技术人员如何做好用户沟通与市场拓展PPT文件格式下载.ppt

技术人员如何做好用户沟通与市场拓展PPT文件格式下载.ppt

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力要求是有所不同的。

能干、能说、能写，听得懂，跟得紧，会做人能干、能说、能写，听得懂，跟得紧，会做人技术人员的能力要求技术人员的能力要求一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括：

一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括：

是技术团队与市场团队之间沟通的桥梁；

是市场团队中的技术专家，代表公司的技术实力；

是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场目标；

目标；

技术人员的能力要求技术人员的能力要求二、其职责有：

二、其职责有：

为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术实力，为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术实力，与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，并为后期项目实施屏蔽用户不合理的、将给项目实施推荐给用户，并为后期项目实施屏蔽用户不合理的、将给项目实施带来技术风险的需求。

带来技术风险的需求。

技术人员的能力要求技术人员的能力要求u沟通沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧；

善于交流，有良好的沟通能力和技巧；

u能说能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练；

一定的训练；

u能写能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。

等各种技术文件。

技术人员的能力要求技术人员的能力要求这种能力具体表现在以下几个方面：

这种能力具体表现在以下几个方面：

u熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快速制订初步方案的能力；

速制订初步方案的能力；

u了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用户规划其装备的技术状态；

户规划其装备的技术状态；

u熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入；

迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入；

u知道国内外同类产品、公司的状态：

具有比较全面的专业技术知道国内外同类产品、公司的状态：

具有比较全面的专业技术知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术水平；

水平；

u知道竞争对手进展状态：

了解同类产品及其竞争对手的情况和知道竞争对手进展状态：

了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人；

家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人；

u了解项目招投标的一般程序，了解项目招投标的一般程序，u了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程；

等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程；

在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：

（11）细心：

）细心：

世界上的事，就怕世界上的事，就怕“认真认真”二字。

当用户对我们的公司不甚二字。

当用户对我们的公司不甚了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。

因此，粗了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。

因此，粗心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送本该属于我们的机遇。

这也是我们一直强调本该属于我们的机遇。

这也是我们一直强调“细腻、细腻、再细细腻、细腻、再细腻腻”的工作作风的原因。

的工作作风的原因。

技术人员的能力要求技术人员的能力要求在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：

（22）耐心：

）耐心：

与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需要耐心。

越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，要耐心。

越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。

验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。

（33）信心：

）信心：

一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响到这些人对于整个组织的信心。

自信来源于实力，只有具备相当到这些人对于整个组织的信心。

自信来源于实力，只有具备相当的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面前做到成熟、自信、落落大方。

前做到成熟、自信、落落大方。

（44）虚心：

）虚心：

无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；

态无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；

态度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们的谅解和支持。

在核心利益上坚持，在言语和态度上谦虚，是面的谅解和支持。

在核心利益上坚持，在言语和态度上谦虚，是面对争执时最好的方式之一。

对争执时最好的方式之一。

（55）勤奋：

）勤奋：

技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，缺乏激情、投入与奉献，是做不到缺乏激情、投入与奉献，是做不到“细心细心”与与“耐心耐心”，也承担，也承担不了这项工作的。

不了这项工作的。

技术人员的能力要求技术人员的能力要求技术人员的能力要求与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧技术人员的N条原则16与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧技术人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现技术人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现用户对公司的认同。

用户对公司的认同。

所以我认为，技术人员与用户打交道所以我认为，技术人员与用户打交道:

u首先要推销个人魅力，使用户认同自己；

首先要推销个人魅力，使用户认同自己；

u进而认同你背后的技术团队；

进而认同你背后的技术团队；

u再认同你们这个团队所提供的技术和产品；

再认同你们这个团队所提供的技术和产品；

u最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。

最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。

17与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因为用户为了达成他自己的任务目标，需要一定的技术手段和途为用户为了达成他自己的任务目标，需要一定的技术手段和途径。

径。

大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。

主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。

其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。

决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。

18与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不懂，或者还有其它的缺点。

懂，或者还有其它的缺点。

但用户对自己的目标是清楚的，技术人员必须尊重和满足但用户对自己的目标是清楚的，技术人员必须尊重和满足用户的这种需求。

用户的这种需求。

尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。

说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。

要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真正从用户利益的角度来考虑问题。

要注意自身技术专家的角正从用户利益的角度来考虑问题。

要注意自身技术专家的角色和立场，对技术方案的评价应该诚实、中肯，宁愿不说话，色和立场，对技术方案的评价应该诚实、中肯，宁愿不说话，也不要说假话、空话。

尤其不要一味地为自己的方案贴金，也不要说假话、空话。

尤其不要一味地为自己的方案贴金，而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失用户的信任。

用户的信任。

与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。

技术人员往往单纯，容易沟的领导，分清楚后应该区别对待。

技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：

技术人员是不难，但是一定要记住：

技术人员是“点头不算摇头算点头不算摇头算”的，的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。

压制技术专家的意见是有很大的风险的。

与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧另一方面，领导是另一方面，领