招商谈判技巧PPT文件格式下载.ppt
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前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
这是我们的美体系列，这是我们的家居系列前台：
这是我们的美体系列，这是我们的家居系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
22分钟后，招商经理过来了。
分钟后，招商经理过来了。
经理：
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
还可以。
你们了解我们加盟政策吗？
不是很了解，今天就是过来咨询的。
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是经理：
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑您看您还有什么疑问没有呢？
问没有呢？
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢？
我们优势很多，我们的品牌优势经理：
我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势我们的产品优势技术优势技术优势客户：
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
好的。
一、一、谈判技巧系列一谈判技巧系列一案例案例案例案例一一一一结果：
失结果：
失败败分析分析招商人员招商人员的作用的作用10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客户更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上就是一个投资顾问。
一个好的顾问，首先要做到的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
一、一、谈判技巧系列一谈判技巧系列一l回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。
由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做一、一、谈判技巧系列一谈判技巧系列一【案例案例2】客户：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我前台：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
什么地方？
我们来自湖南张家界。
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商前台：
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
经理通报您。
我姓周。
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
分钟后，招商经理进来了。
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？
什么时候的航班以，是今天到广州的吗？
什么时候的航班？
坐火车过来的，早上刚到。
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门经理：
还是专门考察呢，考察几个项目呢？
考察呢，考察几个项目呢？
专门考察你们的内衣品牌加盟项目。
哦，周小姐以前是做什么行业的？
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
不错的想法啊，是一个做事的人，想经理：
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
是投资呢？
想自己管理，但是现在还没什么经验。
那没有问题，您选择我们最大的优势经理：
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢？
模的项目呢？
大概客户：
大概10万万20万吧。
万吧。
现在有合适的店面吗？
基本上有有意向的了，等看好项目就客户：
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
可以签合同。
非常好，你可以把你的店面情况告诉经理：
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
何投资？
一、一、谈判技巧系列一谈判技巧系列一l以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，经营一个项目，准备近期在湖南张家界开业，计划投资10万20万做这个项目，自己经营管理。
一、一、谈判技巧系列一谈判技巧系列一l分析：
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
”这句话有两个用意：
这句话有两个用意：
1.让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
这句话也有两个用意：
1.了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、一、谈判技巧系列一谈判技巧系列一l总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；
“润物细无声”不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
只要我们在接待过程中再把细节做好点，签单自然就水到渠成。
目录一、谈判技巧系列二一、谈判技巧系列二客户定位法客户定位法一、谈判技巧系列一一、谈判技巧系列一二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l如何看人下菜设计投资方案很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
一个成功的招商，离不开招商5步：
角色定位投资设计-信息传递-深化需求-水到渠成二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l招商人员首先要进行角色定位，也就是获得我们顾客的基本需求信息，然后进行投资设计。
l投资设计之前，首先有一个自我定位，我们招商经理，首先要把自己定位成投资顾问。
我们的工作就是给准加盟商提供科学、全面、量体裁衣的投资设计。
二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l为什么要设计？
为什么要设计？
很多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
说到这个地方，我们先说一个概念，那就是推销和营销推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势都感兴趣，都向他推荐，说上一大堆，让客户被动的接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，进行侧重介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在于他量体裁衣的设计。
二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l一个投资商特别是我们的准加盟商对我们的项目而言，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向，具体的说，加盟商对本次投资只是一个想法，这个想法一般仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到我就是看看这个东西。
如果我们将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0-1分。
投资意向分值我们知道，只有将投资意向调整到5分以上的时候，我们的招商才会有胜算的把握。
二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l那么如何调动加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求进行合理的投资设计。
虽然有设计好的产品政策，但是每个投资人的需求不一样。
销售产品就是销售对方的需求，只有量体裁衣的投资建议设计，才会让加盟商更快从认识到认知到选择我们的项目。
二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l怎么设计？
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求，扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
二、二、谈判技巧系列二谈判技巧系列二l
（一）、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析：
（一）、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析：
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