源城2014SYB第3、4步优质PPT.ppt

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提供顾客需要的产品或服务；

制定顾客愿意接受的价格；

让顾客买得到你的产品或服务；

让顾客了解并吸引他们购买你让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。

的产品或服务。

四四.市场营销重要吗市场营销重要吗顾客企业为顾客提供商品或服务企业为顾客提供商品或服务顾客给企业付钱使企业赢利顾客给企业付钱使企业赢利市场营销对于企业而言，顾客是最重要的人。

市场营销就是企业与对于企业而言，顾客是最重要的人。

市场营销就是企业与顾客之间的桥梁和纽带。

或者说是接触顾客和促成购买的工具。

顾客之间的桥梁和纽带。

企业五五.市场营销工作应该如何开展市场营销工作应该如何开展市场营销不是简单的销售，是一个系统工程。

市场营销不是简单的销售，是一个系统工程。

孙子兵法有云：

知彼知己，百战百胜。

既然市场孙子兵法有云：

既然市场营销是企业接触顾客的纽带，那么，我们首先必须了营销是企业接触顾客的纽带，那么，我们首先必须了解我们的顾客，知道他们想要什么，这样才能更好地解我们的顾客，知道他们想要什么，这样才能更好地为顾客提供服务。

为顾客提供服务。

这就是市场营销工作的起点。

?

怎样开始怎样开始?

对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又是因为需求才购买的。

因此我们必须从顾客需求出发，知是因为需求才购买的。

因此我们必须从顾客需求出发，知道道谁是我们的顾客谁是我们的顾客，并要知道，并要知道我们的顾客有多少我们的顾客有多少，这些顾，这些顾客客能不能给我们带来赢利能不能给我们带来赢利。

那么如何才能知道这些信那么如何才能知道这些信息呢？

息呢？

第一步：

了解你的市场（顾客）第一步：

了解你的市场（顾客）我的产品我的产品我的产品我的产品卖给谁？

卖给谁？

市场调研市场调研市场调研通常要从三方面考虑市场调研通常要从三方面考虑谁是我的市场（顾客）？

谁是我的市场（顾客）？

我的市场有多大？

我能获得利润吗？

如何掌握这些的信息？

1.P21.P2了解顾客的有关信息了解顾客的有关信息2.P52.P5了解竞争对手的有关信息了解竞争对手的有关信息不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。

如何竞争的老师。

目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，显，也就是俗话说的也就是俗话说的“成行成市成行成市”。

由此应改变我们。

由此应改变我们的的想法。

想法。

用什么办法了解信息？

1、直接与顾客交谈、直接与顾客交谈;

2、倾听顾客议论、倾听顾客议论;

3、研究竞争对手、研究竞争对手;

4、询问供应商或其他企业和朋友、询问供应商或其他企业和朋友;

5、查阅销售记录、查阅销售记录;

6、阅读有关报章。

、阅读有关报章。

第二步：

想办法找到你的顾客，想办法找到你的顾客，将你的产品卖给顾客。

将你的产品卖给顾客。

我们通过市场调研，已经对市场我们通过市场调研，已经对市场有了了解，知道了有了了解，知道了谁是你的市场；

你的谁是你的市场；

你的市场有多大，你的市场能让企业赢利。

市场有多大，你的市场能让企业赢利。

但是，企业和顾客之间却但是，企业和顾客之间却隔着一条河流隔着一条河流，我们如何才能顺利跨过去找到顾客并令我们如何才能顺利跨过去找到顾客并令顾客满意呢？

我们需要四块顾客满意呢？

我们需要四块“踏脚石踏脚石”，这就是市场营销的，这就是市场营销的“4P”4P”。

市场（顾客）市场营销了解市场产品Product价格Price地点Place促销Promotion信息反馈企业得到利润企业第一第一“P”P”产品策略产品策略（提供什么样的产品或服（提供什么样的产品或服务）务）企业要想成功，必须有顾客想要企业要想成功，必须有顾客想要的产品或服务，这被称为的产品或服务，这被称为“产品产品”，是市场营销组合中的第一要素，也是是市场营销组合中的第一要素，也是我们跨国市场之河的第一块我们跨国市场之河的第一块“踏脚石踏脚石”。

重点考虑两个问题：

了解清楚产品的三个层次：

了解清楚产品的三个层次11、实质层、实质层产品的核心价值产品的核心价值22、实体层、实体层产品的表现形式产品的表现形式33、延伸层、延伸层产品的附加值产品的附加值产品概念的层次包括？

有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使使用用指指导导好好想想：

你的产品的卖点是什么？

：

令你产品适销对路：

令你产品适销对路记住记住：

顾客是企业最重要的人。

要始终关注顾客是企业最重要的人。

要始终关注顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！

要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！

为为了了确确保保你你的的产产品品始始终终是是顾顾客客“想想要要的的”，你你就要做到：

就要做到：

第一：

了解顾客的需要；

第二：

掌握顾客的需要变化；

第三：

提供顾客想要的产品；

第四：

寻找新的想法。

这么多洗发水你用过哪个？

1、“飘柔飘柔”重重“柔顺柔顺”；

2、“潘婷潘婷”重重“营养健康营养健康”；

3、“海飞丝海飞丝”重重“去屑去屑”；

4、“沙宣沙宣”做做“护发专家护发专家”；

5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染发洗护染发洗护”。

产品特色产品特色以上五种产品都出自保洁公司以上五种产品都出自保洁公司产品的服务策略海尔的售后服务堪称典范：

海尔的售后服务堪称典范：

1、24小时上门2、进门带鞋套3、走后打扫卫生4、24小时回访电话产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润第二第二“P”P”价格策略价格策略（制定什么样的价格）（制定什么样的价格）价格是市场营销组合的第二个要素，也价格是市场营销组合的第二个要素，也是我们跨国市场之河的第二块是我们跨国市场之河的第二块“踏脚石踏脚石”。

在在这里，我们策略的核心是如何定价。

这里，我们策略的核心是如何定价。

定价方法定价方法：

“一个原则和四个知道一个原则和四个知道”一个原则：

一个原则：

“低到足以吸引顾客购买，低到足以吸引顾客购买，高到足以令你的企业赢利高到足以令你的企业赢利”。

四个知道：

1.1.知道你的成本知道你的成本2.2.知道顾客愿意接受的价格知道顾客愿意接受的价格3.3.知道竞争对手的价格知道竞争对手的价格4.4.知道如何使你的价格更具吸引力知道如何使你的价格更具吸引力竞竞争争中中介介产产品品成成本本决定价格的影响因素决定价格的影响因素产品价格产品价格企企业业目目标标需需求求第三第三“P”P”地点策略地点策略（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）我们知道了哪些产品和什么价格合适，地我们知道了哪些产品和什么价格合适，地点是我们跨过市场之河接触市场的第三块点是我们跨过市场之河接触市场的第三块“踏脚石踏脚石”。

.“地点地点”包含两方面的意思：

包含两方面的意思：

一是指企业的一是指企业的选址选址，对零售商和服务商尤为重要；

，对零售商和服务商尤为重要；

二是让顾客买得到你的产品的各种方法，叫二是让顾客买得到你的产品的各种方法，叫分销分销，这，这对制造商而言尤为重要。

对制造商而言尤为重要。

选址要考虑的因素：

考虑因素：

租金？

顾客源？

与原材料供应商的距离？

分销方式？

运输？

能否兼顾自己的工作和生活？

11/2/202227次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：

哪个商圈最合适你？

关于分销体系关于分销体系这主要是针对制造业而言，即企业生产这主要是针对制造业而言，即企业生产出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾客手中。

客手中。

分销的三种形式分销的三种形式直销零售批发制造商制造商顾客顾客制造商制造商零售商零售商顾客顾客制造商制造商批发商批发商零售商零售商顾客顾客第四第四“P”P”促销策略促销策略（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。

促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。

这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过市场这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过市场之河的第四块之河的第四块“踏脚石踏脚石”。

请消除一个误区：

市场营销中所说的促市场营销中所说的促销，不是指单纯的促销活动。

而是指整销，不是指单纯的促销活动。

而是指整个宣传过程。

个宣传过程。

促销常用的方式有促销常用的方式有广告广告向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产生更大的购买兴趣。

生更大的购买兴趣。

促进销售促进销售或者叫营业推广。

是指尽一切努力，使光顾企或者叫营业推广。

是指尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。

业的顾客购买更多的产品。

公众宣传公众宣传树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣传来影响顾客。

传来影响顾客。

人员推销人员推销业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

营销大师谈4：

3：

2：

1营销法则p40%的顾客是靠老客户介绍而来的；

的顾客是靠老客户介绍而来的；

p30%的顾客是看营业门面而来的；

的顾客是看营业门面而来的；

p20%的顾客是靠广告宣传而来的；

的顾客是靠广告宣传而来的；

p10%的顾客是靠其它方式而来的。

的顾客是靠其它方式而来的。

p研究表明：

研究表明：

顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。

相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。

至少二十个人。

小老板的实用促销术1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源，无中生有没事找事的“事件营销”1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。

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道理很平常：

卖卖得越多利润越厚，得越多利润越厚，卖卖得越少利润越薄，得越少利润越薄，少少到一定程度就亏了到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销销售预测售预测”用来作销售预测的办法常用的有五种。