学车App商业计划书Word文档格式.docx

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六、财务费用以及融资说明

七、运营管理团队成员

1.驾培市场整体情况

目前我国机动车驾驶人数量每年呈现递增的状态，逐年上涨，2014年全国新增驾驶员2784万人口。

近五年年均增量2057万人，每年全国有总人口2%左右的人学车。

未来十年，我国还将每年保持新增2000万人的学车速度。

总体来看，我国目前持汽车驾驶证人数2.4亿人，为我国总人口的18%，一般发达国家持证比例为60%以上，我国驾培市场是真正的朝阳产业。

随着我国城市化和汽车社会化的加速，将有更多的人学车买车，围绕汽车方面的消费市场将无可限量。

2004年颁布实施的《中国人民共和国道路交通安全法及实施条例》第十九条、第二十条对驾驶证的取得及学习机动车驾驶需要教练员、教练车及规定的场地做出了法律硬性规定。

也正是从2004年伊始，驾培市场迎来社会化的高潮，社会投资者纷纷杀入驾培市场，截止到2014年年底，驾校从之前的5000余家快速增加到13000余家，教练员近70万之众，年市场产值规模达1千亿元。

而由于近年来学驾市场的井喷式发展，驾校硬件、软件的质量都远远赶不上我国新增驾驶员学驾的需求。

这就导致了驾校教学服务落后，行业整体形象低下。

很多人把驾校称之为人生最痛苦的地方之一，分析其原因主要是因为驾校信息不公开、不透明造成的。

由于学车是学员一生一次性的选择，之前没有服务体验，存在很大的信息不对称，一些品牌化经营的驾校已经看到这一点了，禁止吃拿卡要，规范教学服务，甚至网上约车都得以实现。

而大部分驾校，因为管理手段的落后，当前还达不到这种软硬件条件，更无法提供学车后的延伸服务。

2、驾校互联网平台情况

纵观全国，各驾校互联网平台是以驾校一点通为首的一系列的分散的网站，所有网站均靠模拟试题库拉流量。

目前互联网平台模式陈旧过时，驾考中介网以发布信息、刷排名、刷置顶收取各种费用生存，既收驾校费用，又收教练费用，题库型APP靠广告流量生存，少量的转型做招生，同样是两边收钱，导致驾校兴趣不高，学员留存比率又极低，这两种互联网模式都将淘汰，目前还没有在全国都推广的很好的驾培服务APP。

3.驾校教练员分析

教练员是驾校教学人员的一种职业，需要取得交通运输部门的从业资格认证。

目前驾校内的教练分两种：

一种驾校直属，一个是挂靠教练（承包），挂靠教练在南方占比超过30%，其他地区比如宁波超过90%，成都80%，驾校挂靠教练都没有基本工资，直属教练工资也较低。

直属教练收入是驾校招的学员分配给他，如考试通过按人提佣，也可以自己招生提点佣金，而挂靠教练靠自己招生，收入是学费减去车管所考试费用、驾校管理费、以及驾校场地费等，剩下的再减去油钱就是自己的全部收入，并自己缴纳保险，公积金，医疗保险等。

挂靠教练每个月考试名额4-8人，合计一年考出大概50-70人。

挂靠教练员招收学员是第一要务，其次服务好学员为他带来更好的口碑是第二要务。

驾校直属的教练员，大部分驾校会发动全员招生，教练员招生也是作为工资奖金的重要一部分。

4.驾考现状及改革趋势

作为法定的驾培主管部门——交通运输部门力求通过颠覆”先付后学“这种模式来倒逼驾校提升服务水平，于是先学后付（先学车，后付费，学员不满意可以不付费）这种计时收费的模式在部分地方开始推行，但是效果不大理想，目前各地实施者不到10%。

但是此种培训模式被认为是培训模式的较好的改革渠道。

如果改革成功，教练员的重要性可想而知。

作为法定的驾考主管部门——公安部门：

这些年因为考试权利过大导致车管所考试腐败案频发，决意推行驾驶人网上自主约考和“自学直考”，以后会避开驾校约考（但还不能摆脱驾校教练练车），学员可以自己向车管所（考试部门）约考进行考试。

这样的话，通过率高、服务好的教练员自然成了学员的香饽饽，但是学员怎么找到这些好教练员便是一个大问题。

二、解决方案

一）为什么是教练：

1.一般而言，驾校挂靠教练的生源主要不是靠驾校分配，是靠个人口碑、靠服务吃饭，所以主观能动性好，服务意识，责任意识强，勤奋，肯为了招生牺牲个人利益。

而直营驾校的教练是以直属为主，但是也担负着招生的重任。

对于他们而言共同点都一样——即生源就是财源。

2.普遍的中介网和APP都是以驾校招生为主，教练为辅，他们更愿意和话语权更大的驾校合作，好处是招收的名额可以分散释放，比如如果给一个教练团购50人，吃不消做，驾校可以分配，同时价格上可给予一定优势，劣势是侵害了教练的生源，降低了学员的体验，分配的教练不一定是自己喜欢的（大部分中介来的学员是分配给那些招生困难的教练，并因为没有监管，后期享受待遇也一般）

3．目前没有一款软件让教练员真正用起来，教练员用不起来的话，学员也没有兴趣去用这个软件的。

而教练员需要的此款软件，需要解决报名和约车的功能，这也间接为驾校解决好了生源和服务监管的问题。

二）易学车APP如何解决

1.让教练成为一个身份证，教练证认证的店主，丰富个人主页，并根据我APP的要求免费发布招生内容，发布价格、练习场地地点、驾校规模、学车班型、预约时间、价格组成，还有自身的优势比如耐心、新车、接送服务，上门报名等特色服务。

2.让想学车的学员根据和该驾校的距离、个人偏好，来评断和选择自己教练和学车的班型，如果有特殊需求可以定制教练，可以随时随地发布一个需求，比如时间充裕二个月想拿证的、时间同步（同事同学朋友一起）、地点相近的（方便教练接送）、兴趣；

平时没有时间只能夜间练习要求的，残疾人，要一对一的高要求的…这些需求发布后，教练可以根据自身的情况抢单，又能优化资源配置，又能满足个性化需求。

学员报名可以介绍给朋友，并让朋友享受同等服务还能有优惠券，满意和不满意教练还可以点评和打分，同时也能增加教练对APP的粘性。

三）课程表和学员进程管理，即时通讯

1．课程表，以往教练和学员基本都是通过临时的电话沟通确定练习时间，课程表可以解决此问题：

比如近期内考试时间，本周内练习时间安排，一键发送给学员，有变动也可以即时通知所有学员，省钱省时；

2．学员进程管理，以往都是靠教练的小本子记记，或者直接凭脑袋记忆，课程表方便教练查看学员考试进度，合理安排练习时间；

3．即时通讯，教练和想学车的学员即时沟通（店主和买家的关系）,教练和自己的学员的即时沟通（老师和学生的关系），以后学员有买车、路上行车的问题也可以继续和该教练员联系。

四）移动学车社区

随着中央“互联网+行动计划”的推广，各类垂直移动社区慢慢火了起来。

易学车APP将重点转移到垂直社区，现在的我们已经生活在移动互联网时代。

庞大的学车群体肯定也会有一种社交需求，他们学车的过程中遇到问题或有意思的事情都想用手机随时随地和他人分享（包括交友），而学车移动社区通过奖励方案让学员和教练自己产生话题、自己消化话题，满足学车交流问答需求，现在的驾培类APP只有少量的垂直学车社区,将学车社区的用户做到一定规模后，可以切入到汽车O2O市场，提高学员的留存率。

这里面的赢利模式比我想的才会更多一些。

三、易学车APP简介及竞争对手分析

1.易学车：

重在解决当前学员学车找教练难、约车难、考试通过难的问题上。

以后会开放线上陪练、陪驾、汽车O2O产业链业务。

2.易学车重在收集学员资料，为汽车O2O产业链业务提供大数据导流支持和垂青产业的切入口。

3.APP整体架构

APP分为学员和教练员两个版本：

目前，驾考驾培方面的APP只有易驾考、哈哈E学车这样的软件，但投入市场时间不成，都不成规模和气候，我们几乎站在同一起跑线。

而像驾校一点通和驾校及学员之间的粘合度都不强，目前他们开展的只是陪练业务，还不能真正切入驾培市场。

北京中驾联管理咨询公司依托中国交通运输协会驾校联合会已经在驾培行业深耕四年多，培训驾校校长近2000人，教练员近3000人，还为100余家驾校做过上门咨询内训，有整个驾校行业的第一手数据库。

我们经营的《驾校经营管理》杂志有3000多名订阅户，客户涵盖规模化的知名驾校、驾培主管部门，得到了市场的广泛认可。

我们可以利用驾校联合会的会员单位以及北京中驾联管理咨询公司现在掌握的驾校资源，线下和驾校进行紧密合作，让他们教练员和现有学员利用起来，提高app的使用量。

教练员发布课程表，学员不用打电话去约车了，效果好的话，可以实现一人一车模式。

线下线上推广主要渠道有：

1.向驾校校长和行业主管机构推广

我们将利用每月的培训班、咨询、年会的方式向驾校校长和行业协会、主管部门推广，免费给他们用，每年将至少增加300家左右的驾校用户。

原则上，驾校每个新报名的学员都必须安装学车APP。

2.线上首发人群，大学生群体

大学生群体及青年白领已经成为学车的主力军，是网络推广最佳人群：

1）对价格敏感（低价），对服务看重（上门填表和免费接送），个性化需求强烈（根据特殊要求定制教练）；

2）勇于尝试，爱好分享，半价学车转发，学车优惠券转发赠送；

3）引入金融产品，分期付款，缺钱学车，免费学车等产品在线申请。

3.线下校长强推给教练员和线上教练员营销

在驾校平台引入的教练，发动他们自我推广和营销，产生评价和引入：

1）教练可以邀请以往已经考出的学员下载APP，并参与点评（自愿）；

2）教练可以发送转发链接给已经考出的学员，链接有优惠券100元代码，注册报名下单使用代码自己可以得到100元，同时介绍的学员也可以得到100元返佣。

和驾校谈合作时，也可以用此营销计划。

3.APP流量交换合作以及APP广告植入（在融资资金允许的情况下），比如大学生普遍使用超级课程表

4.为提高教练积极性和学员转发的热情，可以提高补助（在融资资金允许的情况下）。

三个月

济南，成都

教练员：

装机量30%

学员：

装机量20%

装机量70%

装机量80%

杭州，厦门

易学车app12个月装机量预测

易学车打造的是一款全国都可以推广的APP，在单个城市推广模式打磨完成后，复制到其他城市，打造一个新驾培领域的创新平台，平台将有数十万级的教练、数千万级别的学员。

精准度高，教练，学员群体中的任何一个群体的产品都有巨大的体量，并同时构建学员到新晋司机，新晋司机到老司机的话题圈，兴趣圈友社区（参大姨吗和宝宝树），在垂直社区做成以后引入汽车020，汽车后养护市场，车联网产品。

驾培市场已经是千亿级市场，而据专业机构预测2015汽车后市场将超7000亿，哪怕做到1%份额已经算成功，但当前仍然是专注做好驾培市场，建立与巩固和学员良好的关系，导入汽车后市场的入口资源。

因为驾校是汽车市场产业链的入口，学车学驾拿证后还会存在陪练、自驾游、买车、汽车消费金融、陪驾、汽车保险、汽车维修保养、汽车美容、二手车买卖一系列的消费需求。

而我们把驾校作为汽车产业链的切入口，是因为学员找驾校找教练员学车，他们提供的信息比较完备，并且通过建立信任，通过增强服务的粘合度，很容易导入汽车o2o模式，从而实现我们的大盈利计划。

第一年，我们将利用以往的资源，增加驾校客户300家以上，教练员10000名及学员50000名。

顺带向驾校推销教练车辆，估计年销售车辆600辆，按每年佣金5000元计算，可以获取利润30万元；

我们将向驾校和教练员的教练车推销保险，应可以获取利润30万元。

第二年，我们将引入几大汽车厂家，向驾校的学员推销车辆，和驾校按5:

5方式分成，直接从厂家提货发车给学员，预计年销