岗前6月版8-销售面谈6月版.ppt

1、销售面谈,WELCOME TO NATC,2006年6月版,课程大纲,销售面谈概述销售面谈的步骤销售面谈的异议处理销售面谈总结,阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。约定下次面谈的时间、地点,销售面谈的目的,销售面谈概述,销售面谈的内容,寿险的意义与功用客户资料收集客户需求分析约定下次面谈,名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈前准备,销售面谈步骤介绍,9大步骤,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背

2、景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排座位,目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：中国平安简介,步骤五：公司介绍,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,销售面谈的步骤

3、15,观看VCD,目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表,步骤六：资料收集,资料收集一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料收集二：个人保险计划,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程,资料收集三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的

4、时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目 的：协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年收益：4%,表格设定为10元家庭基本开支：2000元,查表得到：1416基本保障额：1416200283200,资料收集四：家庭背景之收入保障计算表,目 的：协助客户找出他的基本保障额,资料收集五：收入分配图,目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集六：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病（2

5、）意外,资料收集七：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,资料收集八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入大幅减少,（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？,资料收集九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入 投资,？,资料收集十：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买车 装修房,始终无法达成目标,资料收集十一：寿险的保障范围(第五把金

6、钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,计划,时间,百分之百成功,意外,身故,资料十二：让客户按缓急轻重排序,目 的：明确客户的最大担忧,资料十三：询问客户资料,目 的：1、了解客户情况，方便设计建议书 2、找寻客户预算,销售面谈的步骤6,观看VCD,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算工具：需求分析记录表,步骤七：重审客户的需要及预算,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点,目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备工具：中国平安简介,步骤九：道明下次面谈的目的,销售面谈的步骤79,观看VCD,剧本演练,业务员,客户,观察员,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,9大步骤,销售面谈的步骤回顾,没有钱 没需要 不用急,销售面谈的异议处理,常见的三类异议,销售面谈的异议处理,观看VCD,Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实 Present 提出方案Ask 请求行动,异议处理的技巧,示例(没有钱),销售面谈总结,熟读话术运用工具,面谈有系统,灵活运用,成交机会,认真准备,Thank You!,