让顾客占便宜而不是卖便宜PPT格式课件下载.ppt

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如何探索顾客的需求？

大客户案例：

1、客户开发案例背景：

客户现在已经代理了2个品牌，对于代理第三个品牌呢，一直没有明确的态度，每次业务去谈，总是说，你们的价位高了，看看现在市面上的*品牌，*品牌，你们把价位降低一些，就考虑进货。

但是，按照公司的规定，价位是无法降的。

2、说明书制作。

背景：

我们产品的说明书制作，有固定的供应商的。

一次采购接待了一个业务，说是她的熟人给介绍的，但是采购不想换供应商，让我想个办法，把这个业务打发走。

3、商场激活案例。

代理以前的一个销量较大的卖场，据代理的业务介绍，他和这个卖场的采购关系非常好，但是近3个月，提货量非常少。

采购告诉业务没有提货的原因是产品价格太高了，卖不出去，他们公司有规定，对于不好销售的品牌，在采购的时候，要求严格，这几个月能进货，虽然量少，但也是看在关系好才说服老板进货的，如果代理把价格降低点，还可以考虑多进货。

从上述三个案例中我们可以得到一个结论：

在一个公司，一个人就有权利作出决定的情况是非常少的，采购的行为，会受到一些其他因素的影响。

如果业务不了解这些因素，单纯用产品来说服采购，难免会出现要求价格便宜的情况。

通过上面的案例我们来一起思考一下：

在工作中，采购会受到哪些因素的影响？

如何才能满足客户的需求？

案例一：

外部竞争和职业目标因素。

案例二：

内部同事的压力和市场因素。

案例三：

绩效因素和内部同事的压力。

大家觉得每个问题的技巧在哪里？

会讲解自己的产品很重要，会提问更重要。

如果一个销售人员，不能被客户认同为搭档，那么当有更便宜的产品上门的时候，原来的销售则很快，很有可能被取代。

满足客户需求，让他认为跟你合作，是他赚了，则是长期的合作。

如果客户在选择了业务的产品之后，出现“好几天睡不着觉”的情况，后期的合作是很难的。

2、合理的产品定位业务要了解每一款产品的市场定位。

影响客户需求的原因有哪些？

时间对改变的认识程度价格除非迫不得已，很多人不喜欢改变。

作为业务人员，要突出客户遇到的问题，并帮助他们去发现问题的大小。

一定让客户自己把问题说出来，而不是由业务说出来。

问题“你对目前的这两个品牌也没有不满意的地方啊？

”案例二：

问题“你们觉得这种低档的说明说对于你们销售高端的手机也没有影响？

”有些人能够看到问题，有些人看不到问题。

可以说，大多数人，是看不到自己的问题的。

业务除了帮助客户发现问题，还要制定合理的解决方案，这样才能避免客户纠缠价格。

从而产生“占便宜”的感觉。

3、表达的重要性（1、）这款电脑80%，在两年内都不会出现任何问题。

（2、）这款电脑有两成，在两年之内一定会返修。

1、*商品，现金3.3元，刷卡加收0.2元。

2、*商品，刷卡3.5元，现金只收3.3元。

举例：

结论：

前者出现了“加”字，暗示消费者把3.3元作为参照标准，后者改用“折扣”，暗示消费者把3.5元作为参照标准，消费者对于参照价格的选择，会导致不同的效果。

4、合理运用参照性，制造“看上去很美”的效果占便宜的感觉是比出来的。

“汤臣是有钱人的游戏，我们无可厚非，但是他本身的价格拉动了周边楼盘的走势，给上海房价的上涨又标立新的高度”。

促销活动价格设计让顾客“占便宜”，而不要“卖便宜”！