家装客户沟通技巧李生PPT文件格式下载.ppt

家装客户沟通技巧李生PPT文件格式下载.ppt

《家装客户沟通技巧李生PPT文件格式下载.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家装客户沟通技巧李生PPT文件格式下载.ppt（88页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

集团执行总经理。

主要擅长方向：

人力资源管理人力资源管理系统模式建设与维护系统模式建设与维护企业管理流企业管理流程设计与再造程设计与再造六常管理法六常管理法。

客客户沟通技巧通技巧培培训内容：

容：

1.1.四种类型人的特征四种类型人的特征2.2.向四种类型人推销向四种类型人推销3.3.说服他人的三大战术说服他人的三大战术四四种类型型人的特征：

人的特征：

驱动型驱动型外向型外向型分析型分析型友善型友善型1、1驱动型的特征型的特征1.1.喜欢当领导人物和掌握权利喜欢当领导人物和掌握权利2.2.重视成果和控制重视成果和控制3.3.不太重视人际关系不太重视人际关系4.4.强势作风强势作风5.5.有力，直接，快速有力，直接，快速6.6.没有耐心没有耐心7.7.高度自信高度自信8.8.要求很高要求很高9.9.果断果断10.10.负责负责11.11.争强好胜的个性争强好胜的个性1、2这类型的名人有型的名人有习近平朱镕基麦克阿瑟普京1、3应付方法付方法直截了当直截了当表现专业形象表现专业形象完善的准备工作完善的准备工作提供数据和事实资料提供数据和事实资料谈论成果的目标谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强竞争性很强2、1外向型的特征外向型的特征很多杰出的业务主管人员是属于这一很多杰出的业务主管人员是属于这一型的型的人际导向的领导者人际导向的领导者娱乐界名人娱乐界名人以透过人的关系来达成任务以透过人的关系来达成任务外向、乐观、热心、大方外向、乐观、热心、大方可让人信赖的感觉可让人信赖的感觉注重人际关系注重人际关系喜欢吸引大众的注意喜欢吸引大众的注意2、2属于于这类型的名人有：

型的名人有：

赵本山赵本山朗朗朗朗刘德华刘德华2、3应付方法付方法花点时间建立关系和好感花点时间建立关系和好感多谈论他们的目标，少谈细节部分多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的想法交换双方的想法维持一个温暖和社交性的感觉维持一个温暖和社交性的感觉让他感觉成名，成功，多赞美让他感觉成名，成功，多赞美3、1分析型的特征分析型的特征注重细节注重细节能够以知识和事实来掌握情势能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高超的分析能力高标准高标准完美主义者完美主义者敏锐的观察力敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得讲求事实和资料的取得客气礼貌客气礼貌精确，正确精确，正确喜欢批评喜欢批评3、2属于于这一一类型的名人有型的名人有冯小刚会计师电脑程式师工程师设计师3、3应付方法付方法列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证4、1友善型的特点友善型的特点合作，支持，可靠，友善，合群合作，支持，可靠，友善，合群很好的听众很好的听众因为自己可以把工作做得很好而不喜欢因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担找别人分担可能对别人要求不够严格可能对别人要求不够严格比较松懈比较松懈不爱在群众面前表现不爱在群众面前表现比较不积极比较不积极有耐心有耐心自我控制力很强自我控制力很强4、3属于于这一一类型的名人有型的名人有温家宝唐玄奘李嘉诚4、4应付方法付方法对他对他表达个人的关心表达个人的关心找出对方与你的共同点找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险提供特定的方案和最低的风险如何向四种人行销向向驱动型人推型人推销建立建立关系系提供知识及见解以解决具体业务问题提供知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上陈述解决问题的事实依据陈述解决问题的事实依据保持快节奏，驱运型人重视准时和有效地保持快节奏，驱运型人重视准时和有效地利用时间利用时间明确明确驱动型的需求型的需求问而问而不是告诉。

问那些能发现他们重视什不是告诉。

问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。

么和愿意回报的问题。

明确优先性，表示极大尊重明确优先性，表示极大尊重使你提问的思路与你拜访的目标一致使你提问的思路与你拜访的目标一致对他提出的需求信息要立刻落实对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西，表示你能够如何积支持他所相信的东西，表示你能够如何积极地达成目标极地达成目标明确他下一步的期望明确他下一步的期望支持支持提出你的建议以便驱动型的人能够比较容易选择提出你的建议以便驱动型的人能够比较容易选择解决方案解决方案提供书面的选择办法提供书面的选择办法提供有限费用下的最佳质量提供有限费用下的最佳质量要具体而实际，不要忽略细节要具体而实际，不要忽略细节驱动型的人要求尊重和独立；

他们直率而豪爽，驱动型的人要求尊重和独立；

他们直率而豪爽，你应该投其所好你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一迅速总结内容，然后让他从中选择其一结束束销售售直接提出成交，不要兜圈子，使用选择式结束直接提出成交，不要兜圈子，使用选择式结束用明确，实际的术语表达你所提供的内容用明确，实际的术语表达你所提供的内容准备好为可能出现的变化和让步作谈判。

驱动准备好为可能出现的变化和让步作谈判。

驱动型人有时候对销售要求附加条件。

型人有时候对销售要求附加条件。

给他时间考虑选择。

事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件来回答这些异议。

曾经发生的事件来回答这些异议。

落落实邀约一次与驱动型人交流的机会，邀约一次与驱动型人交流的机会，这将有利于快速交换信息这将有利于快速交换信息确保你有一个预防偶然应付计划变确保你有一个预防偶然应付计划变化的余地化的余地向外向型的人推向外向型的人推销建立建立关系系迅速描述你此行的目的并建立信誉。

与外迅速描述你此行的目的并建立信誉。

与外向型发展业务关系，你必须付出努力向型发展业务关系，你必须付出努力谈论你们共知的人或朋友谈论你们共知的人或朋友告诉外向型人你对他的想法和目标的感觉告诉外向型人你对他的想法和目标的感觉和热情和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时间一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系与之建立坦诚和信任的私人关系发现他他们的需求的需求通过发现他对想要结果的想象来开始通过发现他对想要结果的想象来开始倾听，然后通过大量的正面信念反馈来回应他倾听，然后通过大量的正面信念反馈来回应他对于你所需要的关键信息小心提问对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么转换到他最如果他对具体问题不太感兴趣，那么转换到他最感兴趣的话题，并且建议各种趋向实际的想法感兴趣的话题，并且建议各种趋向实际的想法支持支持用用书面形式就外向型人的想法提供特定解书面形式就外向型人的想法提供特定解决方案。

告诉他确实需要的事实，使之对决方案。

告诉他确实需要的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。

你建立信心，但不要用细节淹没他。

不要匆忙讨论实现目标想法的途径不要匆忙讨论实现目标想法的途径满足他要求个人尊重的需求满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式对他采取行动的承诺尽量用书面形式对他采取行动的承诺结束束销售售当你有了足够的需求信息，假设成交，并当你有了足够的需求信息，假设成交，并以一种不经意的、非正式的方式要求成交以一种不经意的、非正式的方式要求成交，使用自信式结束，使用自信式结束当机会出现时，提供某些有附加价值的或当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。

（活动）其他刺激购买的东西，鼓励购买。

（活动）注意事注意事项在你得到一个确定的购买决定之前，不在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。

外向型人认为处理细要谈论细节问题。

外向型人认为处理细节是销售人员的工作。

节是销售人员的工作。

处理反对意见处理反对意见:

-描述其他人是如何克服障碍的。

描述其他人是如何克服障碍的。

-回应他或她对目标的热情。

回应他或她对目标的热情。

-重新陈述购买决定会带来利益。

重新陈述购买决定会带来利益。

落落实如果出现投诉，你应亲自处理，不如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。

给你公司中的其他人去办理。

1、1向分析型推向分析型推销1、2建立建立关系系不要低估向他们提供有关你、你的公司不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的人的“专家专家”地位地位显示证据说明你已经设身处地为他们及显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助提供有关你解决问题的能力曾帮助*解解决业务问题的情况决业务问题的情况明确他明确他们的需要的需要询问具体的事实问题，有条不紊的引导询问具体的事实问题，有条不紊的引导出一次广泛的信息交流出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。

准备好倾听比你想要详尽而不慌不忙。

准备好倾听比你想知道还要多的东西知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确记住，当你需要证明你的建议是否正确时，与分析型人一起进行的广泛的探讨时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益过程将使你受益支持支持提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。

清楚确保你的建议包括费用预算的最有力证明。

清楚地显示所有的数字及它们的来由地显示所有的数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且反馈给分析型的人找答案，并且反馈给分析型的人注意事注意事项要有要有保留但不冷淡，要果断但不要鲁莽保留但不冷淡，要果断但不要鲁莽限制使用别的人也这样做限制使用别的人也这样做”做为证据做为证据推荐一个具体的行动步骤推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的资料文本给他们机会浏览所有相关的资料文本结束束销售售直接要求成交，但调子要低。

充满信心直接要求成交，但调子要低。

充满信心地做总结式结束。

地做总结式结束。

对价格问题给予特别注意对价格问题给予特别注意现在就努力争取他们的承诺以避免分析现在就努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据的数据落落实提供一份详细的履行合同计划以明确提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任你的责任事后保持定期的与他接触，检查履行情事后保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行况是否令人满意和按计划进行向友善型推向友善型推销关系的建立系的建立在谈在谈业务之前先进行非正式的交谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的目标感兴趣，为更多地了