岗前6月版8-销售面谈6月版.ppt

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收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。

约定下次面谈的时间、地点,销售面谈的目的,销售面谈概述,销售面谈的内容,寿险的意义与功用客户资料收集客户需求分析约定下次面谈,名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单（3张以上）计算器、白纸签字笔（2-3支）、颜色笔、荧光笔,销售面谈前准备,销售面谈步骤介绍,9大步骤,道明来意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资料收集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自我介绍,步骤一：

自我介绍,关键：

仪表、礼仪、谈吐、名片目的：

建立自信及专业的形象,步骤二：

建立轻松良好的关系,关键：

寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：

打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,目的：

1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力,步骤三：

道明来意,目的：

1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方,步骤四：

安排座位,目的：

增加客户对公司及业务员的信心工具：

中国平安简介,步骤五：

公司介绍,注：

有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。

销售面谈的步骤15,观看VCD,目的：

了解客户的有关情况工具：

需求分析记录表,步骤六：

资料收集,资料收集一：

公司福利,关键句：

一份工作不一定是终生的。

将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。

一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。

目的：

提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料收集二：

个人保险计划,关键句：

陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？

目的：

试探客户反映，以决定下一步面谈进程,资料收集三：

家庭背景,关键句：

陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？

目的：

协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期：

16年,稳定的年收益：

4%,表格设定为10元家庭基本开支：

2000元,查表得到：

1416基本保障额：

1416200283200,资料收集四：

家庭背景之收入保障计算表,目的：

协助客户找出他的基本保障额,资料收集五：

收入分配图,目的：

1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集六：

寿险的保障范围（第一把金钥匙：

家庭保障）,目的：

让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,

（1）疾病

（2）意外,资料收集七：

寿险的保障范围（第二把金钥匙：

教育基金）,目的：

让客户明白寿险可以解决他的问题,6岁,18岁22岁,7-8万高等教育费用,资料收集八：

寿险的保障范围（第三把金钥匙：

退休金）,目的：

让客户明白寿险可以解决他的问题,收入大幅减少,

（1）退休金和储蓄

（2）儿女？

（3）社会养老金？

资料收集九：

寿险的保障范围（第四把金钥匙：

应急的现金）,目的：

让客户明白寿险可以解决他的问题,收入投资,？

资料收集十：

寿险的保障范围（第五把金钥匙：

有计划的储蓄之一般人的储蓄）,目的：

让客户明白寿险可以解决他的问题,买车装修房,始终无法达成目标,资料收集十一：

寿险的保障范围（第五把金钥匙：

有计划的储蓄之寿险储蓄计划）,目的：

让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,计划,时间,百分之百成功,意外,身故,资料十二：

让客户按缓急轻重排序,目的：

明确客户的最大担忧,资料十三：

询问客户资料,目的：

1、了解客户情况，方便设计建议书2、找寻客户预算,销售面谈的步骤6,观看VCD,目的：

让客户清晰明确自己的寿险需求及预算工具：

需求分析记录表,步骤七：

重审客户的需要及预算,步骤八：

约定下次会面时间,关键：

恰当运用二择一法目的：

安排下次面谈时间地点,目的：

1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备工具：

中国平安简介,步骤九：

道明下次面谈的目的,销售面谈的步骤79,观看VCD,剧本演练,业务员,客户,观察员,道明来意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资料收集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自我介绍,9大步骤,销售面谈的步骤回顾,没有钱没需要不用急,销售面谈的异议处理,常见的三类异议,销售面谈的异议处理,观看VCD,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,异议处理的技巧,示例（没有钱）,销售面谈总结,熟读话术运用工具,面谈有系统,灵活运用,成交机会,认真准备,ThankYou!