营销渠道管理第二章PPT文件格式下载.pptx

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营销渠道的目标就是提高这五方面的服务产出水平。

02第二节第二节营销渠道设计的需求分析营销渠道设计的需求分析消费者需求的满足二、消费者需求的满足

（一）常数总和数量表

（二）动态跟踪顾客需求02第三节第三节营销渠道的目标确定营销渠道的目标确定营销渠道的目标战略目标：

市场覆盖度、渠道控制度和渠道灵活性的三种目标结构的协调。

管理效率目标：

较大的利润、购买便利、成员的支持度、售后服务度、服务产出合理化。

03第三节第三节营销渠道的目标确定营销渠道的目标确定营销渠道的目标市场覆盖度密集分销：

在尽可能多的地点销售产品。

企业采用成本领先战略；

目标市场所需是低价格、购买方便选择分销：

在有限的地区采用少量的中间商。

企业采用差别化的品牌战略；

目标市场明确独家分销：

在某一地区选择一家中间商。

企业采用集中化战略；

企业迫切希望加强产品形象或非常需要中间商的支持03第三节第三节营销渠道的目标确定营销渠道的目标确定营销渠道的目标渠道控制度企业需要保持对销售行为进行控制的程度。

渠道控制的难度取因于中间商的利益需求和机会主义动机。

高控制度企业的战略目标中控制度企业的营销目标和组合低控制度渠道控制的成本和效果市场覆盖率和控制度常常是相关联，但不是必然相关。

03第三节第三节营销渠道的目标确定营销渠道的目标确定营销渠道的目标渠道灵活性是指渠道结构易于变化的程度。

起因于消费需求、竞争情况、企业战略、营销目标等的变化。

快速发展的企业新产品上市新市场（区域市场和细分市场）的开发灵活性与控制度相关。

渠道网络的动态变化是否具有周期特征？

03第四节第四节营销渠道设计方案的评估与选择营销渠道设计方案的评估与选择营销渠道设计方案的评估和选择确定评估对象选择评估标准：

经济性、控制性、适应性应用评估方法：

财务法、交易成本分析法、投资收益率法、经验法分析后调整：

设计方案选择的动态调整04第四节第四节营销渠道设计方案的评估与选择营销渠道设计方案的评估与选择思考题思考题1.渠道设计的内容是什么？

2.渠道设计的程序与步骤是什么？

3.请对以下产品进行消费者需求分析

（1）饮料、洗衣粉

（2）家用电器（3）电子钱包（各类储值卡）04