信用管理PPT课件下载推荐.ppt

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掌握客户的资信状况，减少交易的盲目性，防范交易风险：

提高应收帐款回收率，防范拖欠和欺诈，减小呆帐、坏帐损失：

加强对长期拖欠帐款的追收工作，挽回坏帐损失；

5企业全程信用风险管理一.中国企业信用管理环境二.中国企业信用管理环境诊断三.信用管理模式的基本框架四.企业应收帐款的监控与有效回收五.企业资信管理6一、中国企业信用管理环境7假冒伪劣猖獗坑蒙拐骗横行欠帐赖帐有理虚假广告遍地8信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高企业外部信用制约机制有待完善企业缺乏内部信用管理体系企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略9我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：

由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠。

客观性拖欠客观性拖欠：

由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。

管理性拖欠管理性拖欠：

由于缺乏有效管理造成的拖欠。

管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。

结论：

建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分10客户信息管理问题，档案不完整；

客户信息管理问题，档案不完整；

财务部门与销售部门缺少有效的沟财务部门与销售部门缺少有效的沟通；

通；

企业内部业务人员与客户勾结；

企业内部资金和项目审批不科学，企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；

领导主观盲目决策；

产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状况缺少准确判断客户的信用状况的方法；

的方法；

Y没有正确地选择结算方式和结没有正确地选择结算方式和结算条件；

算条件；

Y对应收帐款监控不严；

对应收帐款监控不严；

Y对拖欠帐款缺少有效的追讨手对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；

段；

对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程11信用风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题12二、中国企业信用管理环境诊断q销售与回款两难问题的症结q企业在应收账款管理上的误区13销售与回款两难问题的症结在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。

原因：

1.单纯追求没有现金流保证的销售收入2.缺乏对市场信用风险的有效控制3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控4.对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系14管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：

出现管理真空，帐款拖欠严重。

弊端：

三角债三角债产生大量逾期应收帐款15管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：

1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。

2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。

3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。

销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生16管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：

1、财务部门与业务部门造成冲突；

2、财务部门不了解客户，无力控制风险；

3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。

销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生17三、信用管理模式的基本框架q关键业务环节控制q信用管理的技术体系18关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制19信用管理的技术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门20销售部门销售部门:

l、富于进取性：

由于市场竞争激烈，销售部门必须在稳、富于进取性：

由于市场竞争激烈，销售部门必须在稳定老客户的同时，积极寻觅新客户，不断扩大企业的定老客户的同时，积极寻觅新客户，不断扩大企业的客户群。

客户群。

2、工作流动性大：

销售人员必须随时了解客户要求，以、工作流动性大：

销售人员必须随时了解客户要求，以客户为转移，必要时甚至要加班加点工作。

客户为转移，必要时甚至要加班加点工作。

3、着重客户的未来发展：

销售部门始终最关心如何找到、着重客户的未来发展：

销售部门始终最关心如何找到新客户，扩大企业产品的销路。

新客户，扩大企业产品的销路。

4、对客户持信任态度：

销售部门为争取客户必须持乐观、对客户持信任态度：

销售部门为争取客户必须持乐观态度，尽可能地提高定单数量。

态度，尽可能地提高定单数量。

21信用部门信用部门:

1、富于条理性：

主要工作是及时收回客户所欠的货款，、富于条理性：

主要工作是及时收回客户所欠的货款，因此对客户的态度一贯谨慎认真，不盲目乐观。

因此对客户的态度一贯谨慎认真，不盲目乐观。

2、工作较稳定：

信用分析人员的工作遵循、工作较稳定：

信用分析人员的工作遵循整套规章惯整套规章惯例，有一定周期性。

例，有一定周期性。

3、着重客户的过去表现：

信用部门最关心在已经发生的、着重客户的过去表现：

信用部门最关心在已经发生的交易中各个客户的付款表现。

交易中各个客户的付款表现。

4、对客户持不信任态度：

信用部门不会盲目信任客户的、对客户持不信任态度：

信用部门不会盲目信任客户的偿债能力，因此对每个客户都设定了信用额度。

偿债能力，因此对每个客户都设定了信用额度。

22统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验23转变观念转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。

个企业生存与发展的基本保障。

引进先进的信用管理技术引进先进的信用管理技术-增强信用实力、建立信增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。

用地位、运用信用工具和技术。

建立严格的信用管理制度建立严格的信用管理制度-加强信用风险控制、提加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。

高资金效率、减小市场交易损失。

24四、企业应收帐款的监控与有效回收重要商训：

企业逾期应收帐款的利重要商训：

企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍息损失是坏帐损失的十倍25应收帐款监控与管理要点v企业应收帐款管理现状分析v企业应收帐款合理持有规模v应收帐款帐龄管理法v客户申请延期付款决策树法v应收帐款监控指标体系v应收帐款管理信息系统26企业持有应收帐款的利弊利利弊弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长而迅速减少拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元27影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润28持有应收帐款的成本u持有成本的构成：

短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。

n短缺成本短缺成本没有赢得最大销售而产生的损失。

与其他四项成反比关系。

n管理成本管理成本从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。

它具有相对固定性和阶跃性的特点。

n机会成本机会成本持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。

是隐含的成本。

n收帐成本收帐成本应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。

n坏帐损失坏帐损失它有可能成为最大的持有成本。

企业必须尽最大努力防范其发生。

29应收帐款的合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本30应收帐款的生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控31收帐成功率随时间递减32帐龄分析象限图（客户）ACBD帐龄金额10万60天A：

立即催收、重点催收B：

暂缓催收、自行催收D：

立即催收、发催讨函C：

上门催讨33客户付款的四种类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：

作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。

绝大多数客户是被提醒后才付款。

如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。

处理：

采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。

提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。

34如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：

余额利息全额违约金和利息35应收帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算36应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成37销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录财务处理帐龄记录、统计分析客户拖欠记录订货审查财务部信用部销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货38五、客户资信管理39客户信息分类体系从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验