美味小炒餐厅营销策划书文档格式.doc
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鲁菜的糖醋黄河鲤鱼，川菜的黄焖鳗，粤菜的蚝油牛肉，闽菜的佛跳墙，苏菜的松鼠鳜鱼，浙菜的东坡肉，湘菜的腊味合蒸，徽菜的雪冬烧山鸡……这些色香味俱全的美味佳肴，以其特有的方式点缀了我们的生活。
美味小炒餐厅在学校已经有四年的经营历史，但销售量一直停滞不前。
餐厅虽然能够吸引一定数量的学生光顾，但是其市场份额比例还只是维持在平均水平，且销售量在不同的时间段波动比较大。
产品很多不能卖完，造成存货。
08市场营销专业课外实践小组第一组成员以美味小炒餐厅为对象，对学校餐饮市场进行调查和分析，以明确餐厅的市场定位，充分抓住学校扩招学生，食堂的机遇，增加投资，创造机会，为扩大销售做准备。
目录
一、执行摘要……………………………………………………………………1
二、市场分析……………………………………………………………………1
（一）当前形势……………………………………………………………………1
（二）SWOT分析…………………………………………………………………1
（三）战略市场……………………………………………………………………1
（四）主要销售区域………………………………………………………………2
三、营销目标………………………………………………………………………2
四、营销组合策略…………………………………………………………………2
（一）产品策略……………………………………………………………………2
（二）定价策略……………………………………………………………………3
（三）促销策略……………………………………………………………………3
（四）渠道策略……………………………………………………………………3
五、预算……………………………………………………………………………4
六、人员配置和进度………………………………………………………………4
七、结束语…………………………………………………………………………4
一、执行摘要
尽管美味小炒餐厅在学校的营业规模较大，以快餐行业为支柱，同时兼营包子，糕点和小串。
但是其销售额还是在市场的平均水平。
但是近年来学校不断扩招新生，消费者群体日益扩大，而且B区新建食堂即将落成，摊位招标在即。
面对客源分流的挑战和前所未有的机遇，相信只要能把握机会，巩固在学校内的行业经营规模和产品多样化的经营策略，餐厅在未来一定能够抢占更多的市场份额，获得更大的利润。
本方案的目标是在今后三年内，在学校的销售额增长100％，该方案详细地说明了如何对人员、资源和机遇的投资来实现这一目标。
二、市场分析
（一）当前形势
学校在校师生有7000多人，人均每日就餐费用为10元。
美味小炒餐厅在整个学生食堂拥有1/8的营业面积。
在客源不往外流失的情况下，餐厅每日的营业额在7500元左右，然而，经业主反映现日营业额还不到4000元，远远低于平均水平。
据调查，此种情况不仅反映在美味小炒餐厅，同样也反映在食堂的其他餐厅营业部门。
与此同时，校外社区则是小餐厅层出不穷，生意异常火爆。
校外的外卖店也是生意兴隆。
大部分食堂餐厅业主反映学校每年的第二学期的销售额要明显低于第一学期。
（二）SWOT分析
优势
店面位置在校内，方便学生购买
产品形式多样化，可供选择多
店面在A区，方便有课学生和A区学生购买
产品品质较好
在校经营规模较大
劣势
员工服务态度不好
员工工作效率低，缺乏积极性
店面位置离B区学生公寓较远，不方便B区学生购买
部分菜品价格标识不明确，且价格较高
菜式卖相不佳
机会
学校新生扩招
学校B区新食堂建成招标
威胁
物价上涨
校外社区小餐馆的开业
食堂内的其他餐厅
校外外卖店
（三）战略市场
美味小炒餐厅的战略市场是校内的快餐，早餐，糕点，和麻辣串市场。
1、快餐
快餐市场是全院内最大的市场，餐厅的日销售额占总销售额的70%左右，但是食堂外餐的顾客源正在慢慢的流向校外的小餐馆，对此，餐厅应该改进菜式，增加菜式种类，并保证其品质以夺回客源。
2、早餐业
全院食堂总共才设四个早餐窗口，每天早上都有门庭若市之时，所以餐厅可以考虑扩大老头包子窗口，为广大师生提供更广阔的消费市场，以扩大销售。
3、糕点业
糕点一向被学生顾客所遗忘，其主要原因在于八里香糕点不是品牌经营，不易受广大学生青睐。
当代大学生大多追求品牌，无论从吃穿住用等各方面，他们都是相当大的消费市场，因此，餐厅可以考虑加盟品牌蛋糕，如米琪，好利来等，来获取还未被挖掘的市场。
4、麻辣串
麻辣串在食堂内一直处于不温不火的状态。
由于窗口较小，建议餐厅保持现有经营即可。
5、战略顾客
分析学校学生，男女比例为男：
女为4：
1。
所以主要顾客在于女生。
可以多从菜式上考虑，略改油腻口味，适当调低，转为清淡一点的口味，可以取得更大的消费市场。
（四）主要销售区域
经过调查和分析餐厅的地理位置环境，发现餐厅现在的主要客源为A区公寓学生，而B区学生有很大一部分是在社区餐厅就餐或是叫外卖。
这就使很大一部分消费人群外流。
所以，扩大销售范围，投标B区食堂摊位以刻不容缓。
如果投标成功，估算销售额会增长60%。
三、营销目标
今后三年，在学校的销售量每年上涨40%；
三年内，销售额翻两翻；
到2010年，市场份额翻一翻。
四、营销组合策略
（一）产品策略
（1）增加菜式品种，变质及时更换；
（2）改进菜式的形与色，做到色，香，味俱全；
（3）原料保鲜，保证周进货次数；
（4）不同菜品用不同的勺子，切勿荤菜素菜乱用，破坏菜的味道；
（5）热菜控制温度，凉菜清爽可口；
（6）季节性配菜，采用时令蔬果；
（7）夏季尽量保证菜品清淡；
2、包子
（1）增加包子种类；
（2）可以尝试一些南方口味；
（学校有相当一部分南方学生）
3、糕点
（1）加盟品牌店；
（2）增售快客饮品；
（3）增加糕点种类；
（4）适当增加冷饮品种，如绿豆汤，赤豆汤等；
（1）适当增添涮串的品种；
（2）增加麻辣串的口味；
（二）定价策略
1、设立价位牌；
2、降低某一特定菜式的价格，招徕顾客；
3、将卖剩的糕点降价销售；
（三）促销策略
1、对员工进行工作熟练度和工作态度培训；
2、奖励工作制，如定期评选星级员工予以加薪奖励，鼓舞员工工作情绪；
3、现金折扣，在特定的促销期内，推出优惠产品，如荞麦冷面；
4、刷新广告牌；
5、改善餐厅现有就餐环境；
6、保持现有客户，挖掘潜在顾客；
7、可以适当的根据不同顾客的购买习惯，调整出售方式；
（四）渠道策略
直销。
五、预算
2008年（下）——2009年（上）的销售预算
项目
费用（元）
摊位费
40000
薪金
100000
品牌加盟
50000
员工培训
300
激励奖金
2000
刷新广告
100
改善就餐环境
总计
192600
六、进度表和人员配置
职务
现有
新增
销售员工
10
20
厨师
2
4
财务人员
12
14
26
七、总结
一个营销方案是制定营销产品和服务计划的文本。
一个公司的方案确定了该公司的营销目标，并提出为达到目的而实施的目标策略。
营销方案并不是凭空编造出来的，二十以实地调查所得的信息为依据，经过专业人士的分析才撰写出来的。
每一个营销方案都有一个营销目标。
这个营销目标必须是量化且是可以被实现的。
有了营销目标之后，公司才能根据营销目标结合自身情况制定行动预案。
在撰写营销方案的时候，具体方案不能规划的过细，此外，还要适当的删掉一些繁琐的行动方案。
因为市场变化莫测，朝夕难预，更何况调查所得的信息也并不是完全信息。
所以对于一个营销方案来说，有只有更好的没有最好的。
只有正确的营销方案和对营销方案制定过程中的了解，我们才能更好地适应我们生存的不断变化的环境。
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