营业厅3G体验销售之七步骤-师资班授课讲义-0504-2PPT文件格式下载.ppt

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七式！

引发兴趣、引导了解、激发共鸣、达成销售；

引发兴趣引发兴趣11223344引导了解引导了解激发共鸣激发共鸣达成销售达成销售1111、欢迎问候、欢迎问候、欢迎问候、欢迎问候2222、客户识别、客户识别、客户识别、客户识别3333、需求引导、需求引导、需求引导、需求引导4444、产品推介、产品推介、产品推介、产品推介5555、示范、示范、示范、示范/体验体验体验体验6666、促进成交、促进成交、促进成交、促进成交7777、售后、售后、售后、售后2022/11/27【第一式】引发兴趣欢迎问候第一式第一式欢迎问候欢迎问候破冰话术：

闲谈破冰话术：

闲谈赞美赞美引发好奇心引发好奇心1、与潜在客户搭话，引发兴趣主动询问式2、不同时机的迅速开场应答式破冰话术：

闲谈赞美赞美引发好奇心引发好奇心破冰话术破冰话术视频视频11、如果销售人员一上来就问你、如果销售人员一上来就问你“你要哪款手机？

你要哪款手机？

”、“你要哪些功能？

你要哪些功能？

”你会直接回答吗？

你会直接回答吗？

22、你在接近客户时，怎么说才不会引起客户的反、你在接近客户时，怎么说才不会引起客户的反感？

感？

2022/11/210【第二式】引发兴趣判断客户类型客户行为特征划分客户行为特征划分年龄介于年龄介于35-5035-50岁之间岁之间政务、商务人士政务、商务人士成熟稳重成熟稳重事业有成事业有成追求高效便捷生活方式追求高效便捷生活方式追求高品质生活追求高品质生活消费能力处于较高水平消费能力处于较高水平年龄年龄特征特征特征特征年龄年龄商务精英型商务精英型商务精英型商务精英型年龄介于年龄介于25-3525-35岁之间岁之间上班族、白领上班族、白领趋向成熟，注重实质利益趋向成熟，注重实质利益易于接受新事物易于接受新事物有一定消费能力有一定消费能力年轻实干型年轻实干型年龄介于年龄介于15-2615-26岁之间岁之间学生群体学生群体追逐时尚、前卫、娱乐潮流追逐时尚、前卫、娱乐潮流好奇心强，易于接受新事物好奇心强，易于接受新事物消费能力中等消费能力中等青春时尚型青春时尚型青春时尚型青春时尚型年龄基本在年龄基本在36-8036-80岁之间岁之间家庭主妇、农村用户、老年用户家庭主妇、农村用户、老年用户讲求简单、实用、物美价廉讲求简单、实用、物美价廉消费能力较弱消费能力较弱精打细算型精打细算型精打细算型精打细算型中国电信广东公司中国电信广东公司客户分类科技定制化个人效率服务质量荣誉追求新潮酷活力自由自在全面成本明智成本简约自然中国电信广东公司中国电信广东公司13不同的客户偏向于什么样的3G手机？

经济型经济型时尚型时尚型商务型商务型3000元以上触屏、翻盖摄像头500W以上3.1英寸以上900元-3000元触屏、直板、滑盖、翻盖摄像头300W以上800W以下3.0英寸-4.0英寸600元-900元直板、滑盖、翻盖摄像头200W及以下3.0英寸及以下中国电信广东公司中国电信广东公司14各类客户对终端及应用的偏好各类客户对终端及应用的偏好MOTOXT800应用高尔夫GPS无线U盘和阅读葡萄酒选购随手记财务安全记事本名片扫描英语面试营销晚茶商务型三星i909酷派N930中国电信广东公司中国电信广东公司时尚型15各类客户对终端及应用的偏好各类客户对终端及应用的偏好MOTOXT800应用快瘦HD镜子改发型极品飞车植物大战僵尸麻将技巧钓鱼技法江湖催眠三星I909MOTOXT301华为C8500联想乐Phone酷派D530中兴N600中国电信广东公司中国电信广东公司经济型各类客户对终端及应用的偏好各类客户对终端及应用的偏好应用天翼体彩UC浏览器QQQQLGKV220三星S239酷派S116天语E309中兴R516海信E350中国电信广东公司中国电信广东公司2022/11/218【第三式】引导了解引导客户需求中国电信广东公司中国电信广东公司客户需求层次分析意识到的意识到的表表面面的的明明确确的的没说出来的没说出来的潜潜在在的的含含糊糊的的隐性需求隐性需求显性需求显性需求营销的目标：

发现需求，满足需求营销的目标：

发现需求，满足需求顾问式销售技巧顾问式销售技巧-SPIN-SPIN技巧技巧n从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将销售人员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式并层层推进，最终将顾客的需求转化为行动意图。

SPIN状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问在竞争中你必须掌握.第一步询问现状问题第一步询问现状问题（背景问题）背景问题）序号序号S-S-标准话术标准话术11你对你对感觉怎么样？

感觉怎么样？

22你感觉你感觉好在那里？

好在那里？

33你为什么会选择你为什么会选择?

44你是如何使用的你是如何使用的?

“您对目前这种通讯模式感觉如何？

”“您对目前电话使用的状况感觉如何？

”第二步发现困难问题（困难问题）第二步发现困难问题（困难问题）序号序号P-P-标准话术标准话术11你有你有困难吗？

困难吗？

22你有你有不满意的地方呢？

不满意的地方呢？

33你感觉你感觉有问题吗？

有问题吗？

44这些这些不满意中，你最不满意的是那一个呢不满意中，你最不满意的是那一个呢?

“请问不满意的地方在哪里？

”“最满意是哪些方面”“不满意问题和原因是什么？

”第三步引出牵连（暗示）问题第三步引出牵连（暗示）问题n让客户想象一下现有问题将带来的后果让客户想象一下现有问题将带来的后果;

n引发更多的问题引发更多的问题隐藏性需求就会转为明显性需求隐藏性需求就会转为明显性需求;

序号序号I-I-标准话术标准话术11因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？

因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？

22因为这个影响，又会产生因为这个影响，又会产生严重后果？

严重后果？

33这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？

这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？

44因为这个问题，导致因为这个问题，导致的严重后果，是这样吗？

的严重后果，是这样吗？

“不知道这个问题会不会影响到您的业务/给您带来什么不方便“如果这问题一直持续（没有解决）会不会给您带来什么代价（损失）“如果这个问题能够即时解决的话，将会给你创造哪些价值？

”第四步示益问题第四步示益问题n让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

来的好处。

n明确价值问题给客户提供了一个自己说服自己的机会：

当客户从自己的嘴里说出解决明确价值问题给客户提供了一个自己说服自己的机会：

当客户从自己的嘴里说出解决方案将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成方案将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

了。

n益处：

益处：

n帮助解决异议帮助解决异议序号序号N-N-标准话术标准话术11如果有如果有，你愿意尝试一下吗？

，你愿意尝试一下吗？

22有有好处？

好处？

33还有还有好处呢？

好处呢？

44总结一下，所以解决这个问题的好处是总结一下，所以解决这个问题的好处是，是这样吗？

，是这样吗？

“您期望怎样去解决问题？

”/对此问题的解决有什么想法？

“如果我们能协助您解决这些问题（帮您实现此想法），不知道您是不是有兴趣了解？

”25业务业务产品产品产品特性产品特性询询问问示示例例问题类型问题类型经常出差和上网的客户经常出差和上网的客户天翼LIVE资费优惠，速度快；

随时随地与同事和客户联系，群发短信可以通过电脑向手机端发送短信聊天SS（背景问题）（背景问题）您平时经常出差吗？

您出差和朋友是怎么联系的呢？

平时上网有好玩的东西，你是通过什么和朋友分享的啊？

PP（难点问题）（难点问题）用QQ联系，要是朋友没在线的时候怎么办呢？

遇到春节你是怎么给朋友发短信的呢？

II（暗示问题）（暗示问题）出差在外，经常打电话，费用不少吧给朋友群发短信，很麻烦吧？

并且费用也不少吧？

NN（示益问题）（示益问题）要是有一款聊天工具，可以帮助您通过电脑向您的朋友手机发信息，24小时不离线，您愿意尝试一下吗？

您尝试过用天翼LIVE吗？

通过电脑给您朋友群发短信，又省时又省钱。

3G业务业务2022/11/227【第四式】引导了解产品推介中国电信广东公司中国电信广东公司特色是3G终端或服务的各种特性。

效益则是3G终端或服务的各种特性中能够协助顾客达成目标，满足需求或解决问题的特性。

解说手机功能客户希望得到的信息客户通常得到的信息手机功能手机特性现实生活中给我带来了什么利益VS特色与效益中国电信广东公司中国电信广东公司呈现的结构工作应用生活应用手机特色工作方面带来的帮助和价值生活方面带来的帮助和价值手机本身独有的价值和卖点中国电信广东公司中国电信广东公司解说手机功能提升效率促进社交个人形象自由方便节约开支家庭维系解决问题娱乐放松体验式3G终端营销7步法精要中国电信广东公司中国电信广东公司客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

烦才会购买。

客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带来的好处；

来的好处；

攻击右脑三个原则：

利益，简单，重复利益，简单，重复有效介绍有效介绍3G3G新业务的新业务的“一句话营销一句话营销”33向客户清楚传达您所想要传达的信息沟通中的表达：

言语、视觉和声觉VOCAL声觉声觉38%VERBAL言语言语7%VISUAL视觉视觉55%q我我们获得信息得信息的的93%来自非来自非言言语渠道渠道q行行动比言比言语更更响亮。

响亮。

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