永宝整体营销计划Word文档格式.doc

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5、销售物料……………………………………6页

6、业务训练计划………………………………6页

7、现场销售执行………………………………6页

8、广告效果和销售状况分析…………………7页

9、样板房装修…………………………………7页

10、开盘气氛安排……………………………8页

11、销售总结…………………………………8页

12、公司股东及营销人员纪律、权利、责任…8页

天赐龙港整体营销构思计划

一、整体营销战略步伐

1、公司开发所有的政府证书准备到位；

2、公司开发内部管理及股东章程到位；

3、公司股东投入和银行贷款资金到位；

4、公司天赐龙港楼盘工程进展和营销同步到位；

5、公司发展规划和财务状况步伐整齐公正到位；

6、公司企业理念：

节支、创收、谋利益。

公平、公正、树形象、贯彻到位；

7、整体营销思路步伐到位；

①、广告宣传：

计划以清华名府经验提前一年做大型广告，宣传广告整体投入近100万元。

天赐龙港节支创收为原则，以存在优势，打人海战术为本。

宣传册、传单、媒体广告大量发放，利用人员持续做广告。

增加车体广告。

自备车体广告从新制作，定向安排。

翠微广场电视播放，三维动画制作。

宁都州人网宣传，广电局电视游字广告和专体录相宣传、画册宣传。

场地广告从施工现场，围场墙体以上设计广告宣传、户外广告择定2-3外制作，报刊、手机信息定向制定，从各方面持之以恒增加宣传力度。

②开盘计划：

结合宁都的房地产销售情况，工程进度达到预售房的25%可以开盘，则营销和工程进度计划相连体，目标以2010年11月1日开盘或2011年元月开盘为计划。

③开盘分析：

结合宁都房地产销售贯例，每次开盘售房约为260套左右，4—5万平方米，则建议本公司分多期开盘。

同时推出套房的多少可参照卖片情况而定。

营销部根据市场、须购房人员名单进行回访并制定表格，登记出回访情况，单价和目的需求，承受能力，对物业环境的要求，对本楼盘前景，商业休闲的看观，及建筑风格、交通、采光了解看法。

回访时发放袋子、画册。

培养营销员售房基本计划。

请房产局人算出售房面积，营销部派人做出价格表，销控表、订房协议单，销房计划登记表，销售一览表格等。

④销售登记：

卡销售计划，以2010年11月1日或2011年元月1日为1-2期开盘目标，则登记卡应从10月1日起销售，以每天获利200元计算，登记卡销售到11月1日前一天还保底获利10000元。

例：

10月1日买可抵16000元；

10月2日买可抵15800元；

10月3日买可抵15600元，以此抵减销售登记卡。

楼盘选择优势，以买卡时间为前10天内登记卡人，进行买号、抓阄优先号房。

以此类推，每10天为一组。

制度发卡时间，回方时通知。

⑤营销策略：

本楼盘以江景、政府投入设施及汽车站、火车站交通重点，先进规划建筑风格和质量优势及商业凝聚为卖点，定以下几点销售方案：

（1）正常营销计划销售；

（2）从店面带动住房销售，买住房户如买店面可优惠2-3%的价格；

朋友、亲戚都可享受；

（3）以老客户带动住房销售、老客户带新客户购房成交即从财务领取1000元每套奖金。

（4）营销员以奖励制度触进营销积极性；

（5）以学校宣传优惠制度，公众宣传活动触进销售率。

（6）开盘价应从低到高，推出单价，选择应为低价房先推出，江景房后期推出为原则。

⑥营销管理：

增强营销员勤敬业意识，固定工资、奖励营销工作积极性，获利润为：

方案一，卖出一套房子获利300元，店面200元，车库150元，杂物间100元，开盘月卖房超过15套的利润加倍，未开盘月超过6套的利润加倍，达到超过二套的又加二分之一倍利润。

方案二，以开盘计划为定，开盘时销售计划达到50%时整体抽1‰为营销利润，达到60%时整体抽1.1‰，达到70%时整体抽1.2‰为营销员利润，以此类推，这样以便提高售房积极性。

为公司提早创利。

⑦定价幅度：

针对优惠性客户，计划出优惠幅度和优惠空间。

从营销员、营销副经理、营销经理、营销管理人员及营销主管、各般东管理员、董事长计划出优惠幅度。

优惠空间计划于每个档次，有多大空间。

二、定单价前期的市场调查与分析

2010年度宁都现房销售行情：

1、清华名府：

套房均价2800元/m2，店面8000元—10000也有5000元/m2的。

2、翠盈佳苑：

套房均价2500元/m2，车库2800元/m2，杂物间2600元—2800元/m2，店面均价6000元—8000元/m2，也有5000元/m2的。

3、碧水佳苑：

套房2500元/m2，车库3000元/m2，杂物间2500元—2600元/m2，店面7000元—11000元/m2。

4、天鼎铭聚：

套房2800元—3300元/m2，杂物间3000元/m2，店面15000元/m2。

根据以上情况，公司认为天赐龙港，楼房产品的先进规划，政府投入设施如：

客家公园、滨江公园、永宁桥、客家酒店、象皮大坝及广场的周边配套建筑，楼盘的超前规划，景观绿化的先进，三维空间处理。

户型的设计先进理念，物业和智能化推进，公共设施配套齐全，健康养生的风水宝地位置、工程质量等优势，得出如下建议：

（本建议如定夺火车站位置在湖田，应另行提高单价。

）

1、均价应平于清华名府，低于天鼎铭聚；

2、店面均价应达到碧水佳苑楼盘价，低于天鼎铭聚价；

3、车库达到碧水佳苑价位，杂间应高于碧水佳苑价位。

三、销售、促销活动的场地及安排：

1、抓住时间，抢建步行街门楼。

第一层圆角店面为工地实房销售点，为销售办公主体。

2、接待购房客户目前以彩润大酒店为接待主体，袁志红负责本部资料制作、三大销售合同、协议合同管理及存档、图纸销售定位及销售财务汇总。

天赋铭强售楼部为附加接待主体。

曾娟娟负责本部资料制作、三大销售合同、协议合同管理及存档、图纸销售定位及销售财务汇总。

饶孟飞经理管总。

3、销售中心至工地沿江景观，沿线美化体现江景洋房的前予景观。

4、各销售点进行装修，标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明，气球升空，引导看板的安装；

5、进行公开酒会或其他促销现场选址布置；

6、根据工地的进度，进行场地广告的布置，增进促销活动的力度；

7、有必要找机会进行一些公众活动：

如橡皮坝的建成可计划进行赛龙舟，学校的影响可进行学生比赛活动等，以增进社会媒体影响力。

四、销售人员配置

1、销售经理1人；

2、销售主任2人；

3、策划主任1人；

4、客户主任2人；

5、统计人员2人；

6、销售代表6人（含销售经理）

7、迎宾或保安人员3人；

8、客户追踪主任1人。

五、销售物料

1、工作服：

夏装、冬装各二套；

2、行政办公用品：

电脑、打印机、复印机、传真机、电话、宽带、价格打印软件。

3、销售资料：

建档铁柜、学习书本、户型平面图、价格标、户型面积表、商品房买卖合同，简装楼书、宣传折页、宣传单、宣传袋、销售人员置业表、销售人员客户表，文件夹、记事簿、笔、计算器、镭射笔、小礼品、雨伞、沙发、销售台桌、客人台桌、椅、茶几、饮水机，衣物柜、销售总结范本、客户申请表，赠送登记表、物业登记表。

六、业务训练计划

1、销售人员房地产基本知识教育。

2、销售人员体能训练。

3、答客问的制作。

4、答客问的反复演练及修正。

5、销售状况表的设计、完稿、制作。

6、销售队伍的组织，编派和奖金制度的拟订。

7、营销员对楼盘整体结构的了解，优势的了解。

8、对营销员全方位考试。

七、现场销售执行

1、电话接听、电话追踪；

2、现场采访客户接待、介绍楼盘；

3、带看楼盘实地、详介楼盘环境；

4、客户追踪、拜访；

5、收取大定、小定签约；

6、各类报表的填写；

7、销售总结、表扬、自评、检讨会；

8、现场值日、卫生保洁。

9、制作签订预售、销售、置业、购房合同的训练、实施。

八、广告效果和销售状况分析

1、了解社会对楼盘的认识程度；

2、了解大众对广告的反映状况；

3、了解营销率的大小；

4、每周每月客户思想情况分析；

5、总结情况对下一阶段制定销售计划、广告、行动安排建议。

九、样板房装修

1、样板房户型选择

2、样板房楼层、景观选择

3、室内装修设计、施工、督导

4、灯光、生活物品摆设

5、清洁卫生监护工作

十、开盘气氛安排

1、人气到场安排

2、条幅、挂旗

3、气球

4、花蓝

5、保安

6、礼品

7、开盘活动、秧歌等

8、邀请目标客户

9、客户宣传

十一、销售总结

1、对每一期销售结束写总结报告；

2、对每位营销员状况总结，并向董事汇报；

3、对每一期销售情况总结向董事汇报；

4、计算销售人员奖励、表彰、激励士气；

5、举办庆功活动、互相沟通。

6、永记销售哲理，构建和谐工作环境。

十二、公司股东及营销人员纪律、权利、责任

1、营销员纪律：

营销员应了解营销服务，楼盘结构，营销理论、售楼程序。

了解三大销售合同管理：

即“登记书”、“认购书”、“商品房卖买合同”的认识和建档。

了解签约后的催款工作、产权证的办理，制定学习考核制度、奖罚管理制度。

公司股东应全力遵守公司会议决定及文件精神进行工作制度。

2、永宝天赐龙港工作人员在营销中的权利和责任所有工作人员应具备团结务实、与时俱进及创造和谐工作环境的统一工作理念，能体会方在其内，园在其外的一种工作风格。

统一陈良松总经理思想。

抛开经济、地位、私情的私心，勇于为公司创造最佳利益，这是我们工作人员的责任。

营销外园的权利，在售房时对外的优费幅度列表附后

营销外园的权利，在售房时对外的优惠幅度列表如下：

优惠户型

幅度

姓名

店面

90m2--130m2

楼中楼

车库及杂物间

陈良栋

王林生

吴东明

李月生

高雪明

饶孟飞

袁志红

曾娟娟