技术人员如何做好用户沟通与市场拓展PPT文件格式下载.ppt

1、力要求是有所不同的。能干、能说、能写，听得懂，跟得紧，会做人能干、能说、能写，听得懂，跟得紧，会做人 技术人员的能力要求技术人员的能力要求 一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括：一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括：是技术团队与市场团队之间沟通的桥梁；是市场团队中的技术专家，代表公司的技术实力；是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场 目标；目标；技术人员的能力要求技术人员的能力要求 二、其职责有：二、其职责有：为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术实力，为用户提供解决方案的专家，需要听取用户

2、需求，展现技术实力，与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，并为后期项目实施屏蔽用户不合理的、将给项目实施推荐给用户，并为后期项目实施屏蔽用户不合理的、将给项目实施带来技术风险的需求。带来技术风险的需求。技术人员的能力要求技术人员的能力要求 u沟通沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧；善于交流，有良好的沟通能力和技巧；u能说能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练；一定的训练；u能写能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书具有较好的写作能

3、力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。等各种技术文件。技术人员的能力要求技术人员的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面：这种能力具体表现在以下几个方面：u熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快速制订初步方案的能力；速制订初步方案的能力；u了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用功能之间的

4、因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用户规划其装备的技术状态；户规划其装备的技术状态；u熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入；迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入；u知道国内外同类产品、公司的状态：具有比较全面的专业技术知道国内外同类产品、公司的状态：具有比较全面的专业技术知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术知识，熟悉本行业当前的技术

5、发展方向，了解国内外总体技术水平；水平；u知道竞争对手进展状态：了解同类产品及其竞争对手的情况和知道竞争对手进展状态：了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人；家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人；u了解项目招投标的一般程序，了解项目招投标的一般程序，u了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程；等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程

6、；在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：（1 1）细心：）细心：世界上的事，就怕世界上的事，就怕“认真认真”二字。当用户对我们的公司不甚二字。当用户对我们的公司不甚了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。因此，粗了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。因此，粗心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送本该属于我们的机遇。这也是我们一直强调本该属于我们的机遇。这也是我们一直强调“细腻、细腻、再细细腻、细腻、再细腻腻”的工作作风的原因。的工作作风的原因。技术人员的能力要求技术人员的能力要求在个人品质和行

7、为习惯方面，也应努力培养以下优点：（2 2）耐心：）耐心：与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需要耐心。越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，要耐心。越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。（3 3）信心：）信心：一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响到这些

8、人对于整个组织的信心。自信来源于实力，只有具备相当到这些人对于整个组织的信心。自信来源于实力，只有具备相当的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面前做到成熟、自信、落落大方。前做到成熟、自信、落落大方。（4 4）虚心：）虚心：无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；态无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；态度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们的谅解和支持。在核心利益上坚持，在言语和态度上谦虚，是面的谅解和支持。在核心利益上坚持

9、，在言语和态度上谦虚，是面对争执时最好的方式之一。对争执时最好的方式之一。（5 5）勤奋：）勤奋：技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，缺乏激情、投入与奉献，是做不到缺乏激情、投入与奉献，是做不到“细心细心”与与“耐心耐心”，也承担，也承担不了这项工作的。不了这项工作的。技术人员的能力要求技术人员的能力要求 技术人员的能力要求 与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧 技术人员的N条原则 16 与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧 技术人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现技术人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现用户对公司的认同。用户

10、对公司的认同。所以我认为，技术人员与用户打交道所以我认为，技术人员与用户打交道:u首先要推销个人魅力，使用户认同自己；首先要推销个人魅力，使用户认同自己；u进而认同你背后的技术团队；进而认同你背后的技术团队；u再认同你们这个团队所提供的技术和产品；再认同你们这个团队所提供的技术和产品；u最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。17 与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧 用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因为用户为了达成他自己的任务目标，需要一定的技术手段和途为用户为了达成他自己的任务

11、目标，需要一定的技术手段和途径。径。大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。18 与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧 做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不懂，或者还有其它

12、的缺点。懂，或者还有其它的缺点。但用户对自己的目标是清楚的，技术人员必须尊重和满足但用户对自己的目标是清楚的，技术人员必须尊重和满足用户的这种需求。用户的这种需求。尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真正从用户利益的角度来考虑问题。要注意自身技术专家的角正从用户利益的角度来考虑问题。要注意自身技术专家的角色和立场，对技术方案的评

13、价应该诚实、中肯，宁愿不说话，色和立场，对技术方案的评价应该诚实、中肯，宁愿不说话，也不要说假话、空话。尤其不要一味地为自己的方案贴金，也不要说假话、空话。尤其不要一味地为自己的方案贴金，而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失用户的信任。用户的信任。与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧 要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。技术人员往往单纯，容易沟的领导，分清楚后应该区别对待。技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包

14、括用户需求、通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算点头不算摇头算”的，的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。压制技术专家的意见是有很大的风险的。与用户沟通的技巧与用户沟通的技巧 另一方面，领导是另一方面，领