老板和营销人员必备资料Word下载.docx

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11、对当地市场企业产品开发、生产、销售能力的综合评比的调查。

12、对当地市场的物流效率分析。

　　13、对当地市场相关面料、辅料市场的调查。

14、对当地市场政府行为分析。

　　15、对当地市场社会综合权数分析。

注：

社会的综合权数是指社会行为学中所说的综合比中历史最高水平问题，是指一个国家或地区的经济收入情况、社会教育水平、人们的消费观念与经济产业格局，是综合反应一个国家或地区的整体社会生活状态的一个概念。

　　二、区域市场利润空间分析

　　1、估计总销售：

了解、收集、当地的人口结构比例，根据公司的定位，估计市场需求总量。

2、估计方法：

年度销售额，市场接受的价格，得出总的销售额，根据品种比例进行细分化。

A、畅销品的同行分析，传统的色彩和款式。

B、一般产品

　　D、特别产品

　　3、估计首次销售量

　　估计销售量的细分，首期销售与库存结构比例避免造成库存过分积压，投资风险增加。

4、估计更新产品销售量

　　有两种可能：

一种是畅销产品生命同期成熟，不进行跟踪追单的产品。

另一种是现有产品竞争力不强，可替代的产品。

　　5、估计成本和利润

　　销售收入，销售成本，营销成本。

三、确定区域市场宣传方案1、媒体的选择2、广告语的选择

　　3、受众在哪里

　　四、店铺选址

　　中国人经商最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端销售来讲，好的店铺位置是能否赢利的关键。

店铺选址是一项科学而缜密的工作，前期往往需要做出大量的市场调查和分析，科学的做出选择。

　　1、考察当地的、商圈的优势和劣势。

　　2、以当地的黄金地段商业临街店铺的高档市场为主。

A、要注意店铺所在街道的特点和店铺的坐落B、客流的方向和客流的分类3、考察店铺的地理位置A、商业活动频率高的成熟商圈　　B、人口密度高的地区　　C、客流量多的街道D、交通便利的地区

　　E、人们聚集或聚会的场所F、同类服装店铺比较聚集的街区

　　4、考察店铺的面积及结构

　　根据以上的考察结果，选择最占优势的店铺租赁。

五、店铺的设计装修

　　1、测量店铺的面积和结构，并提供图纸。

2、根据公司的设计方案进行店铺装修设计。

　　3、采购符合公司条件的材料、道具。

4、装修施工。

　　在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。

现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

店铺设计特别注意以下几个要素

　　1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

　　2、灯光的目的性。

在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。

3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。

　　4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。

六、人员招聘

　　随着众厂商“决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌厂商的一线“形象代言人”，在零售终端有了导购员向顾客的大力引导和推荐，不但确实能够提升销量，而且还能够赋予产品更为可观的附加价值——对品牌的深度宣传、对产品功能的细化演示和深入引导、对企业营销推广策略的深刻理解、给顾客良好的人文关怀、巧妙地解决购买异议和售后争端等。

　　1、按照专卖店/柜的要求规定店长和导购员人数。

2、以当地的各种途径进行人员招聘。

　　3、销售网点的负责人对所招聘的人员初试、复试。

4、复试通过转入试用期进行岗前培训。

　　七、导购人员培训1、导购人员培训内容

　　A、公司品牌文化及经营理念B、公司产品知识

　　C、基本礼仪和文明用语D、销售技巧E、账目管理F、店铺管理

　　2、培训后进行岗位实习内容A、店铺日常营业流程B、销售与服务C、卖场管理

　　八、店铺配货陈列

　　1、提供专卖店预计开业时间，运输方式，按照店铺要求拟出配货单。

2、当确认配货单后应及时付款以便公司安排发货。

3、按照店铺的设计、品牌风格给予首期配发货。

　　4、按照陈列来展现主题

　　产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。

好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。

陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。

休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。

　　店铺商品陈列技巧

　　1、同一色搭配。

同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

　　2、对比色搭配。

就是说用冷色来烘托暖色，比如：

用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：

7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

　　3、合理利用活区。

所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。

要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

　　4、模特数量要控制。

有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

　　5、合理利用“活模特”。

卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。

　　6、时间的把握要到位。

要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。

星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

　　7、卖场陈列要有节奏感。

不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不

　　协调，冷暖搭配要有节奏感。

　　品牌加盟服装店展示设计原则：

九、采购店铺日常必备用品

　　十、营业手续

　　专卖店负责人根据公司提供的授权书、合同及相关资料，提前到有关部门办理开店营业手续。

十一、店铺日常运作流程开店、配货、营业。

第二部分店铺营运管理一、终端人员的管理

　　在卖场中，员工的工作热情与工作环境有很大的关系，硬件环境是主要的环境，其次就是心情环境。

心情环境包括企业的包容性、发展性、员工与员工之间的工作感情、员工对企业的感情、企业对员工的感情等方面。

　　1、导新员工对服务顾客的热枕，改善员工的工作表现；

2、激励员工的士气，调整员工的精神，严肃专卖店纪律；

3、综合评估员工工作表现；

　　4、做好问题员工的思想沟通工作；

5、随时检查员工的仪容整体形象。

　　二、店铺货品管理

　　1、根据货品的结构，控制货品存量，及时调整货品，保持货品齐色，齐码快速流通；

2、明确推广货品主题，及时跟进，调整货场，根据销售走势，快速补货；

3、及时补货及调拨，保证货品齐全以满足销售所需。

　　店铺货品通常可以参考以下的“商品结构金字塔”来进行配置。

所谓跑量产品是指风格大众化、价格相对低廉、消费者需求较大的产品，销售此类产品所获得的毛利一般可维持店铺的日常费用，所占店铺商品总量的比例一般不超过60％；

利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有一定个性、中高价位的产品，此类产品的销售可成为店铺获利的主要，一般占商品总量的30％－50％；

形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的产品，这类产品在店铺中必须要配置，但一般不超过总量的5％。

三、店铺卖场管理

　　1、货品陈列整洁充足配合活动主题展示；

2、根据货品的销售走势，及时灵活安排人员调整卖场；

　　3、维护检查店堂的环境卫生，做到一尘不染；

4、及时维护和检查广告宣传用品的使用标准情况；

5、店堂氛围的营造，灯光、音乐、播音的控制情况。

　　当货品的组合无法改变时，我们还可以通过陈列的视觉表现手法，运用各种道具来展示我们品牌的风格和产品特性。

一盘同样的货品，通过陈列的改变，可以提高销售额的15％。

通过调查发现，人是通过五种不同感官来接受信息，其中视觉占83％，听觉占11%，嗅觉、味觉和触觉占6％，所以我们必须重视陈列工作。

不要仅仅把陈列当作是简单的产品出样，而是要通过不同的表现手法来吸引顾客进店，引起他们的购买欲望。

　　在这里，我们介绍一些简单的陈列技巧和原则：

1、依照色彩分类

　　人在初看时的前20秒，对物体形体的注意力为40％，对色彩的注意力为60％，5分钟后。

　　形体和色彩才各占50％。

商品的色彩是顾客进入店铺首先注意到的，色彩展示的好坏会直接影响到顾客对商品的购买行为。

色彩分类的总体原则：

*依光谱色彩排列

　　当色彩比较繁多时，可按照红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的颜色排在左侧。

因为彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列，令人有亲切感。

　　*以明亮度高低来排列

　　在同一色系的商品有明亮度高低之分时，按照明亮度递增或递减的顺序排列，如果是叠装的产品，可以将明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。

*不同色系应遵循冷暖搭配

　　如果是不同色系的商品，尽量避免强烈的对比搭配，注重暖色调、冷色调的归类，冷暖色调间可用中性色进行过渡。

暖色为红色、橙色、黄色，冷色为蓝色、蓝绿色、蓝紫色，中性色为黑色、白色、灰色、黄绿色、绿色。

　　2、按照区域划分

　　按照商品性质的不同，我们可以根据区域划分的方法来进行陈列，并参照两条原则：

A、中国消费者通常有向右行走的习惯b、进店后通常习惯以逆时针方向浏览

　　若以宽8m×

深5m及宽4m×

深7m的专卖店为例，可将店铺陈列划分四大区域：

卖场展示——区形象产品\\新到货品商品表现——区主推产品\\利润产品

　　商品补充——区主销产品\\跑量产品商品衬托——区过季、打折产品四、店铺资讯管理

　　1、通过以日、周、月为时间单位的报表提交给公司，将销售信息详尽细致地反馈到公司，便于公司根据一线的市场信息进行及时地调整，并做好以后的销售计划。

　　2、员工不得泄露公司的业务策略，营业状况，销售数据，薪酬制度及各种报表或其它机密资料。

因个人职务而获得的公司资料必须加以严格保密，离职时将有关资料归还公司。

3、每周