理论及实务投资者需求分析第十五课PPT文件格式下载.ppt

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（who）投资者与投资机构投资者与投资机构企业企业2.2.消费者购买什么消费者购买什么?

（what）?

（what）投资者投资者期货交易及服务期货交易及服务3.消费者为何购买消费者为何购买?

（why）?

（why）理财理财增殖增殖保值保值4.4.消费者的购买活动有谁参消费者的购买活动有谁参与与?

（who）本人及家人本人及家人机构决策层机构决策层.操作层操作层5.5.消消费者怎者怎样购买?

（how）?

（how）签约签约交易交易6.6.消消费者何者何时购买?

（when）?

（when）随时签约随时签约开盘时间交易开盘时间交易7.7.消消费者何地者何地购买?

（where）?

（where）期期货公司及渠道公司及渠道签约公公司司现场及非及非现场交易交易1.1.购购买买者者（occupants）（occupants）投资人及投资机构投资人及投资机构企业企业2.2.购购买买对对象象（objects）（objects）上市期货品种上市期货品种3.3.购购买买目目的的（objectives）（objectives）理财理财增殖增殖保值保值4.4.购购买买组组织织（organizations）（organizations）5.5.购购买买方方式式（operations）（operations）签约签约交易交易6.6.购购买买时时间间（occasions）（occasions）随时签约随时签约开盘时间交易开盘时间交易7.7.购购买买地地点点（outlets）（outlets）期期货公公司司及及渠渠道道签约公公司司现场及非及非现场交易交易购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析刺激刺激反应模式反应模式购买者的购买者的决定决定购买什么购买什么购买方式购买方式购买地点购买地点购买时间购买时间购买频率购买频率购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析提提纲纲1.消费者消费者（投资者投资者）市场的购买行为概述市场的购买行为概述2.影响消费者影响消费者（投资者投资者）购买的主要因素购买的主要因素3.消费者消费者（投资者投资者）的购买决策过程的购买决策过程4.组织市场购买行为组织市场购买行为购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析影响影响消费者消费者（投资者投资者）购买购买的主要因素的主要因素购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析文化因素文化因素社会文化因素主要包括文化和亚文化群、社会阶层。

社会文化因素主要包括文化和亚文化群、社会阶层。

文化，指人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精文化，指人类在社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统神财富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上形成的特定价值观念、信仰、思维方式、宗教、基础上形成的特定价值观念、信仰、思维方式、宗教、习俗的综合体。

习俗的综合体。

文化是影响人们欲望和行为的基本因素。

大部分人尊重文化是影响人们欲望和行为的基本因素。

大部分人尊重他们的文化，接受他们文化中共同的价值观，遵循他们他们的文化，接受他们文化中共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。

所以，文化对消费者的购文化的道德规范和风俗习惯。

所以，文化对消费者的购买行为具有强烈的和广泛的影响。

买行为具有强烈的和广泛的影响。

文化对投资理财需求及投资决策同样具有强烈影响文化对投资理财需求及投资决策同样具有强烈影响.购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析文化因素文化因素亚文化亚文化：

亚文化是指某一文化群体所属次级群体中的成员所共有亚文化是指某一文化群体所属次级群体中的成员所共有的独特信念、价值观和生活习惯。

每一种亚文化都会坚持其所在的的独特信念、价值观和生活习惯。

每一种亚文化都会坚持其所在的更大群体中大多数主要的文化信念、价值观和行为模式，同时，每更大群体中大多数主要的文化信念、价值观和行为模式，同时，每一种文化都包含着多种较小的亚文化。

一种文化都包含着多种较小的亚文化。

随着亚文化要素的阶段性变化随着亚文化要素的阶段性变化,投资需求将相应变化投资需求将相应变化购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析文化因素文化因素社社会会阶阶层层：

人人们们在在社社会会中中所所处处地地位位不不同同，社社会会阶阶层层是是社社会会中中按按某某种种层层次次排排列列，较较同同质质且且具具有有持持久久性性的的群群体体。

同同一一阶阶层层中中的的人人有有相相似的社会经济地位、利益、价值观取向和地位。

似的社会经济地位、利益、价值观取向和地位。

随着社会阶层的变化随着社会阶层的变化,投资需求决策将相应变化投资需求决策将相应变化社会阶层经济因素相互关系因素政治因素职业收入财富个人威望联系社会化权力阶层意识变动迁移购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析资料资料4-1：

中国白酒利用文化进行品牌命名中国白酒利用文化进行品牌命名现代企业非常重视文化特别是亚文化的研究。

在文化营销中，识别不同的亚文现代企业非常重视文化特别是亚文化的研究。

在文化营销中，识别不同的亚文化又是非常关键的。

因为亚文化是影响某种特定产品消费行为的决定性因素，化又是非常关键的。

因为亚文化是影响某种特定产品消费行为的决定性因素，会促成某一群体特别钟情于某种产品进而产生偏爱。

因此，白酒营销者需要识会促成某一群体特别钟情于某种产品进而产生偏爱。

因此，白酒营销者需要识别不同的亚文化群并开展有针对性的营销工作。

别不同的亚文化群并开展有针对性的营销工作。

首先，根据不同的亚文化进行白酒命名，使品牌名称成为品牌文化的载体。

就首先，根据不同的亚文化进行白酒命名，使品牌名称成为品牌文化的载体。

就目前我国白酒市场而言，利用文化进行品牌命名的大体有如下几种情况：

目前我国白酒市场而言，利用文化进行品牌命名的大体有如下几种情况：

1、地域文化：

茅台酒、古井贡、杏花村、孔府家、洋河大曲、德山大曲、泸州、地域文化：

茅台酒、古井贡、杏花村、孔府家、洋河大曲、德山大曲、泸州老窖、浏阳酒、青岛啤酒、烟台红葡萄酒等；

老窖、浏阳酒、青岛啤酒、烟台红葡萄酒等；

2、名人文化：

杜康酒、曹雪芹酒、屈原酒、太白酒、张裕葡萄酒等；

、名人文化：

3、历史故事文化：

红楼梦酒、水浒酒、景阳冈酒、剑南春酒、燕潮铭酒等；

、历史故事文化：

4、喜庆吉祥文化：

金六福酒、喜临门酒、女儿红、恭喜礼酒等；

、喜庆吉祥文化：

5、所用原料：

五粮液、椰岛鹿龟酒、北京桂花陈、荔枝酒、山楂酒、龟蛇酒等；

、所用原料：

6、神话传说：

开口笑酒、酒鬼酒、醉仙楼酒、东方龙酒等。

、神话传说：

其次，抓住内涵进行文化传播，通过白酒消费引导消费者树立正确的价值观。

如如“舍得酒舍得酒”，其核心内涵是：

为了远大的目标，执着追求崇高的理想，舍弃，其核心内涵是：

为了远大的目标，执着追求崇高的理想，舍弃蝇头小利成就伟业，舍弃安逸享乐永夺胜利，舍得是一种大智慧。

再如小糊涂蝇头小利成就伟业，舍弃安逸享乐永夺胜利，舍得是一种大智慧。

再如小糊涂仙酒的仙酒的“难得糊涂难得糊涂”，等等。

，等等。

（资料来源：

选自石青辉、张贵华：

白酒消费行为的价值体现及营销启示（资料来源：

白酒消费行为的价值体现及营销启示市市场营销场营销2007年第年第10期，中国人民大学主办）期，中国人民大学主办）购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析社会因素社会因素相关群体相关群体：

指对个人的态度、意见偏好和行为有直接指对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接影响的群体。

或间接影响的群体。

家庭：

家庭是最重要的相关群体之一，家庭是最重要的相关群体之一，应受到特殊的重受到特殊的重视。

投资决策属于哪种类型投资决策属于哪种类型?

具体分析具体分析=有微妙及法律因素有微妙及法律因素家庭决策方式家庭决策方式购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析个人因素个人因素个人因素包括：

个人因素包括：

年年龄；

性；

性别；

职业和受教育程度；

和受教育程度；

经济状况；

生活方式，及个性和自我形象。

状况；

投投资者适当性判断者适当性判断生活方式如何生活活动兴趣观念期望消费行为评价选择购买使用处置影响环境文化影境社会阶层需要动机经历个性购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析例例4-120世纪世纪60年代中期，日本宝物玩具公司推年代中期，日本宝物玩具公司推出厂出厂“丽卡娃娃丽卡娃娃”。

这种玩具娃娃有一点极为与众。

这种玩具娃娃有一点极为与众不同不同由于该公司考虑到顾客不可能连续买多个由于该公司考虑到顾客不可能连续买多个“丽卡娃娃丽卡娃娃”，于是他们杜撰出了不同的，于是他们杜撰出了不同的“丽卡丽卡”简历，分别配套推出每个娃娃的简历，分别配套推出每个娃娃的“父母父母”和和“朋友朋友”，为每，为每个娃娃塑造出一种生动的家庭背景和气个娃娃塑造出一种生动的家庭背景和气氛。

同时，他们还开展了替换服装的配套服务，并氛。

同时，他们还开展了替换服装的配套服务，并为小朋友安排了一系列免费参观和游艺活动。

由此，为小朋友安排