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谈判是一个得到条件尽可能好的交易。

谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。

所有这些因素都需要相当的略及技巧。

所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。

巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。

销售洽谈并不是销售洽谈并不是说服说服说服可能是洽谈中的一个构成部分，说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。

说服是指一方但不完全等于洽谈。

说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。

建立长期的业务关系。

销售洽谈并不是销售洽谈并不是让步让步让步通常存在于单纯的买卖之中，让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。

并不真正满意。

销售洽谈并不是销售洽谈并不是应合需要应合需要应合对方的需要就着迁就对方，这应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。

不是一种满意消除意见差异的方法。

顾客因迁就面产生不满，不利于双顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意将会削减为客人提供最佳服务的意愿。

愿。

销售洽谈并不是销售洽谈并不是定价销售定价销售定价是卖方提供的产品服务的特征定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。

而洽和好处已能满足客人的需要。

而洽谈则关注客人的处境和利益（客人谈则关注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的令双方都满意的“价值价值”。

有力的洽谈技巧有力的洽谈技巧过往很多人员与客户洽谈时都很紧张，过往很多人员与客户洽谈时都很紧张，事前要为每一个细节作好充分的准备。

事前要为每一个细节作好充分的准备。

这是因为这是因为“客人永远是对的客人永远是对的”，完全由，完全由客人控制消费和决定消费对象。

客人控制消费和决定消费对象。

现今，虽然在洽谈过程中客户仍然占据现今，虽然在洽谈过程中客户仍然占据有利地位，但是专业的谈判员也持有某有利地位，但是专业的谈判员也持有某些些“增值增值”因素而平衡了因素而平衡了“一面倒一面倒”的的洽谈形势。

事实上，在现今的市场环境洽谈形势。

事实上，在现今的市场环境下，进行互利洽谈时，销售人员必须紧下，进行互利洽谈时，销售人员必须紧记记“主客平等主客平等”的原则。

的原则。

有力的洽谈技巧有力的洽谈技巧销售人员的目标不是在洽谈中保持强有力销售人员的目标不是在洽谈中保持强有力的主导地位，而是在整个谈过程中都能在的主导地位，而是在整个谈过程中都能在平等互利的基础上平衡资产和价值的关系。

平等互利的基础上平衡资产和价值的关系。

怎样才能使销售洽谈在平等的基础上进行怎样才能使销售洽谈在平等的基础上进行？

首先应估计售方和客方的权力来源和范？

首先应估计售方和客方的权力来源和范围，这样就能尽快了解保持力量平衡的方围，这样就能尽快了解保持力量平衡的方法。

法。

力量平衡的意义在于力量平衡的意义在于进行洽谈时，销售人员将有更强的进行洽谈时，销售人员将有更强的信心和热情。

信心和热情。

保持积极的洽谈气氛。

销售和客户双方都能从平等互利的销售和客户双方都能从平等互利的洽谈中获益。

洽谈中获益。

销售洽谈的步骤销售洽谈的步骤介绍会谈的目的介绍会谈的目的激发顾客的兴趣激发顾客的兴趣提出中立的问题提出中立的问题引入主题引入主题小结问题小结问题提出解决方法提出解决方法解决问题解决问题销售洽谈的步骤销售洽谈的步骤完成目标完成目标暂停暂停让客人提问题让客人提问题运用谈判战术促使客户作出决定运用谈判战术促使客户作出决定取得客人的承诺取得客人的承诺运用销售洽谈技巧运用销售洽谈技巧交易战术交易战术在多种洽谈技巧中，在多种洽谈技巧中，“交易交易”技巧技巧是最常用的、最基本和最重要的一是最常用的、最基本和最重要的一种。

种。

“交易交易”就意味着售方通过某就意味着售方通过某些优惠条件而使客户作出让步，最些优惠条件而使客户作出让步，最终达成销售协议。

这是一种以物换终达成销售协议。

这是一种以物换物的专业洽谈技巧。

物的专业洽谈技巧。

洽谈时应遵循以下洽谈时应遵循以下“交易交易”技巧：

技巧：

1、不要过早让步。

因为这样客人会不要过早让步。

因为这样客人会认为你将会不断妥协，从而向你施认为你将会不断妥协，从而向你施加压力。

加压力。

2、控制退让速度。

过快退让使客户控制退让速度。

过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。

处于上风，而你则陷入困境。

3、循序渐进地退让。

如让步幅度过循序渐进地退让。

如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。

大，客户会提出更苛刻的要求。

不要首先作出大的让步，这会使不要首先作出大的让步，这会使客户在心理上占了上风。

然而，客户在心理上占了上风。

然而，如果能适当地掌握退让速度和幅如果能适当地掌握退让速度和幅度，首先作出较大让步也能表现度，首先作出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。

了售方的谈判诚意。

不要为了在限期前谈妥业务而作不要为了在限期前谈妥业务而作出额外让步。

制订参数使销售人出额外让步。

制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成在压员免除限期和现实情况造成在压力。

如压力太太时，也可以推延力。

如压力太太时，也可以推延洽谈日期。

洽谈日期。

试探战术试探战术“试探试探”技巧是用试探的语气向客技巧是用试探的语气向客户提供多种选择。

销售人员并不用户提供多种选择。

销售人员并不用对该提议承担责任，而只是提出了对该提议承担责任，而只是提出了一个洽谈项目。

同时，给予客户否一个洽谈项目。

同时，给予客户否决权。

决权。

“试探试探”技巧能不断探测客技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。

销售人员必须仔细观的兴趣。

销售人员必须仔细观察客户的每一个反应，以评估该项察客户的每一个反应，以评估该项提议的价值。

灵活地使用提议的价值。

灵活地使用“试探试探“技巧，有助于洽谈顺利地进行。

例技巧，有助于洽谈顺利地进行。

例如用如用“如果如果”、“假如本店可以假如本店可以”、“我不肯定这种方法是否可行，我不肯定这种方法是否可行，但假设但假设”开头的语句。

开头的语句。

撤退战术撤退战术“撤退撤退”意味着销售人员作出撤退的假意味着销售人员作出撤退的假象，同时计划另一个行动。

当销售人员象，同时计划另一个行动。

当销售人员表现出不想继续谈判时，客户就会打消表现出不想继续谈判时，客户就会打消施加压力和提出更多要求的念头。

这是施加压力和提出更多要求的念头。

这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时，请运用中处于劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。

这种战术。

运用时必须控制好时间和方法。

首先应暗示将推延洽谈日期或首先应暗示将推延洽谈日期或暂停洽谈。

当然，并不是马上就暂停洽谈。

当然，并不是马上就“撤退撤退“，必须巧妙地让客人知道如，必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向，就很可能中断果不改变洽谈方向，就很可能中断或延期。

或延期。

转移战术转移战术转移战术是把客户的注意力从重要转移战术是把客户的注意力从重要的项目转移到较小的项目上，销售的项目转移到较小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少使客户通过很大的努力才获得很少的收获。

最后，当你谈到最重要的的收获。

最后，当你谈到最重要的项目时，因为之前你看似已经作出项目时，因为之前你看似已经作出很大让步，这时就会占领较有利地很大让步，这时就会占领较有利地位置。

位置。

坚持技术坚持技术“坚持立场坚持立场”意味着不立即作出让意味着不立即作出让步来满足客户的要求。

如果马上让步来满足客户的要求。

如果马上让步，客户就在心理上占了优势。

即步，客户就在心理上占了优势。

即使你知道最终也会满足客户的要求，使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让步，因为这样客户会也不能轻易让步，因为这样客户会以为无论提出什么要求，你都会答以为无论提出什么要求，你都会答应。

另外，坚持立场还可以增加洽应。

另外，坚持立场还可以增加洽谈项目在客户心目中的价值。

谈项目在客户心目中的价值。

限期战术限期战术“限期限期”战术是销售人员把握主动权战术是销售人员把握主动权，向客户表示如果在某个期限内达，向客户表示如果在某个期限内达成协议，就可获得某些特别优惠。

成协议，就可获得某些特别优惠。

“限期限期”刺激了客户马上作出决定，刺激了客户马上作出决定，并意味着售方所提供的特别优惠过并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。

这种战术就是利用某些特期无效。

这种战术就是利用某些特惠条件使客户在限期内达成协议惠条件使客户在限期内达成协议。

假想战术假想战术“假想假想”战术是向客人表示销售已战术是向客人表示销售已为本次业务作好了充分的准备，例为本次业务作好了充分的准备，例如已按客户的日程表安排好各类事如已按客户的日程表安排好各类事宜，或已准备好合同或其他准备。

宜，或已准备好合同或其他准备。

注意这种技巧的运用场合，当客户注意这种技巧的运用场合，当客户已准备下决定，却因某些原因而稍已准备下决定，却因某些原因而稍有犹豫时，这种战术特别有效，它有犹豫时，这种战术特别有效，它能促使客户马上作出决定。

能促使客户马上作出决定。

加强力量战术加强力量战术“加强力量加强力量“就是联同另一个人就是联同另一个人（如总经理或其它行政人员）参（如总经理或其它行政人员）参与洽谈，以达到以下几个目的：

与洽谈，以达到以下几个目的：

让客户认为你为争取这桩生意作让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力出了很大的努力通过增加售方的洽谈人数来加强通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量谈判力量在洽谈过程中可获得同行人员的在洽谈过程中可获得同行人员的支持支持使售方提出的洽谈项目更具效力使售方提出的洽谈项目更具效力联同高级行政人员参与洽谈还可使联同高级行政人员参与洽谈还可使销售人员占领心理优势。

如果销售人员占领心理优势。

如果对方也有多人参与洽谈，售方就必对方也有多人参与洽谈，售方就必须运用这种战术，以平衡双方的力须运用这种战术，以平衡双方的力量对比。

量对比。

借助战术借助战术“借助借助”战术实际上是借助客户的力战术实际上是借助客户的力量使售方占据有利的洽谈地位。

量使售方占据有利的洽谈地位。

这时，并不象往常一样坚守立场，这时，并不象往常一样坚守立场，而是接受客户的批评和建议，并提而是接受客户的批评和建议，并提出提出问题。

在洽谈过程中，提问出提出问题。

在洽谈过程中，提问是