加勒比湾-幻灯片(海洋概念)策划案-printPPT资料.ppt

加勒比湾-幻灯片(海洋概念)策划案-printPPT资料.ppt

《加勒比湾-幻灯片(海洋概念)策划案-printPPT资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《加勒比湾-幻灯片(海洋概念)策划案-printPPT资料.ppt（60页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

成功导入成功导入“加勒比海热带风情加勒比海热带风情”形象定位。

形象定位。

不惜成本的环境建设，树立了大型园林小区不惜成本的环境建设，树立了大型园林小区的形象。

的形象。

8我们需要思考的方面我们需要思考的方面9广告投放的思考广告投放的思考频次：

分布不均匀频次：

分布不均匀内容内容：

我们还有很多诉求卖点：

我们还有很多诉求卖点1）配套设施）配套设施（小学、中学、幼儿园）（小学、中学、幼儿园）2）配套服务）配套服务小区巴士小区巴士3）项目优势）项目优势户型设计户型设计社区活动社区活动价格优惠价格优惠成熟社区成熟社区10前期广告的投放与内容已达到一定的销售前期广告的投放与内容已达到一定的销售推广要求，但是广告的投放与内容分布比较平推广要求，但是广告的投放与内容分布比较平板，主要是以量取效，不是以量、质平衡进行板，主要是以量取效，不是以量、质平衡进行部署。

部署。

11现场形象包装现场形象包装销售中心：

分了两个空间、两扇门，销售中心：

分了两个空间、两扇门，不利与营造销售气氛。

不利与营造销售气氛。

现场园林：

样板房：

12现场销售管理的思考现场销售管理的思考销售流程不够系统、完善销售流程不够系统、完善项目相关人员的专业素质培训缺乏项目相关人员的专业素质培训缺乏13我们的市场推广策略我们的市场推广策略14推的是什么货？

我们推的是我们推的是全新望江单位全新望江单位海海月月轩轩15总量有多少？

174套。

总销售面积：

18408.62M2。

16怎么推？

17推广策略：

以全新的望江概念推出市场。

封旧货，主推新货。

三段式推盘，灵活操控。

以新带旧，消化旧货。

利用庞大的业主资源，推波助澜。

18推广阶段划分第一阶段：

2003年10月20日11月底第二阶段：

2003年11月30日12月底第三阶段：

2003年12月28日明年初第四阶段：

2004年春节前19海月轩分段推出策略给海月轩分段：

三段式低层：

2-11层，共10层中层：

12-21层，共10层高层：

22-30层，共9层20为什么要分段？

我们来看看以前21我们看出什么问题？

曲线整体趋势表明：

加勒比湾各层段整体销售趋势是由低层往高层递减。

可见高层单位比较滞销。

22这样有什么后果？

后果一：

销售不均，很难进行策略调控。

后果二：

造成资金回笼慢，还有大部分的资金积压。

后果三：

造成后期客户选择性减少，不利于销售。

23什么原因造成的？

原因之一：

每次推货量划分过于简单。

加勒比湾前三栋的推广过程只是典型简单的两段式：

先推低层（2-15层）后推高层（16-30层）24原因二：

也许是定价有问题。

定价考虑的因素不细致。

前三栋最佳景观单位都是看花园及泳池景色，层差并不一定是越高越贵。

层差只是简单地分段。

25原因之三：

也许本区域客户群消费力较低，比较喜欢价格较低的单位。

原因之四：

也许客户都认为望园景是低一点的好。

26我们应该怎么办？

首先我们采取三段式分段推广。

27这样有什么好处？

每阶段都有高、中、低的房子，面对的客户层面较广。

每阶段推出的量较少，容易造成抢购热销。

每个阶段的房子分布均匀，容易进行操控。

28也许会有一点担心每次推出的楼层不是客户的心意，不就造成客户的流失了吗？

通过销售控制可以解决。

假如客户希望购买的楼层不在此次推广之列，销售人员可以根据判断客户的诚意度后询问销控，进行暗推。

或者让客户留下诚意金，作为预定。

29其次我们在定价方面下细功夫了。

其次我们在定价方面下细功夫了。

30我们的定价原则关于朝向差的考虑影响朝向差的因素：

朝向系数：

（由差到好）01、06、02、03、04、05景观系数：

（由差到好）03、04、02、01、05、06采光系数：

（由差到好）02、03、04、01、05、06购买系数：

（由差到好）01、02、03、06、04、0531加勒比湾各朝向销售情况加勒比湾各朝向销售情况32从以上曲线可以看出：

04、05、06单位比较畅销，分析其原因主要是：

04单位与03单位相对而言，在价格差异不大的情况下，东南向比西南向更受欢迎；

05单位比与其对称的02单位更有景观优势；

06单位无论在朝向与景观方面都比01单位好，所以销量自然比01单位高15%。

总体而言，购房者在选择、比较户型时，朝向与景观是考虑的主要因素。

33关于层差的考虑不同朝向的层差略有不同。

影响层差的因素：

采光系数：

由低往高递增。

园景系数：

针对园景户型中层最高，两边递减。

江景系数：

针对江景户型，由低往高递增。

34加勒比湾各阶段推出量加勒比湾各阶段推出量35第一阶段：

新货独自面世推出量：

海月轩40。

推出单位：

3-6层12、13、15层22-25层共11层，66套推出面积：

7107.6764m2总销售金额：

38813755元推广主题：

展现加勒比湾全新江景视野36第二阶段：

趁势加推推出量：

海月轩20推出单位：

海月轩7-8层14、16、17层26层（共6层，36套）推出面积：

3876.9144m2总销售金额：

21420169元推广主题：

首期望江单位全部售磬！

限量加推36套全新望江单位！

37另外推出：

影月轩剩余货40影月轩剩余高层（约42套）契机1：

利用新货推出时的广告及客户资源。

契机2：

利用新货推出与旧货的较大价格差，提高旧货的价效比。

38第三阶段：

新年强推推出量：

海月轩30推出单位：

9-11层18-20层27-28层共8层，48套推出面积：

5169.2192m2总销售金额：

29342487元推广主题：

新禧大礼！

强势推出保留高层望江单位！

39另外推出：

影月轩剩余货60影月轩剩余高层（约67套）契机1：

此档期是大市场的小高潮。

契机3：

节日客户社交活动频繁，容易传播促销信息。

40第四阶段：

春节前的大利事推出量：

海月轩10推出单位：

1层21层29-30层共4层，24套推出面积：

2584.6096m2总销售金额：

14956950元推广主题：

宝物沉归底！

拍卖加勒比湾绝版平台花园住宅及至尊江景豪宅！

41春节前后的珍藏单位促销另外推出：

盈月轩全部剩余货（约80套）契机1：

此档期是大市场的清货促销期。

春节客户的资金回笼，手头有钱。

春节客户社交活动频繁，容易传播促销信息。

建议动用加勒比湾丰富的业主资源。

具体推旧货方案待签约后共同深究。

42这个档期我们怎么做？

推广思路：

推出量：

6982.58平方米总销售金额：

约4千万左右。

推广主题：

展现加勒比湾全新江景视野43推广思路没有蓄水期，直接销售。

因为中海名都约在10月26日推盘，要赶其之前。

开放现场，做一个景观见证层，建议设在12楼。

此层不论观园景还是望江，都是感觉很好。

促销手段可以“前10名买家有额外96折，第11-20名买家有额外98折。

”这次时间比较紧迫，主要靠现场销售人员的操控。

44实操策略采用封闭式销控操作更好地营造销售气氛。

采用封闭式销控操作更好地营造销售气氛。

聘请礼仪派发单张收箩街客。

设立外展点，增加客源。

布置销售现场气氛，增设户外布置销售现场气氛，增设户外POP广告。

广告。

聘请学生做访问式市场调查。

45我们的准备计划人员安排人员安排n售楼部售楼部销售经理：

1名-负责现场操控及气氛营造销售主任：

1名-负责销控销售人员：

12名-采取一对一销售方式接待客户n样板房样板房销售人员：

3名保安人员：

2名46n外展点外展点礼仪小组：

10名每个外展场设2名，销售现场外设2名。

47我们的培训培训内容培训内容培训时间培训时间项目的基本数据10月15日至10月16日以销售讲习的形式进行周边配套情况项目理解户型详解项目主要卖点分析48模型讲解10月17日实战演练样板房详解接待流程及销售技巧百问百答及统一说词10月18日项目营销理念及品牌形像对手盘基本情况及分析市场分析及目标客户群分析项目理解深化10月19日考核49中地行绝对有信心把加勒比中地行绝对有信心把加勒比湾买好！

湾买好！

50我们的信心来源：

我们的信心来源：

中地行对中高档住宅操作了如指掌，并具中地行对中高档住宅操作了如指掌，并具备丰富的江景项目市场咨讯。

备丰富的江景项目市场咨讯。

中地行具备丰富且成功的大型项目短时间中地行具备丰富且成功的大型项目短时间内交接和转型的应变实操经验。

内交接和转型的应变实操经验。

51在保利花园，敝司与物业通销售公司的交接时间在保利花园，敝司与物业通销售公司的交接时间2天内（从入场到开始销售）即告完成，并在第天内（从入场到开始销售）即告完成，并在第7天后实施了震撼广州的天后实施了震撼广州的“保利花园国宝展保利花园国宝展”活动，活动，前往现场参观的人数超过前往现场参观的人数超过10万人，项目成交金额万人，项目成交金额过亿元，创出保利花园的绝对销售新高；

过亿元，创出保利花园的绝对销售新高；

。

52我们将怎样解决当务之急？

我们将怎样解决当务之急？

53为为“加勒比湾加勒比湾”引入规范、专业的销售管理制度引入规范、专业的销售管理制度健全表格制度健全表格制度客户登记表客户登记表销售台帐销售台帐销控登记表销控登记表购房变更登记表购房变更登记表延迟交纳款登记表延迟交纳款登记表54定时考核、培训制度，并将相关文字资定时考核、培训制度，并将相关文字资料层层上报，以利监控料层层上报，以利监控。

展销会销讲展销会销讲月销讲月销讲周考核周考核月考核月考核55实实施施程程序序化化管管理理，明明确确分分工工职职责责，并并以以团团队队整整体体实实施施销销售售频频次次分分配配，使使大大家家在在同同等等机机会会下下，比比拼拼销销售售业业绩绩，以以保保持持人人员员必必要要的的工工作作信信心心和和责任感；

责任感；

建建立立信信息息上上报报制制度度，以以利利策策略略部部门门制制定定出出“更更到到位位”的的市市场场策策略略，同同时时，上上级级部部门门监监控控能能力大大加强，力大大加强，如下图：

如下图：

56客户登记表客户调查表销售台帐销控登记变更登记表延交款登记表销售部核对监控核对监控周报表日报表中地行策划部销售推广策略57在入场前期加强局面控制，并积极挖掘客在入场前期加强局面控制，并积极挖掘客户资源，做好顺利过渡户资源，做好顺利过渡在最短时间内盘清现存资料（客户资料及相关文件）在最短时间内盘清现存资料（客户资料及相关文件）提前提前2天完成关于项目的所有销售培训工作天完成关于项目的所有销售培训工作用半天时间完成销售人员对现场的熟悉工作用半天时间完成销售人员对现场的熟悉工作入场第二天即展开旧客户的连系工作（包括中地行客户入场第二天即展开旧客户的连系工作（包括中地行客户资源）资源）在阶段时间内（七天）提高销售人员的