销售计划书PPT资料.ppt

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销售计划书销售计划书n销售目标n客户划分n销售策略n协助与支持计划n销售计划分析与修正销售目标n预定FY13销售金额：

@#@200万目标分解FY13Q3FY13Q4销售额70-100100-130n销售二八法则：

@#@80%销售额是由20%的客户创造。

@#@n针对目标，锁定客户，客户分类。

@#@n按重要程度：

@#@划分ABC类n按客户采购划分客户划分1、客户是否有钱2、客户是否有需要3、客户是否有钱客户群体1、系统集成资质公司2、重点行业集成公司：

@#@公安、医疗、商行、政府3、软件开发商、信息化系统设计方销售策略n一、多跑客户，善于总结n二、培养教练n三、客户关系图n四、控制销售过程多跑客户，善于总结n1）善于鉴定人n2）敏感、理解客户的意图n3）要与客户交朋友，能拉近和客户的距离n4）总结方法，及时纠正培养教练n教练选择：

@#@1）售前工程师2）销售3）采购人员方法：

@#@小礼品、技术培训、精神安慰等客户关系图n客户内部：

@#@推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。

@#@判断关键人的影响力绘制客户组织关系地图n关键人物的4点关键信息n正式的购买角色n面对变革的适应能力n对我方的态度n交往程度n在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圏控制销售过程协助与支持计划n技术支持解决方案工程师、售后工程师、原厂产品技术培训n资金资源销售帐期、活动经费、市场费用n团队资源团队协助、齐心协力销售计划分析与修正n销售工作按周划分，每周确定工作任务目标n每月任务目标及完成情况分析n修正计划与方向