销售话术PPT文件格式下载.ppt

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美国著名的销售大师剀比特说：

“每个人讲话的每个人讲话的每个人讲话的每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。

成有利。

http:

/不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术http:

/销售话术运用原理销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。

第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：

“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？

吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？

”自由式自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？

吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？

”半自由半自由式式“是红的么？

是红的么？

”肯定式肯定式“不是红的吧？

不是红的吧？

”否定式否定式“是红的，还是白的？

是红的，还是白的？

”选择式选择式“是深红还是淡红的？

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”强迫式强迫式http:

/销售话术运用原理销售话术运用原理吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。

她笑道：

“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？

那样我会爽快的答他是红的”。

/销售话术运用原理销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。

一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。

例如：

某地有个退休干部，年已例如：

某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。

一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写由他的孙子到有关部门领取。

一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。

子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。

本来他可以问：

“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？

喂，老友，这个老先生究竟死了没有？

”可是他并可是他并不这样问，却用不这样问，却用“间接法间接法”：

“老先生在老先生在1906年出生，今年可有几岁了？

年出生，今年可有几岁了？

”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：

听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：

“今年今年97岁了，托福他岁了，托福他还健在。

还健在。

”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：

对方疑团顿释，当即语带歉意地说：

“是吗？

恭喜你有这么一个长寿的是吗？

恭喜你有这么一个长寿的祖父。

祖父。

”于是双方满意告别。

于是双方满意告别。

/销售话术运用原理销售话术运用原理要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。

被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。

他先问对方：

“你看我今年几岁？

”对方说：

“三十四五岁吧？

”原一平就说：

“你猜中了，我今年34，你呢？

我看四十二、三吧？

”（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年48岁了！

”http:

/销售话术运用原理销售话术运用原理优柔寡断的顾客：

优柔寡断的顾客：

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。

面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

/作为专业的销售员，你可以这样说：

“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。

如果你不想买什么好处也得不到，对吗？

但如果你想买，这些好处你都能得到。

（继续扼要说明产品的好处）-你想要什么？

是想要这些好处，还是什么也不想得到？

”客户如果说：

“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-”你就可以这样做：

“那么就请你挑选一下吧！

”销售话术运用原理销售话术运用原理提示：

平时大家所说的促销期，马上就要结束；

席位紧缺等，其实对于优柔寡断提示：

席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段的客户都是很不错的手段http:

/销售话术运用原理销售话术运用原理忠厚老实的顾客：

忠厚老实的顾客：

这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。

在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。

虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

/销售话术运用原理销售话术运用原理沉默寡言的顾客：

沉默寡言的顾客：

这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。

销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

/这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。

一般来说，销售人员应该避免讲得出自己的想法。

一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

争取良好的第一印象。

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

言的顾客反而会成为忠实的顾客。

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/令人讨厌的顾客：

令人讨厌的顾客：

有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。

这种人无疑是最令人头疼的对低他人，否定他人。

这种人无疑是最令人头疼的对手。

这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和手。

这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。

这种人往往是由别人一样的想要某种东西的愿望。

这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

的基础上给他以适当的肯定。

/先入为主的顾客：

先入为主的顾客：

他在刚和你见面的时候就可能说：

“我只看我只看看，不想买。

看，不想买。

”这种人作风比较干脆，在他与他你这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。

因接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。

因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。

虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

效。

/销售话术运用原理销售话术运用原理和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。

只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。

此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。

开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

/知识渊博的顾客：

知识渊博的顾客：

知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。

面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。

销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。

这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。

/销售话术运用原理销售话术运用原理顽固的顾客：

顽固的顾客：

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。

顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；

往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。

/销售话术运用原理销售话术运用原理强烈好奇的顾客强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。

只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。

同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

/销售话术运用原理销售话术运用原理温和有礼的顾客温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。

他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：

“销售是一种了不起的工作。

”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。

但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。

他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。

对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。

你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

/销售话术运用原理销售话术运用原理爱讨价还价的顾客爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。

这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：

“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。

”或者：

“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。

”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。

/销售话术运用原理销售话术运用原理自以为是的顾客自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。

当你介绍产品的时候