高端客户开发向富裕迈进PPT课件下载推荐.ppt

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圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2、树立正确的销售观念、树立正确的销售观念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富永续的要素资产保全资产保全投资安全投资安全收益稳定收益稳定会赚钱会保钱会留钱3、帮助客户建立正确的理财观念、帮助客户建立正确的理财观念圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究二、开发高端客户前的准备二、开发高端客户前的准备（如果你没有做好准备，你就要准备失败）（如果你没有做好准备，你就要准备失败）（如果你没有做好准备，你就要准备失败）（如果你没有做好准备，你就要准备失败）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究作为保险产品的销售人员，你需要完全了作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；

（你的生计）都得依靠它；

作为泰康公司的销售高手，要开发高端客作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；

做到比客户更专要涉及理财的方方面面；

做到比客户更专业业1、完全了解产品、完全了解产品圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究从外形到内在，建立自己的专家形象；

从外形到内在，建立自己的专家形象；

定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；

关注时事新闻和社会热点；

没有哪一个高端客户喜欢没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知一问三不知”的保险专家；

的保险专家；

2、武装武装“专家形象专家形象”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究心里上：

心里上：

11、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；

我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；

22、服务是取得客户信任最关键的因素；

、服务是取得客户信任最关键的因素；

33、重要的是、重要的是、重要的是、重要的是“用心、坚持、专业用心、坚持、专业用心、坚持、专业用心、坚持、专业”；

观念上：

11、自己讲客户讲；

、自己讲客户讲；

22、讲产品讲问题；

、讲产品讲问题；

3、充分心理准备、充分心理准备圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究三、开拓高端客户的渠道三、开拓高端客户的渠道圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有有经经济济能能力力：

现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；

有有决决定定权权力力：

要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；

有有寿寿险险需需求求：

你你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；

身身心心健健康康：

健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；

容易接近：

不能接近的客户只能是水中的月亮；

1、准高端客户的基本条件、准高端客户的基本条件圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2、了解二个渠道的投保动机、了解二个渠道的投保动机11）高端客户的投保动机：

高端客户的投保动机：

必须具备了购买保险的两个前提，她才会投必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：

保：

一是有足够的购买力支付保额与他身价相一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费；

当的保险费；

二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究22）企业的投保动机：

企业的投保动机：

留根生财留根生财关键人才的福利计划，帮助关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险；

企业分担人力经营风险；

吸引人才吸引人才提升企业形象，吸引优秀人提升企业形象，吸引优秀人才；

才；

无形资产无形资产保单是隐形资产；

保单是隐形资产；

资金分摊资金分摊投资风险规避；

投资风险规避；

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3、寻找高端客户的方向、寻找高端客户的方向民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；

煤矿老板、美容美发业老板等；

高科技企业创办人；

医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；

银行、证券、电信、电力中高级管理人员；

部分政府公务员；

闲居在家的富裕女人；

热衷股票、基金的投资人。

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4、寻找小团单的开发市场、寻找小团单的开发市场政府办的企业，亦官亦商；

政府办的企业，亦官亦商；

有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）；

差额拨款单位）；

将要改制的企业（国企）；

有条件的股份制企业、民营企业；

电力、电信企业。

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究步骤1：

客户档案整理步骤2：

加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：

面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：

促成（这样就更完善了）步骤5：

转介绍坐拥金山坐拥金山-老客户加保及转介绍老客户加保及转介绍坐拥金山坐拥金山-创造机会与客户见面创造机会与客户见面保单整理，利用身边发生保险故保单整理，利用身边发生保险故事事个人成长个人成长汇报工作及思想汇报工作及思想送小礼物（用心）送小礼物（用心）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、打动高端客户的方法四、打动高端客户的方法快速赢取信任快速赢取信任同理心：

同理心：

关心对方关心的事关心对方关心的事交际灵活性：

交际灵活性：

欣赏对方欣赏的事欣赏对方欣赏的事让人喜欢的特质：

亲和力让人喜欢的特质：

亲和力销售高手应具备：

谦虚的素质和骄傲的气质！

销售高手应具备：

解决客户的三个问题（选人、选公司、选解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）产品）什么是高端客户最喜欢谈的话题？

什么是高端客户最喜欢谈的话题？

什么是高端客户最愿意听你讲的？

用什么让高端客户认同甚至欣赏你？

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决第一个问题解决第一个问题选人选人“想当年想当年”是高端客户最喜欢的话题是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示收集客户资料、形成自我展示解决解决“保险第一选保险第一选”选代理人（展选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）理心感动客户）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究具体动作：

具体动作：

切入点切入点切入点切入点1111了解客户的发了解客户的发了解客户的发了解客户的发家史，倾听其讲成功历家史，倾听其讲成功历家史，倾听其讲成功历家史，倾听其讲成功历程程程程话术话术话术话术: