大客户销售关键技巧分析Word文件下载.docx
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采购行为流程
上班太远需要一辆车——提出需求
买不买车需要和老婆商量——内部协商
查阅资料研究合适车型——目标设计
走访4s店比较品牌和价格——采购评估
订车交款——实施购买
验车上牌、定期保养——接受服务
销售行为流程—单身男人营销
找到合适单身女性
进入她的生活圈子
给她和她的社会关系留下好印象
战胜其他追求者
娶到手
爱护老婆照顾家庭
销售行为流程
找到合适单身女性——寻找需求者
进入她的生活圈子——参与内部协商
给她和她的社会关系留下好印象——掌控目标设计
战胜其他追求者——取胜于采购评估
娶到手——赢得购买承诺
爱护老婆照顾家庭——解决售后服务
销售关键环节
目标与机会
交往与互信
需求与引导
方案与竞争
谈判与承诺
跟踪与服务
大客户销售关键分析—目标与机会
节点任务
寻找目标客户；
收集客户信息资料；
消化整理客户信息；
寻找销售机会；
锁定相关联系人
阶段标志
开始：
根据所在区域及所负责的行业锁定目标客户；
结束：
找到销售机会，并与客户采购人员建立联系；
内容和步骤
客户搜索；
潜在客户原则
发展客户向导；
搜集客户信息；
销售机会分析；
解决方案机会分析；
赢得项目机会分析；
项目价值分析；
客户组织结构分析
客户搜索：
通过渠道搜索;
通过企业名录搜索；
通过招聘信息搜索；
通过电话销售搜索；
通过社会关系搜索；
通过市场活动搜索；
潜在客户原则：
（MAN法则）
M：
MONEY，代表“金钱”。
A：
AUTHORITY，代表“决定权”。
N：
NEED，代表“需求”。
发展客户向导
什么是向导：
客户内部愿意提供信息帮助销售的人员。
向导用来干什么：
在各种收集客户资料的方法中，向导是收集客户资料的最佳的和必须的途径。
怎么发展向导：
勤于客户拜访主动接触；
利用市场活动主动接触；
借助社会关系介绍；
影响老客户转介绍；
鼓动合作伙伴协助；
发展向导的原则
双向导：
技术型和关系型，保障全面和准确的情报；
低成本：
应该在第一时机在客户内部发展自己的向导；
搜集客户信息
客户背景资料：
客户的名称、地址、联系方式、业务范围、经营状况、人数数量等最基本的客户信息。
IT环境状况：
关于客户大致的软硬件环境信息，这些信息包括用途，数量和金额等等。
组织结构情况：
了解和掌握客户的使用部门、技术支持和维护部门、计划财务和采购部门的名称和主要负责人，并加以分析。
客户个人情况：
客户内部与采购相关的重要客户个人的资料，包括联系方式、年龄、行程、爱好等信息。
竞争对手情况：
了解并掌握竞争对手在客户内部的产品使用状况，客户的满意程度，与客户关系以及活动等信息。
项目信息：
项目的预算，采购的目的及产品信息
销售机会分析（是我们的产品或服务客户么？
）—1；
运营状况
客户的产品和服务是什么？
客户所面向的重点市场是什么？
客户的关键客户和竞争对手有哪些？
左右客户业务的内外在因素是什么？
财务状况
客户的销售额和利润的发展趋势是什么？
与同类公司相比，他们的财政状况如何？
他们的财政展望是什么？
客户的关键绩效指标是什么？
）—2；
项目计划?
?
什么目标可以驱动客户启动这个项目？
这个项目能解决客户的燃眉之急是什么？
谁是采购项目的发起者？
谁会是这个项目的直接使用者？
这个采购项目与客户的经营策略相适应吗？
资金状况
客户预算的申请过程是怎么的？
与其他计划相比，这个项目有什么优先权？
在项目中，客户的首要选择是什么？
项目的预算是多少？
解决方案机会分析（我们能提供解决方案么？
决策标准
客户的决策标准和指标是什么？
客户的决策过程是什么？
在决策标准中哪一项是最重要的？
为什么？
谁负责制定决策标准？
解决方案
我们的方案如何帮助客户解决问题？
客户对我们的方案的想法是什么？
客户会提出什么样的修改和附加要求？
在面对客户需求时我们需要的外部资源是什么？
内部资源
销售团队将会花费多少时间在这个机会上？
赢得这个订单还要的外部和额外的资源是什么？
这个项目的销售成本是多少？
这个项目的机会成本是多少？
客户关系
你与客户的关系处于什么状态？
你的竞争对手对客户的关系处于什么状态？
谁的客户关系提供了竞争优势在这个机会上？
你的客户关系与你的竞争对手的相比如何？
赢得项目机会分析（我们能赢么？
内部支持
在客户内部谁是我们的支持者？
他们通过什么行为表示对我们的支持？
他们是否愿意并有能力为了你的利益来操作吗?
这个内部支持者在其组织架构内的可靠度？
影响者
哪个客户将会对决策有影响或被这个决策影响？
你如何与他们建立互信的关系？
你如何获得接近这些客户的机会？
你的接近客户的计划是什么？
）—2；
文化兼容性
客户的企业文化是什么？
这个企业文化与我们公司相比较如何？
客户对于服务供应商的政策是什么？
我们能适应吗？
我们想做吗？
非正式的决策标准
这个决策实际上是如何制定的？
影响决策的那些难以明了的及主观因素是什么？
有什么不合理苛刻的问题存在？
我们了解到了哪些人的私个观点？
哪个人的观点有价值？
）—3；
政策联盟
谁是这个决策中最有影响力的人？
他们希望我们赢吗？
他们能够影响或改变决策标准吗？
他们是否意识到项目的紧急性？
他们过去是如何处理的？
项目价值分析（我们赢得项目的努力值得么？
短期销售额
订单的大小？
这超出了我们的极限了吗？
什么时候能签单？
它是在我们正常完成时间的框架内吗？
长期销售额
在明年的业务开展中的潜力是什么？
未来三年内的发展潜力是什么？
这个项目或申请与未来销售额的关联情况如何？
你如何保证客户的应允成为订单？
收益性
这个项目的销售收益是什么？
它超过了我们的收益最低值了吗？
我方提供的优惠对项目收益的影响？
在这个项目上我们如何做到收益最大化？
战略价值
这个项目带给我们的超过销售额收益的价值是什么？
如何才能将这个机会转换成为从其它公司或市场获得收益的优势？
风险评估
何种情况会导致我们的方案失败？
在对客户进行价值介绍时会导致信任危机的因素是什么？
客户会因为哪些因素而放弃我们的方案？
如果方案失败对于我们业务的影响？
客户组织结构分析—1按级别
客户组织结构分析—2按职能
客户组织结构分析—3按角色
客户组织结构分析—4组织政治
关注客户内部的关系状况（党朋问题）；
善用客户的信息通路（办公室知道领导在哪）；
上层路线（抓住有直接影响力的人）；
容易被忽视的关键人物（秘书有时可以改变局面）；
销售关键步骤
大客户销售关键分析—交往与互信
接近并了解客户联系人；
使客户认同公司、产品服务及销售本人；
与关键负责人之间建立相互信任；
发展互信的客户建立项目同盟；
依靠向导找到与相关客户人员，建立起联系
发现并确认具体销售机会；
专业形象；
客户个性分析；
客户沟通特征分析；
关系进展阶段标志；
发展内线；
八种销售活动；
基本原则：
符合自身与公司的定位，自信、低调、平衡；
衣着习惯
行为细节
时间观念
同理心
言谈
产品知识
情绪分析
视觉型——语速快，音调高、肢体动作多、呼吸急促
听觉型——语速中等、音调中等，容易受噪音干扰
感觉型——语速慢、语调低、停顿多、视线向下
价值取向类型
一般型VS特定型：
一般型—大而化之,强调主体利益；
特定型—关注细节，挑剔——数据说服力
求同型VS求异型：
求同型—从众；
求异型—创造性强；
追求型VS逃避型：
追求型—要什么；
逃避型—不要什么——逆向描述
自我判定型VS外界判定型：
自我判定——理智型，不易改变，易受称赞,强调自行判断。
外界判定——感性型，相对犹豫，专家引
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