第九章：各国商人的谈判风格pptPPT资料.ppt

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其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。

力基础上。

强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。

人。

一、美国人的性格特点一、美国人的性格特点2.2.民族优越感。

民族优越感。

美国的综合实力世界一流美国的综合实力世界一流;

美语是国际谈美语是国际谈判的通用语言判的通用语言;

美元是国际结算的首要选择美元是国际结算的首要选择。

因此，美国人将对自己国家的强烈优越因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。

感，表现为强烈的自信心。

这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。

人的宽容和理解。

一、美国人的性格特点一、美国人的性格特点3.3.竞争意识。

竞争意识。

个人独立性形成美国人高度的竞争意识。

不过度谦虚谨慎不过度谦虚谨慎,把握机会把握机会;

不过度四平八不过度四平八稳稳,勇于开创。

有闯劲就是美国人的竞争意勇于开创。

有闯劲就是美国人的竞争意识。

美国人尊重工作中的合理分派及协作识。

美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。

配合。

一、美国人的性格特点一、美国人的性格特点4.4.热情坦率。

热情坦率。

美国人性格外向。

言行举止表现了美国人性格外向。

言行举止表现了其喜怒哀乐。

其喜怒哀乐。

敢于坦率陈述己方观点，表明立场敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；

敢于就不能接受的提议直言相态度；

敢于就不能接受的提议直言相告。

他们热情、诚挚、诙谐幽默。

告。

一、美国人的性格特点一、美国人的性格特点5.5.注重对立。

注重对立。

美国人独立个性形成其从部分到整体美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。

的思维方法。

姓名排列、时间、空间、社会关系等，姓名排列、时间、空间、社会关系等，美国人遵循个体美国人遵循个体部分部分整体的原则。

整体的原则。

倾向于将事物对立。

缺乏对事物的第三种思维方式。

二、美国商人的谈判风格二、美国商人的谈判风格1.1.干脆爽快，直入主题。

干脆爽快，直入主题。

美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。

他直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。

他们语言直率，干脆，直入主题。

们语言直率，干脆，直入主题。

他们欣赏谈判对手的直言快语。

在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。

甚至有时面红耳赤。

中国人在发生纠纷时，常赔笑脸以示豁达。

这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏，产生误会。

认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏，产生误会。

二、美国商人的谈判风格二、美国商人的谈判风格2.2.注重效率，珍惜时间。

注重效率，珍惜时间。

美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。

他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。

他们认为守时是尊重对方的表现，按事决。

他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。

先安排的议程行事是效率。

有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。

但是，这是有原则，有期对方的谈判节奏。

但是，这是有原则，有期限的。

限的。

任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。

因其缺乏严肃性而破裂。

二、美国商人的谈判风格二、美国商人的谈判风格3.3.关注利益，积极务实。

关注利益，积极务实。

美国人重实际，美国人重实际，讲功利。

做生意以获取利润为惟一目的。

讲功利。

只要条件、时间合适就可进行洽谈。

这与日本等许多国家的商人先交朋友后这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。

美国商人非常重视合做生意的方法不同。

美国商人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。

条款的洽商与执行。

美国商人认为生意就是生意，经济利益美国商人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。

绝对分明。

二、美国商人的谈判风格二、美国商人的谈判风格4.4.全盘平衡，面面俱到全盘平衡，面面俱到。

美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。

条款。

除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。

合作事项，面面俱到。

他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。

用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。

二、美国商人的谈判风格二、美国商人的谈判风格5.5.注重质量，兼重包装。

注重质量，兼重包装。

美国商人最关心商美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。

品的质量及其外观设计和包装。

商品的质量是商品直接的最基本的要求。

商品的外观设计和包装是体现一个国家消费商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。

状况、刺激大众消费的一个重要因素。

美国商人不遗余力地追求和提高自己商美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。

努力把好进口商品的质量及包装这一关。

三三.与美国人谈判相应的思维对策与美国人谈判相应的思维对策为了更好地和美国商人合作为了更好地和美国商人合作,我们应了解美我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、国的文化，应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。

心理特征及谈判风格采取相应的对策。

1.1.利用其性格特点。

利用其性格特点。

谈判的气氛是在双方初接触时形成的，谈判的气氛是在双方初接触时形成的，它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。

它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。

三三.与美国人谈判相应的思维对策与美国人谈判相应的思维对策创造一种轻松、友好、积极合作的谈创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。

判气氛是商务谈判成功的首要步骤。

我们应充分利用美国人的坦率、热情，我们应充分利用美国人的坦率、热情，以相应的鼓励态度，创造对谈判有利以相应的鼓励态度，创造对谈判有利的良好氛围，促使谈判成功。

的良好氛围，促使谈判成功。

三三.与美国人谈判相应的思维对策与美国人谈判相应的思维对策2.2.利用其心理特征利用其心理特征。

知己知彼是商务谈判成。

知己知彼是商务谈判成功的关键因素。

功的关键因素。

知己，就是对拟谈项目或商品的各种情知己，就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。

知彼，就是充分了解对方。

目的。

利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。

相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。

在谈判中有的放矢、得心应手。

三三.与美国人谈判相应的思维对策与美国人谈判相应的思维对策3.3.变通谈判方式。

变通谈判方式。

国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。

国商人的谈判风格深受影响。

同样，美国商人为了取得谈判的成功，也同样，美国商人为了取得谈判的成功，也会不断变化，采取不同的策略和手段。

会不断变化，采取不同的策略和手段。

他们精于分析和计算，我们也应施展策略他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。

以获取经济利益，获得其赞赏。

三三.与美国人谈判相应的思维对策与美国人谈判相应的思维对策4.4.明辨是非。

明辨是非。

明辨是非是谈判的基本原则。

一旦无法接受明辨是非是谈判的基本原则。

一旦无法接受对方条款，应明白无误地告知对方，使其对方条款，应明白无误地告知对方，使其不抱幻想。

不抱幻想。

装作有意接受的含糊作答，或迟迟拖延不装作有意接受的含糊作答，或迟迟拖延不积极的答复，都会产生纠纷。

积极的答复，都会产生纠纷。

成功的谈判固然能为双方进一步合作打好成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础，不成功的谈判也可以为双方今后的基础，不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。

合作创造有利条件。

美国人谈判风格小结总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。

热忱、直率的性格特点。

他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。

美国人的谈判风格反映美国人重功利、敢创新的美国人的谈判风格反映美国人重功利、敢创新的心理特征。

他们兢兢业业，守信用、重效率。

心理特征。

为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果应的对策，争取良好的合作效果二二.英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格英国是最早的工业化国家，早在英国是最早的工业化国家，早在1717世世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。

的。

尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同於其他欧洲但是贸易洽商特点却不同於其他欧洲国家国家。

二二.英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。

第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。

即使是本国人，人们个人之间的交往也比即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。

较谨慎，很难一见如故。

他们不轻易相信别人，依靠别人。

这种保守、传统的个性，在某种程式上反这种保守、传统的个性，在某种程式上反映了英国人的优越感。

映了英国人的优越感。

二二.英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格但是你一旦与英国人建立了友谊，他们但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。

在做生意会十分珍惜，长期信任你。

在做生意上关系也会十分融洽。

上关系也会十分融洽。

所以，一个结论就是，如果你没有与所以，一个结论就