8888_商务谈判实务_任务1_（福建电大省开课）辅导资料x.docx
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8888_商务谈判实务_任务1_（福建电大省开课）辅导资料
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1、（）的任务是将会下（台下）研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现，主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。
A.主谈人
B.谈判组长
C.谈判手
【参考答案】B
2、（）为项目谈判班子的负责人。
一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。
A.谈判组长
B.谈判手
C.主谈人
【参考答案】A
3、（）在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。
A.谈判组长
B.主谈人
C.谈判手
【参考答案】B
4、（）的最佳时机为报价人改善两次价格后，或针对价格评论，报价人做了明显改善后。
A.首次还价
B.二次还价
C.最后还价
【参考答案】A
5、（）是对报价人提供的资料和口头的补充解释进行明确的批判。
A.报价条件的评论B.报价
C.议价
【参考答案】A
6、（）是交易各方谈判手根据谈判标的寻找、了解交易对象的活动。
A.探询
B.准备
C.小结
【参考答案】A
7、（）是指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。
A.价格性质
B.价格条件
C.价格解释
【参考答案】B
8、（）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
A.探询
B.准备
C.小结
【参考答案】B
9、保证条件是（）
A.即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确
B.交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明
C.指保证履约的条件
【参考答案】C
10、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A.融合交流与谈判的软谈判阶段.
B.价格谈判准备阶段
C.不必太介意的阶段
【参考答案】B
11、不属于客座谈判时的特点是（）
A.人员少而精.有相当的决策权
B.时间安排紧凑并设法动员对手配合
C.人员投入自由度较大
【参考答案】C
12、不属于主座谈判时的特点是（）
A.用语自由
B.策略运用较为灵活.
C.多为文学和外交语言.配之商业.法律语言
【参考答案】C
13、仓储运输人才可以保障（）
A.形成交易财务评估和交易清算谈判的能力
B.形成交易财务评估和交易清算谈判的能力
C.形成保证交易快捷.经济地予以实现的辅佐能力
【参考答案】C
14、代理地位的谈判特征为（）。
A.共同语言.对抗性小
B.谈判广而深
C.姿态超脱.态度积极.权限意识强
【参考答案】C
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有见面礼，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（）
A.市场动向.对方胃口.手中有的余量.成交机会
B.中止前双方地位.对方胃口.手中有的余量.成交欲望
C.中止前双方地位.要求恢复谈判时自己手中的实力.谈判追求的目标及当时的市场动向
【参考答案】C
16、当主谈力薄即主谈能力失衡的情况出现时，此时配合应遵循原则（）。
A.不歧视.不盲动.不代替
B.连贯原则.简捷原则.中庸原则.对口原则
C.能答则答.不能答则不答
【参考答案】A
17、构成调价的元素有（）
A.物价.工资.通货膨胀率.汇率和调价意愿
B.原料价.人工.时间.环境和政府干预
C.物价.工资.双方谈判地位.市场和汇率
【参考答案】A
18、关于还价方式不正确的是（）
A.还价方式包括主动式和从动式
B.主动式是依讨价方式而给出还价.从动式是按还价人的谈判策略还价
C.主动式可分为总体还价和具体还价
【参考答案】B
19、关于特殊谈判描述正确的是（）
A.特殊谈判指从组织谈判的角度看.与正常贸易谈判没有不同的谈判
B.秘密交易的谈判属于特殊谈判
C.统一对外的联合谈判不属于特殊谈判
【参考答案】B
20、关于许可证贸易的计价解释正确的是（）
A.许可证使用费＝小费+提成费
B.许可证使用费＝入门费+提成费
C.许可证使用费＝入门费+许可费
【参考答案】B
21、关于总结的描述不正确的是（）
A.会外总结方法包括与对手在会外总结.与助手在场外总结
B.会内总结方法包括计点法总结.菜单法总结.概括法总结
C.计点法总结是统而言之的总结方法
【参考答案】C
22、后退中的灵活规则主要表现为（）
A.后退适时与后退适度
B.退得对方高兴退得己方不吃亏
C.退得主动.退中可进
【参考答案】A
23、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。
A.可以
B.要与商务主谈商量
C.要与商务小组全部成员商量
【参考答案】B
24、价格解释的规则是（）
A.印象第一.明暗相间.精明适度.音多调齐.避重就轻
B.攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.
C.历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击
【参考答案】A
25、价格解释是技术解释的基础，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）
A.价格贵不贵
B.价格构成
C.货与价的关系
【参考答案】C
26、价格性质主要指（）
A.交易价格便宜还是贵
B.可接受还是不可成交价
C.交易价格是固定价还是浮动价
【参考答案】C
27、客座谈判的特征为（）。
A.谈判底气足.以礼压客
B.内外线结合.精神轻松
C.语言过关.客主易位.易坐冷板凳.反应灵活
【参考答案】C
28、买方地位谈判的特征是（）。
A.虚实相映.紧疏结合
B.情报性强.掏钱难.度势压人
C.主动出击
【参考答案】B
29、卖方地位的谈判的特征是（）。
A.预备性.计较性.保留性
B.情报性强.掏钱难.度势压人
C.虚实相映.紧疏结合.主动出击.待价而沽
【参考答案】C
30、评论价格解释的规则是（）。
A.气势磅礴.穷追猛打.鸡蛋里挑骨头.群起而攻之.
B.攻防兼顾.进攻有序.穷追不舍.曲直交互.随布随收.
C.历数问题.大表不满.有利快收.乘胜追击
【参考答案】B
31、确定还价起点的三个因素是（）
A.成交的预算.谈判的优势及双方的态势.
B.交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.
C.成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.
【参考答案】C
32、实现谈判方案的三步统一法是什么意思？
（）
A.各抒己见.归纳.决断
B.信息资料客观准确和谈判手的客观态度.不感情用事.
C.信息资料准确性.对收集到或对方提供的资料进行加工整理.去伪存真.去粗取经.
D.不感情用事.即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事.
【参考答案】A
33、使用谈判用语时（）
A.应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用
B.应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用
C.应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用
【参考答案】C
34、税务条件是（）
A.即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确
B.交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明
C.指保证履约的条件
【参考答案】B
35、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。
A.要求谈清楚
B.谈出结果
C.划分责.权.利
【参考答案】C
36、谈判背景是指（）
A.主持谈判.参与谈判的人员
B.谈判进行时所处的客观环境条件
C.与交易利益相关的人员
【参考答案】B
37、谈判的当事人包括（）两类人。
A.台上（一线）和台下
B.业务员和老板
C.委托人和受托人
【参考答案】A
38、谈判时限要求组建班子要考虑（）
A.地点.时间
B.人力.决策能力
C.物力.财力
【参考答案】B
39、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A.说理和沉默
B.沉默和重复
C.批判和推理
【参考答案】B
40、谈判中的礼节规则要求（）
A.不与对方争执.不发火.不说谎话
B.招待周到.态度温和.讲话有风度
C.沉毅律己.尊重对方.松紧自如
【参考答案】C
41、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到具体的问题具体分析。
分析方式有二：
（）
A.分析对手和分析自己
B.分析技术和分析价格
C.分类和分档
【参考答案】C
42、讨价的力度规则具体表现为：
（）
A.决不留情.要求苛刻.次数多
B.虚者以紧.蛮者以硬.善者以温
C.狠挤油水.不怕对抗.力求多得
【参考答案】B
43、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施，也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）
A.实效原则.目标原则.时间效率原则.协调原则.强将原则和专业原则
B.实效原则.精兵原则.目标原则.统一原则.快速原则.专业原则
C.效益原则.强将原则.快速原则.统一原则.灵活原则.专业原则
【参考答案】A
44、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。
A.项目负责人
B.商务主谈人
C.领导
【参考答案】B
45、先期探询的严谨原则表现在（）
A.分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.
B.事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.
C.探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.
【参考答案】A
46、形成工程设计能力是谈判中的（）
A.金融人才
B.工程设计人才
C.法律人才
D.商务人才
【参考答案】B
47、形成交易财务评估和交易清算谈判的能力是谈判中的（）
A.金融人才
B.工程设计人才
C.法律人才
D.商务人才
【参考答案】A
48、形成交易与交易合同的谈判能力是谈判中的（）
A.金融人才
B.工程设计人才
C.法律人才
D.商务人才
【参考答案】D
49、形成契约内容及格式化谈判能力是谈判中的（）
A.金融人才
B.工程设计人才
C.法律人才
D.商务人才
【参考答案】C
50、选择谈判人才的工作作风条件是（）
A.雷厉风行.吃苦耐劳.实事求是
B.谈判人员对所承担谈判任务某个专业方面的知识要熟练乃至精通
C.具有勤俭观念和生活朴素
【参考答案】A
51、选择谈判人才的业务水平条件是（）
A.雷厉风行.吃苦耐劳.实事求是
B.谈判人员对所承担谈判任务某个专业方面的知识要熟练乃至精通
C.具有勤俭观念和生活朴素
【参考答案】B
52、言出有信并不是要求谈判手有问必答或有问必全答，而是追求（）。
A.答得对方满意.己方不吃亏
B.能答则答.不能答则不答
C.答得准确.适时适度.出言不悔
【参考答案】C
53、要让对手详细做价格解释的办法是（）
A.大力施压.引诱.请第三者劝.搅乱谈判.
B.事先预定.晓以大义.坚持施压以及分解要求.
C.不解释就不谈.哄对方谈.发脾气.
【参考答案】B
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