超市品类管理与单品管理PPT格式课件下载.ppt
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随后相继美国在和亚洲推于欧洲;
随后相继美国在和亚洲推广。
欧洲最大的零售商广。
欧洲最大的零售商Tesco已已使用使用第三代品类管理系统,第三代品类管理系统,其纯利达其纯利达4%。
CMmovementinAsia品类管理在亚洲品类管理在亚洲Australia澳大利亚澳大利亚HongKong香港香港Philippines菲律宾菲律宾Singapore新加坡新加坡SouthKorea韩国韩国Thailand泰国泰国Taiwan台湾台湾营运部王丽风15取得效率的个目标品类管理的目的如何才能取得效率?
1、必须能最大限度地满足顾客不断变化的需求2、最高效率地利用场地空间(提高每平方米的利润率)、为消费者创造优质购物环境和提供更多样化的产品选择、通过有效的管理增加销售业绩、维持零缺货,创造供货商、零售商与消费者三赢的局面。
、以有限的商品数量追求最大的业绩增长;
营运部王丽风16竞争对手达成个目标采用的方法:
定义品类建立商品组织表;
建立商品结构优化商品组合,确定各类商品的占比定义每个品类的角色品类战略和战术-创造销售量,还是利润额,或树立形象;
吸引客流等;
减少缺货,满足顾客的需要,增加销售;
确定品类的目标;
分析品类的当前指标,制定改善指标的具体数额;
品类的实施-陈列的优化;
调整商品的库存结构;
促销;
周转;
检查改进目标的达成情况。
营运部王丽风17l欧洲最大的零售商欧洲最大的零售商Tesco使用品类管理系统,使用品类管理系统,其纯利达其纯利达4%,成为全球第一。
,成为全球第一。
l由此产生了品类管理。
由此产生了品类管理。
目前有沃尔玛、普尔斯马特、诺玛特、陕西爱家沃尔玛、普尔斯马特、诺玛特、陕西爱家超市、大润发、百佳已经超市、大润发、百佳已经使用使用品类管理电脑品类管理电脑系统系统进行品类管理进行品类管理营运部王丽风18品类管理定义品类管理是零售商和供应商把经营的品类管理是零售商和供应商把经营的商品分成不同类别商品分成不同类别,并把每类商品作,并把每类商品作为企业为企业经营战略经营战略的的“基本活动单位基本活动单位”,进行,进行管理的一系列相关的活动管理的一系列相关的活动。
它。
它通过强调向通过强调向消费者消费者提供超值的产品和提供超值的产品和服务,以服务,以提高企业的运营绩效。
提高企业的运营绩效。
商品组织表商品组织表价格策略价格策略商品陈列商品陈列优化商品结构优化商品结构促销活动促销活动提高单位面积毛利提高单位面积毛利商品库存量商品库存量商品结构目标顾客营运部王丽风19品类管理要点Whoistheconsumer?
(消费者是谁)消费者是谁)Whatroledoesthecategoryplay?
(品类角色)品类角色)Whatarethestrategicgoals?
(战略目标)战略目标)Howwelldoesthecategoryperformnow?
(当前的状况如何?
)当前的状况如何?
)Whattacticscanwechangetoimproveperformance?
(如何改善)如何改善)Mix商品组合商品组合Shelf货架陈列货架陈列Price价格策略价格策略Promo促销促销Service服务服务营运部王丽风20品类管理的过程与要点21举例:
小香罐举例:
小香罐-花之韵花之韵l消费者:
消费者:
家庭和餐馆、宾馆;
l角色:
目标性商品。
l策略:
高销量、低毛利率。
l当前状况:
单店明星。
售价:
3。
9元,采购价:
8元,现采。
销售额:
1万/月;
l改善:
降低采购价,合同,延长帐期;
提高总销售额。
增加单品。
l目标:
年采购额100万,综合毛利额20万营运部王丽风22每个品类管理的过程消费者决策分析品类定义品类角色品类业绩卡指标品类战略&
战术品类软件工具(EnableTechnology)品类回顾实施营运部王丽风23品类的角色24目标性品类(老婆)目标性品类(老婆)角色品类角色的特点品类角色的特点目标性品类l成为向目标顾客提供该品类产品的“首选”零售商。
l不断向目标顾客提供超值服务。
l带动零售商所有品类的销售、市场份额、消费者满意度、服务水平,改善营运成本的管理。
l为连接零售商及供应商的战略伙伴关系服务。
l带动零售商的员工、系统和技术开发,以实现企业的经营任务、目标和战略。
营运部王丽风25目标性品类目标性品类目标顾客的目标顾客的首首选品类品类它是一个零售商的具有的核心竞争力的品类,能吸引顾客来嘉荣购物的商品,它们是这个品类的商品包含以下特征:
大多数顾客会重复购买的商品;
该分类品种齐全;
我有竞争者无或我单品多他少。
竞争者相比质优价廉;
同质我价更低;
同价格,我质佳品类的销售金额比对手市场份额大;
且在公司内占比高。
顾客关注度高的商品。
提供的服务更好。
营运部王丽风26目标性品类的策略举例目标性品类的策略举例l商品数:
单品数多与对手l价格:
比对手低5%-15%;
价格杀手。
l毛利率:
低毛利率。
比该品类所在的分类的毛利率低30%-50%;
l采购:
大批量采购;
比对手更低的采购价格l促销:
经常性的促销,上周抛,l陈列:
大量陈列。
在主通道陈列-TG或大堆头,与大品牌对比陈列,;
l库存:
高库存量,标准周转天数;
l销售目标:
高销售额;
高客单价。
营运部王丽风27目标性品类成功目标性品类成功案例案例l沙皮狗;
l不锈钢面盆l花生芝麻调和油l13升整理箱;
l百利达人体称;
l榴连营运部王丽风28榴莲的收货质量的榴莲的收货质量的8个标准个标准l无裂伤,l挤伤,l无过熟、未熟现象,l大小适中,l软硬适中,l无变质迹象,l有把儿。
营运部王丽风29角角色色品类角色的特点品类角色的特点常规性品类成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。
帮助确立目标顾客对零售商的印象。
向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品。
保证经营指标的总体平衡。
成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带。
在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要角色。
常规性品类(大众情人)营运部王丽风30常规性品类的策略品类的策略举例举例l商品数:
单品数与对手相同l价格:
比对手低1-5%;
中毛利率。
比该品类所在的分类的毛利率低5%-10%;
批量采购;
比对手更低的采购价格。
l促销:
常促销,叫卖;
买一赠一l陈列:
在主通道陈列-TG或堆头,与大品牌对比陈列;
标准库存量,标准周转天数;
l销售:
高销售额,高交易次数。
营运部王丽风31常规性品类品类案例案例-全国性大品牌全国性大品牌l宝洁;
l美的l蒙牛;
。
营运部王丽风32角角色色品类角色的特点品类角色的特点便利性品类l强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象。
l向目标顾客提供满意的、持续的价值。
l在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。
便利性品类营运部王丽风33便利性品类的策略品类的策略举例举例l商品数:
齐全l价格:
高l毛利率:
高,l采购:
新、奇、特,人无我有。
l陈列:
与高销量商品为邻。
量少,l销售目标:
营运部王丽风34角角色色品类角色的特点品类角色的特点偶然性季节性品类成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。
偶然性季节性品类营运部王丽风35季节性品类的策略品类的策略举例举例l商品数:
l价格:
营运部王丽风36如何确定品类角色如何确定品类角色l跨品类分析l品类对购买者的重要性l品类对商店的重要性l品类对市场的重要性营运部王丽风37商品的角色总结商品的角色总结l目标性l常规性l便利性l偶然/季节性营运部王丽风38品类评估与考核品类评估与考核39产品重要度指标PSIPSI-ProductSignificanceIndexPSI=f(销售额占比销售额占比权重权重1+销售量占比销售量占比权重权重2+毛利额占比毛利额占比权重权重3+其他收益占比其他收益占比权重权重4)/(权重权重1+权重权重2权重权重3权重权重4)营运部王丽风40品类引进淘汰考核指标产品重要度指标产品重要度指标PSIl销售额占比销售额占比l销售量占比销售量占比l毛利额占比毛利额占比l营业外收入占比营业外收入占比l来客数占比来客数占比服务指数服务指数l强化企业形象l市场维护l创造购买欲等l产品货源组织l配送l订送货l库存定量考核指标定量考核指标定性考核指标定性考核指标ECR(商业快速反应商业快速反应)营运部王丽风41品类评估与考核:
品类评估与考核:
l根根据消费者、零售商、供应商和市场信息,对品类商品大分类(小分类、商品群、品牌)进行分析;
l为品类设定经营目标:
目标消费者、市场份为品类设定经营目标:
目标消费者、市场份额、销售额、利润额的增