销售管理(32)PPT格式课件下载.ppt

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普通销售管理业务流程12345销售管理业务类型l直运销售业务：

企业与客户签订销售订单后，根据客户的需求，经过比价采购，确定企业的供应商。

企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。

1234销售管理业务类型委托代销业务：

产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。

代销商在双方协议规定的时间内销售产品后，再与企业进行结算，企业开具正式的销售发票，形成销售收入。

如果代销商在规定时间内没有将全部产品销售出去，可以将未销售的产品退回企业。

（1）企业销售人员按照销售计划，与各代销商签订委托代销销售订单。

（2）企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于企业。

（3）代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单。

（4）销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。

企业根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。

（5）代销商按照企业开据的销售发票付款。

（6）代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品退回本企业，并完成退货入库委托代销业务l制定销售计划和产品报价制定销售计划和产品报价l开拓市场开拓市场l进行市场销售预测进行市场销售预测l编制销售计划编制销售计划l制订销售订单制订销售订单l提货、交货、发货提货、交货、发货l开销售发票，向客户催款开销售发票，向客户催款l对客户提供各种相关服务对客户提供各种相关服务l进行销售和市场分析进行销售和市场分析销售管理的主要业务活动K/3销售管理销售管理子系统的功能销售计划管理销售计划管理销售计划是企业销售管理工作的首要环节，是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。

企业的销售计划常按月制定，可以以某个地区、某类客户、某个销售部门、某个销售员为单元，制定企业年度计划划、季度计划及月计划销售金额和销售定额。

企业在ERP系统中还可以查询销售计划的执行情况销售报价处理销售报价管理：

销售报价管理：

在客户询价基础上，销售部门根据客户的产品需求及企业具体的产品价格对客户报价，经审核后提供给客户。

销售报价单：

手工录入，具有修改、删除、审核、关闭、打开等功能。

双击供应链一销售管理一销售报价一销售报价单一新增。

销售报价单可以手工录入，也可以参照模拟报价单录入销售报价单，方法是：

在“源单类型”处选择类型后，原单编号自动激活后，单击“资料”按钮，选择要参照的源单据。

单据头和单据体两部分。

单据头部分用来描述针对该业务处理过程共性的业务信息，单据体部分用来描述不同物料的基本信息和单据信息。

销售订单管理：

销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据，销售计单的制定可以参照销售报价单。

销售订单是企业外部文件，具有法律效力。

手工录入+销售报价单生成销售订单处理供应链销售管理销售订单销售订单新增销售发货管理销售发货管理是销售业务的执行阶段，企业按销售订单的交货时间组织货源，将货物发往客户。

发货单是销售部门在确定销售订货成立，向仓库部门发出的发货通知，发货单是参照销售计单制定的手工录入+参照销售订单生成销售发票管理销售发票管理销售发票管理是指销售部门开出销售发票，向客户催收销售货款，并将支票转给财务部门记账的业务过程。

财务部门根据销售发票收取销售货款。

销售发票包括增值税专用发票、普通发票。

销售发票的填写可参考销售发货单。

销售发票复核后通知财务部核算应收账款，并审核登记应收明细账，制单生成凭证。

在ERP系统中，销售发票是参照销售订单或销售发货单生成，不能手工生成销售发票销售发票钩稽（ArticulateArticulate）销售发票销售发票在审核的同时，直接与销售出库单销售出库单执行核销的操作，是确定销售成本和销售收入实现的标志。

选择钩稽销售发票钩稽销售退货管理销售退货管理退货管理是处理由于产品质量不符合要求、产品品种不符合要求或销售订单的相关条款不相符等原因，客户将销售货物退回的业务。

退货单是销售退货业务的产生的单据。

销售出库单录入窗口，单击工具栏“红字”，摘要处录入“包装破损客户退回”销售订单变更

（1）录入销售订单。

（2）审核该销售订单。

（3）MRP计算。

（4）测试将销售订单“取消审核”后进行数量修改，系统弹出提示窗口，如所示。

因为该订单已经被关联，所以不能取消审核，只能采用销售变更方法进行数量的修改。

（5）将数量由500PCS变更为1000PCS。

再次选中销售订单，单击菜单【编辑【订单变更功能，系统进入销售订单“编辑单据”窗口，直接在数量处将500修改为1000，如图所示。

客户管理客户管理在ERP系统中，企业可以对客户进行分类管理，建立客户分类体系。

可将客户按行业、地区等进行分类，设置客户分类后，根据不同的类别建立客户档案。

客户档案是对客户资料和业务数据的管理，主要是对客户基本信息及信用信息的管理。

客户信息获取与整理客户信息获取与整理清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。

客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。

建议对客户建立中的信息分成五类建议对客户建立中的信息分成五类：

注意：

你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。

因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。

基本细节如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等商业细节个人细节后勤细节商业记录如公司的发展计划，财务年度的起止时间等如生日、兴趣、爱好、个人偏见如优先送货等过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等零散的信息使得无法对客户有全面的了解零散的信息使得无法对客户有全面的了解Whoismycustomer?

来自销售定单管理的信息来自制造/库存的信息来自客户服务的信息来自外部市场的信息市场部门的数据库来自销售的信息用集成的方式提供一个完整的客户信息用集成的方式提供一个完整的客户信息客服：

东东披萨店，您好！

请问有什么需要我为您服务?

客户：

你好，我想要客服：

先生，请把您的AIC会员卡号码告诉我。

喔！

请等等，12345678。

客服：

陈先生您好，您是住在泉州街一号二楼，您家电话是23939889，您的公司电话是23113731，您的行动电话是939956956。

请问您现在是用哪一个电话呢?

我家，为什么你知道我所有的电话号码?

陈先生，因为我们有联机AICCRM系统。

我想要一个海鲜匹萨客服：

陈先生，海鲜匹萨不适合您。

为什么?

根据您的医疗纪录，您有高血压和胆固醇偏高。

那你们有什么可以推荐的?

您可以试试我们的低脂健康匹萨。

你怎么知道我会喜欢吃这种的?

您上星期一在上海图书馆借了一本低脂健康食谱。

哎呀！

好我要一个家庭号特大匹萨，要多少钱?

嗯，这个足够您一家十口吃，六百九十九元。

可以刷卡吗?

陈先生，对不起，请您付现，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行十万四千八百零七元，而且还不包括房贷利息。

那我先去附近的提款机领钱。

陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款机提款限额。

算了！

你们直接把匹萨送来吧，我这里有现金。

你们多久会送到?

大约三十分钟，如果您不想等，可以自己骑车来。

什么?

你怎么知道我不是开车来客服：

根据AICCRM系统记录，您有一辆摩托车，车号是GY-7878。

$%&

！

陈先生，请您说话客气一点。

您在2007年4月1日用脏话侮辱警察，被判了十日拘役。

请问还需要什么吗?

没有了，是不是有送三罐可乐?

是的！

不过根据AICCRM系统记录，您有糖尿病客户：

晕倒！

销售市场分析销售市场分析销售增长分析：

分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况。

货物流向分析：

按照客户、地区、行业分析在某时间段内的销售货物的流向比例。

市场分析：

可以反映某时间段内销售员所负责的客户或地区销售、回款、应收账款的比情况。

在ERP，系统中，通过业务数据可以进行销售统计和上述各种类型的销售分析，更好地指导企的经营活动。

销售管理子系统与其他管理子系统的关系销售管理子系统与物料信息管理子系统销售管理子系统与物料信息管理子系统生成销售报价单及销售订单时，需要调用物料信息管理子系统中物料档案的信息，如销售报价单的表体中的物料名称、规格型号、计量单位都是从物料档案转换过来的。

销售管理子系统与财务管理子系统的关系销售管理子系统与财务管理子系统的关系销售管理中产生的销售发票可以传送到财务管理子系统中，进行现金管理和应收账款的管理。

销售管理子系统与成本管理子系统的关系销售管理子系统与成本管理子系统的关系在销售订单生成后，可以将相关的成本数据传送到成本管理子系统中，执行利润分析以及提前预测该订单所能带来的利润。

销售管理子系统与库存管理子系统的关系销售管理子系统与库存管理子系统的关系销售的产品出库及退货人库都要由库存管理子系统完成，同时修改库存台账。

销售管理子系统与主生力计划子系统的关系销售管理子系统与主生力计划子系统的关系在销售订单生成后，客户所需要的物料在系统中会被立即转换成销售需求，并且转换到主生产计划中。

与存货核算系统的接口与存货核算系统的接口销售系统中的销售出库单是进行产成品出库核算的原始依据之一，出库核算之后的出库成本将反填到销售出库单的成本字段中。

销售管理的信息共享信息共享销售部门本身可以用销售订单直接产生发货单，而无须再重新填制发货单。

库存管理部门可以根据发货单直接生成销售出库单，无须重新填制销售出库单。

核算存货时可以直接根据销售出库单产生记账凭证，无须重新再做凭证。

销售发票开出时，可直接取用销售订单中的客户、品名、数量、价格。

可以根据销售发票自动产生记账凭证。

数据的统一销售与财务的同步管理K/3使用流程