销售管理第二章PPT资料.ppt

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公司决策层开始深入第一线，倾听销售人员的呼声，与公司的各级管理人员共同分析公司面临的困难，探讨行业未来的发展趋势以及公司应该采取怎样的措施来面对竞争环境的变化。

2月份，公司公布了一项调查报告，对行业未来发展方向、公司现存的问题及未来工作的重点进行了分析，特别指出了公司存在着效率低下的问题。

4月份，公司在每一个人都做好准备的情况下，宣布了公司的人员调整方案，并在5月份对接受新岗位的销售人员进行了培训。

销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授导入案例：

在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保持了领先的地位，当地45的老年人购买了公司的健康保险。

每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应新的战略和市场环境的变化以及生产技术的创新，企业有必要进行组织的重新设计与整合。

销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授目录目录销售组织概述1销售组织的建立2销售组织的职责3销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第一节第一节销售组织概述销售组织概述一、销售组织的含义一、销售组织的含义销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。

二、销售组织的功能及特点二、销售组织的功能及特点

（一）销售组织的功能

（一）销售组织的功能一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能：

个体力量的汇聚功能和放大功能。

（二）

（二）销售组织的特点销售组织的特点

（1）销售组织目标。

（2）销售组织形式。

（3）销售组织运行。

（4）销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系。

销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立一、销售组织建立的原则一、销售组织建立的原则（一一）精简有效原则精简有效原则（二二）统一指挥原则统一指挥原则（三三）管理幅度原则管理幅度原则（四四）权责对等原则权责对等原则（五五）分工协调原则分工协调原则销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授二、销售组织建立的影响因素二、销售组织建立的影响因素（一一）商品特征商品特征（二二）销售方式销售方式（三三）商品销售的范围商品销售的范围（四四）商品销售渠道商品销售渠道（五五）环境变化环境变化第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授三、销售组织建立的程序三、销售组织建立的程序设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：

设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：

（一一）确立目标，专业分工确立目标，专业分工（二二）进行销售岗位分析，组成相关部门进行销售岗位分析，组成相关部门（三三）按照销售岗位配置人员按照销售岗位配置人员（四四）明确职权关系明确职权关系第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授四、销售组织的类型四、销售组织的类型（一一）职能结构型销售组织职能结构型销售组织职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、计划部门、推销部门等组建。

（二二）区域结构型销售组织区域结构型销售组织区域结构型销售组织的具体建立方法是企业在各个区域设一个区域销售经理，全面负责企业的销售工作，根据企业销售点分布情况，将相邻的地区组合在一起，形成若干区域，由区域销售经理及销售人员全权负责本地区的销售工作并对销售总经理负责。

按区域划分的销售组织是最常用的一种组织形式。

对于那些经营单一或者类似产品，且产品的性能又不大复杂，同时客户的数量众多并分散于全国各地的企业，按区域划分构建销售组织是一种较为常见的方法。

第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授区域结构型销售组织区域结构型销售组织第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（三三）产品结构型销售组织产品结构型销售组织产品结构型销售组织的具体建立步骤是：

在总部设立一名总产品销售经理，然后按每类产品分设一名经理，再按照产品品种设若干产品品牌经理，每个产品经理负责几项具体的产品。

对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织是被广泛采用的一种方式。

第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（四四）顾客结构型销售组织顾客结构型销售组织顾客结构型销售组织的具体建立步骤是：

将不同的顾客按照一定的方式进行分类，再根据顾客分类组建销售组织，不同类别的顾客由专门的销售人员负责服务。

这种销售组织结构适用于那些产品的销售量集中在一些采购量大的客户，或者客户的销售网点分散但是采购集中的企业。

第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立五、销售人员规模设计五、销售人员规模设计（一一）销售人员数目多少的影响因素销售人员数目多少的影响因素销售人员数目多少主要取决于两个因素：

（1）企业的发展规模。

（2）销售人员流动率。

（二二）确定销售人员数目的方法确定销售人员数目的方法1.工作量法工作量法使用该方法的主要步骤有以下几点：

（1）根据顾客或潜在顾客的某些属性，将他们分为不同的类型。

这一属性通常是销售额，或是从销售额中获得利润。

（2）根据过去的销售量以及经验等，估计每年各类型顾客的数量和所需访问的次数。

（3）每一类型的顾客数量乘以各自所需的访问次数，这就得到企业销售访问的总次数，也即销售人员的总工作量。

（4）确定一个销售人员可进行的年平均销售访问次数。

（5）将每个销售人员的年平均访问次数除每年所需访问总次数，即得到所需销售人员的数目。

销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授2.销售能力法销售能力法销售能力法是指企业通过观测销售人员在不同的销售潜力区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售量和投资收益率，从而选择最佳的销售人员规模。

具体有以下几个步骤：

（1）测量销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。

（2）计算在各种可能的人员规模下企业的销售收入，计算公式为：

企业销售收入=人平均销售额销售人数（3）利用各种可能的销售人员规模下的企业销售收入和相应的销售成本以及投资额，就可计算出在各种销售人员规模下的投资收益率，计算公式为：

投资收益率=（销售收入销售成本）/投资额（4）根据投资收益率确定最理想的销售人员规模。

投资收益率最高的人员规模即为最理想的人员规模。

第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授3.分解法分解法在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：

销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的平均销售额假定企业预测明年的销售额为9000万元，销售人员平均完成的销售额为300万元，那么该企业的销售人员规模就应为30人。

4.边际利润法边际利润法当边际毛利额（增加一个销售人员所增加的毛利额）达到最大，此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模。

具体确定步骤如下：

（1）确定销售人员数目与销售额之间的函数关系。

（2）计算在不同销售人员数目时增加一个销售人员所增加的销售额。

（3）计算增加一个销售人员所增加的毛利额，即边际毛利额。

（4）选取边际毛利额最大时的销售人员规模作为企业最佳的销售人员规模。

第二节第二节销售组织的建立销售组织的建立销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第三节第三节销售组织的职责销售组织的职责一、销售组织的职责一、销售组织的职责销售组织的职责主要包括：

寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等。

二、销售经理的职责二、销售经理的职责（一一）销售经理的作用销售经理的作用（二二）销售经理的职责销售经理的职责不论什么层次的销售经理，其基本职责都有以下几个方面:

1.制定销售战略2.管理销售人员3.控制销售活动销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授三、销售人员的职责三、销售人员的职责（一一）销售人员的作用销售人员的作用1.销售人员是决定企业运营的关键2.销售人员是销售关系的桥梁3.销售人员是信息传递的使者4.销售人员是对付竞争的砝码（二二）销售人员的职责销售人员的职责1.收集资料信息2.制定销售计划3.开展实际销售工作4.做好售后工作第三节第三节销售组织的职责销售组织的职责销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授四、实现从销售人员向销售经理的转变四、实现从销售人员向销售经理的转变（一一）销售经理的管理技能销售经理的管理技能1.感知和决策技能2.人际关系技能3.技术技能作为不同层次的销售经理，感知和决策技能、沟通技能、技术技能都是必备的，但所要求的比例不一样，其关系如图所示。

第三节第三节销售组织的职责销售组织的职责销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授第三节第三节销售组织的职责销售组织的职责（二二）销售人员的职业道路销售人员的职业道路目前销售职业化已成为一种趋势，销售人员有着广阔的发展前景。

他可以从基层的销售人员晋升为销售经理，或者市场营销总监，甚至总裁。

销售人员的职业发展道路如图所示。

销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授（三三）实现从销售人员向销售经理的转变实现从销售人员向销售经理的转变1.观念的转变2.责任的转变3.目标的转变4.技能要求的转变5.工作关系的转变第三节第三节销售组织的职责销售组织的职责销售管理实务销售管理实务中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授案例讨论案例讨论销售经理的职责和技能销售经理的职责和技能