建筑装饰材料的营销模式PPT资料.ppt

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利益与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。

销销售售人人员员的的工工作作不不能能以以介介绍绍产产品品的的特特性性作作为为卖卖点点，我我们们必必须须要要在在充充分分了了解解客客户户需需求求的的前前提提下下，仔仔细细倾倾听听客客户户的的心心声声，引引导导客客户户的的想想法法，把把产产品品的的利利益益正正确确地地融融入入到到针针对对客客户户问问题题的的解解决决方方案案中中，最最终终才才能能赢赢得得订单。

订单。

二、建筑装饰材料行业营销的捷径或秘诀：

发展关系、建立信任、引导需求、解决问题发展关系、建立信任、引导需求、解决问题发展关系发展关系项目周期长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通。

这就像男女项目周期长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通。

这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持。

注意围绕朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持。

注意围绕话题的问题，先有话题才有问题，求同存异，发展关系。

这就是基本话题的问题，先有话题才有问题，求同存异，发展关系。

这就是基本拜访工作的重点，也是考核复访效果的指标。

拜访工作的重点，也是考核复访效果的指标。

建立信任建立信任信任感总是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任度信任感总是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任度才会进一步加深。

信任感来源于信心，信心来源于了解，了解来源于才会进一步加深。

信任感来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触。

由此可见拜访的总次数和每次拜访的质量是建立信任感的基础。

接触。

引导需求引导需求建筑装饰材料项目中，往往涉及金额较大，建筑装饰材料项目中，往往涉及金额较大，细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，客户并不是专家。

如果能做到较强，有时，客户并不是专家。

如果能做到客户想到，你已规划到；

客户没有想到，你客户想到，你已规划到；

客户没有想到，你已经写在方案里；

客户没有了解到的，你已已经写在方案里；

客户没有了解到的，你已经开始引导了，你就会容易成功。

而做到以经开始引导了，你就会容易成功。

而做到以上工作的基本保障就是对产品基本知识和技上工作的基本保障就是对产品基本知识和技术的掌握和运用程度。

术的掌握和运用程度。

解决问题解决问题引导客户，重点要放在能够给客户带来增值引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够解决问题的内容，客户才会认的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值。

另外，一定要深入问题，帮助同你的价值。

另外，一定要深入问题，帮助客户解决问题。

客户解决问题。

第二章：

现代建材销售的新模式第二章：

现代建材销售的新模式一、建筑装饰材料的顾问型销售产品的同质化，竞争的激烈化和顾客选择的多元化都使得顾客主要利益越来越集中于最终的采购成本上来。

建筑装饰材料的顾问型销售正是在这样的背景下被提出来的，通过为顾客提供增值的服务力求摆脱单纯的价格竞争，最终实现双赢。

当前建筑装饰材料销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重与顾客建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变顾客对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。

顾问型销售就是要冲破这种困境，并努力为企业寻求增值空间。

通过扩展解决问题的广度或深度，顾问型建材销售将更多的价值体现在解决方案的服务上，自买方采购过程一开始便参与其中，提供协助，其表现是更看重于解决问题的方案，更努力和顾客在运营上的协作，从而超越产品本身的价值，从价格竞争转入价值竞争。

同时，顾问型销售逐渐创造了一种对等的合作方式，即销售方从不对等的供应商地位向对等的合作者地位转变。

从总体上来看，顾问型销售是通过将顾客的价值重点从产品本身适放到产品之外来实现的，只有这样才能从单纯的价格竞争转向价值竞争。

即要淡化顾客对单一采购价格的注意，而将注意力转移到整体价值上来。

二、顾问型销售的思路和方式有了顾问型销售的观念，就需要一些切实可行的思路来实现。

需要了解顾客的行业情况及业务模式，更主要的是，你要能从企业自身的高度和顾客角度同时来思考，并能将两者结合起来。

对问题进行发现和评估。

为顾客解决其解决不了或者不容易解决的问题是顾问型销售的立足点。

所以发现问题就是顾问型销售的开始。

A集合B集合哪些是你现在能解决的问题？

哪些是你努力后能解决的问题？

哪些是你能协助顾客一起解决的问题？

哪些是目前你和顾客都无法解决的问题？

哪些是竞争者现在能解决的问题？

哪些是竞争者努力后能解决的问题？

哪些是竞争者和顾客一起能解决的问题？

哪些是竞争者和顾客都不能解决的问题？

C集合你和竞争者现在都能解决的问题你和竞争者努力后都能解决的问题你和竞争者都能协助顾客解决的问题你现在能解决而竞争者不能解决的问题你努力后能解决而竞争者不能解决的问题你能协助顾客一起解决而竞争者不能解决的问题为什么要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始？

因为，这样的问题指那些往往是最不需要成本就能为顾客带来价值的地方，是顾问型销售最为务实的起点。

而且，“思维决定出路”，并不是大家都能做的就没有价值，而是谁谁先做了谁就实现了价值。

先做了谁就实现了价值。

扩大解决顾客问题范围的价值是什么？

对于顾客来说，减少他们的工作量，工作难度和工作成本，你解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力，同时也加强了顾客对你的依赖程度。

这也是顾问型销售更有价值的本质所在。

因为，依赖才是长期长期平等合作的基础，通过将更多顾客不具有的技术、经验等要素融入到顾客解决问题的实际运营中，提高对方的运营效率，销售人员就可以从单纯的产品销售向顾问型销售转变。

从单纯的产品销售向顾问型销售转变。

记住，解决顾客问题的范围越广，复杂程度越高，顾问型销售的价值就越大，顾客的依赖程度就越高。

深化解决单一问题能力的好处？

这样做可以保证你对建材领域的理解超过客户，体现方案的价值。

同时，由于各种知识都处于一个系统中或处于不同相互影响的系统中，对某一个方面问题的深入理解势必扩充你理解周边问题的能力，即销售人员借助对某一方面知识的精通协助客户解决其他问题。

通常客户并不具备大部分所需要的知识，而又必须要通过这些知识来处理问题或完成工作，那么对销售人员的依赖性就不言而寓了。

三、顾问型销售模式（SPIN）介绍S（SituationQuestion）背景问题P（ProblemQuestion）难点问题I（ImplicationQuestion）暗示问题N（Need-PayoffQuestion）效益问题要想学会从一个新的角度去看待客户的反面观点，如何在销售对话或着在销售观念中注意类似的反面观点以及针对反面观点来凸显产品特点和优势是一个关键的技巧。

这个技巧会给建材销售人员带来很多销售机会，甚至在销售人员觉得没有销售可能的时候，也会峰回路转。

做一位专业的顾问型销售人员的关键是准备。

运用SPIN需要弄清楚以下几个问题：

为什么客户不认可产品的优点如何从客户的角度准备产品的优点如何从一个新的角度认识客户的反面观点第三章：

成为建材产品顾问的秘诀第三章：

成为建材产品顾问的秘诀*例：

医生为什么永远比药品销售员更容易让病人接受药品，还让病人心存感激。

其实理由很简单。

医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任后，再推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

所以，要成为专业建材销售顾问，首先必须具备3H1F.H（head）头学者的头脑H（heart）心艺术家的心H（hand）手技术员的手F（foot）脚劳动者的脚H（head）头首先要具备学者的头脑。

即必须深入地了解行销，如市场的习惯，买家的工作形态，买家的购买价值观以及购买动机等。

而且还必须了解行销理论，产业心理学等。

因为这些是优越判断力的基础，而具有优越判断力才能让自己的脚朝向正确方向。

H（heart）心其次要拥有艺术家的心。

这是对事物要具有敏锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物也经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

需要经常地对事物感到一种惊奇和感动。

否则长久后将逐渐丧失斗志H（hand）手建材销售人员是业务工程师，对自己所售产品之品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有足够的知识。

否则势将无法完成分内的工作。

F（foot）脚健康的身体和勤劳地跑动。

销售人员若动不动就休假、迟到、体力不足、容易疲倦，这种状态绝对无法在竞争如此激烈的建材市场中冲锋陷阵。

因而，建材销售人员一定要有健康的身体。

具备以上条件的建材销售人员具体要做什么？

首先必须销售自己本身（销售自己是否成功是销售成品成败的关键）销售建材的效用价值（产品能满足和带给客户的价值，比产品本身更重要）销售建材产品本身（正常的销售流程）售后服务（良好口碑和延续销售的根本）成为销售顾问的秘诀是什么？

成功的销售顾问应当做到哪几点？

首先应当与客户之间建立互信的关系。

留给客户的第一印象非常重要，必须让客户在第一次见面中就感受到销售人员的专业程度，并在以后的各项流程中认可销售顾问对于行业的熟悉程度，从客户见证中创造信任。

其次应当主动询问客户的需求，从客户的回答中找出字面下的意思，学会聆听客户内心真正想要的东西，并说对话。

以上两点的基础建立在：

销售人员必须非常了解自己公司的产品和行业专业知识。

销售人员还要具备客户产品和行业的部分专业知识。

在计划、研究和分析上更为周详。

准备工作做的更好。

更能够成为客户的顾问，咨询对象。

更为主动。

工作更勤奋。

在关系的建立和其他“人际技巧”的运用上更纯熟。

建材销售顾问必须牢记：

永远要比客户落后一步拥抱结果；

永远要比客户提前一步看到结果。

如何评估销售顾问的工作绩效建材销售顾问的工作绩效是用下面的两个标准去衡量的：

销售顾问达到预期销售业绩，或者超过预期销售业绩。

销售顾问被上级、同事或客户都认同他们有工作绩效。

通常销售顾问分为：

高绩效：

能同时达到以上两个标准。

中等绩效：

只能达到其中一个标准。

缺乏绩效：

未能达到任何一个标准。

高、中绩效的销售顾问和缺乏绩效的销售顾问相比，区别在于能否承担以下三种角色：

1长期的同盟*彻底并诚实地回应客户的顾虑。

*帮助潜在客户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法。

*要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。

应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺点。

*应该站在客户长期需要的基础给