行销培训资料PPT文档格式.ppt

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客户信息获取（集客能力）和客户的成交（接待能力），客户成交的“量”和“质”的提升，第一环节起关键作用。

目标客户获取促销成交成交客户集客率;

来店/来电客户数量占目标客户获取数量的比例客户获取环节需要主动出击，靠行销方式解决成交率;

购车客户数量占来店/电客户比例成交环节的靠技能和经验提高，以培训方式来解决客户成客户成交的量交的量与客户与客户信息获信息获取的量取的量成正比成正比单一客户单一客户成交收成交收益取决益取决于客户于客户的类型的类型2，客户从哪里来？

从客户来源看：

客户客户新客户新客户老客户老客户竞争对手的客户竞争对手的客户未购买过商用车，准备购车的新增意向客户已购买过庆铃产品，准备二次购车的用户已购买过竞争对手产品，准备二次购车的用户获取目标客户信息途径客户客户新客户新客户老客户老客户竞争对手的客户竞争对手的客户新客户获取购买信息的途径，主动推介和其它客户推介占很大比例老客户对庆铃品牌最为了解，并可以推介新客户竞争对手客户再购买原品牌的可能性最大，需做好品牌对比资料信息途径：

其它客户推介主动来店/来电展会/巡展竞争品牌客户信息及维修信息车管所数据物流公司数据保险公司数据大量的客户需主动去挖3，庆铃商用车的客户在那里？

用户性质构成目标市场用户构成庆铃商用车现客户构成传统行业客户是的基盘客户，持续加深客户服务和庆铃新增中、重型车的销售。

企业用户是销量增长的蓝海客户，重点推介庆铃性价比高，全寿命成本低的优势。

经合经济增长，重点关注特定的个人用户群体（如为行业外包服务、特殊行业冷藏、危险品运输服务的个人客户）6第1页各类用户购买行为特征用户性质客户价值用户购买行为特征信息获取渠道行业客户高用户群体相对确定且集中，单次购买量相对较大，对产品质量要求高、对价格考虑相对较小，多通过招标形式购买建立长期稳定的信息收集渠道，获取信息后主动攻关企业客户中用户群体相对分散、单次购买量相对较小，对价格和使用情况考虑相对较多，受品牌传播影响大主动拜访客户用户主动来电/到店购买个人客户中对价格考虑相对较多，用户群体分散，一般是单台购买、决策周期较长、受品牌传播影响大用户主动来电/到店购买朋友推介4，竞争对手和其它先行经销商已在行销，我们如何办？

江铃于2003年引进台湾六和公司行销体系，在经销商中全面推进“地毯式行销”。

江淮、福田、东风等经销商已全面开展行销工作珠三角、长三角等先行地区的经销商，已形成行销的组织管理体制、在庆铃高品质中价位战略的指引下，市场销量和占有率取得长足进步有效开展行销是最大化和最优化获取客户的唯一途径，是提升销售业绩的第一步。

1，行销扫街一、当前行销开展的三大误解目标：

行销就是针对目标客户的主动营销，现实目标客户管理与潜在目标客户的开发。

第一要分析目标客户，分类确定重点目标客户群；

根据掌握的信息，对不同类别客户提前进行消费特征、诉求点及核心需求的分析，准备充分后再拜访，以提高成交率。

抓住已购买庆铃产品老客户有新增车辆需求的客户保住老客户抢夺竞争对手客户有新增车辆需求的客户转化竞品客户抓住有购买车辆需求的新增客户抢夺新客户10第1页客户分类方式客户分类方式客户分类方式客户分类方式客户分类按单位性质按购车性质按行业按竞争品牌按产品用途按单位客户国有私有合资/独资个人客户老客户老客户在原有基础上更新竞争品牌竞争品牌客户客户在原有基础上改变车辆（品牌）更新新客户新客户原无车，新购买。

政府机构政府机构事业单位事业单位制造业制造业商业商业服务业服务业物流运输物流运输江铃用户江铃用户东风用户东风用户解放用户解放用户江淮用户江淮用户城市运输城市运输城市建设城市建设城市保障城市保障专业用途专业用途企业自用企业自用客户来源：

客户档案、维修档案、竞争对手档案、车管所数据、保险客户来源：

客户档案、维修档案、竞争对手档案、车管所数据、保险公司资料、物流公司资料、竞争对手服务维修档案、采购信息等。

公司资料、物流公司资料、竞争对手服务维修档案、采购信息等。

2，行销不是“体力活”行销不只是行销不只是“体力活体力活”。

不但要。

不但要“行行”还有还有“销销”。

首先要了。

首先要了解客户的各项信息，判断其消费行为特征。

解客户的各项信息，判断其消费行为特征。

文化文化社会阶层社会阶层文化参考群体参考群体角色与地位角色与地位家庭家庭社会年龄与生命年龄与生命周期阶段周期阶段职业职业经济状况经济状况生活状态生活状态人格与自我人格与自我观念观念个人动机动机认识认识学习学习信念与态度信念与态度心理消费消费消费消费行为行为行为行为同时，商用车行销的不只是同时，商用车行销的不只是“产品产品”。

而是。

而是解决方案解决方案”。

要掌握客。

要掌握客户的核心诉求点，客户拜访模式要户的核心诉求点，客户拜访模式要“因人而异因人而异”，不打无准备之仗，不打无准备之仗技术领先技术领先技术领先技术领先品牌领先品牌领先品牌领先品牌领先运输速度快运输速度快运输速度快运输速度快效率高效率高效率高效率高出勤率高出勤率高出勤率高出勤率高油耗低、维修费用低油耗低、维修费用低油耗低、维修费用低油耗低、维修费用低残值高残值高残值高残值高省费用、省心省费用、省心省费用、省心省费用、省心质量好、耐用性好质量好、耐用性好质量好、耐用性好质量好、耐用性好驾驶安全舒适驾驶安全舒适驾驶安全舒适驾驶安全舒适服务好服务好服务好服务好主要卖点：

主要卖点：

3，行销不是目标责任制，重在过程管理目前经销商大多仅以行销的成交量作为管理目标、确定激励额度，但行销目前经销商大多仅以行销的成交量作为管理目标、确定激励额度，但行销不能一蹴而就，在行销推进中应该做好基础工作，提高客户接待能力和展厅不能一蹴而就，在行销推进中应该做好基础工作，提高客户接待能力和展厅管理能力，重视和提升客源分类管理和客源分析、尤其是战败原因分析，通管理能力，重视和提升客源分类管理和客源分析、尤其是战败原因分析，通过不断分析完善过程管理，从而最终提高行销业绩。

过不断分析完善过程管理，从而最终提高行销业绩。

数量设定区域划分配套措施管理工具销售技能客源管理分析战败原因分析质量控制过程管理、提升业绩行销是一种销售方式沿街开拓沿街开拓户外展示户外展示沿街宣传沿街宣传邮寄信函邮寄信函电话行销电话行销搜寻旧车搜寻旧车网络行销网络行销传真资料传真资料行销就是通过各种手段或途径去直接开发客户资料建档从第一次接触开始，记录越详细越有利于销售。

资料建档从第一次接触开始，记录越详细越有利于销售。

报表报表报表报表销售经理销售经理销售经理销售经理销售员销售员销售员销售员看板看板看板看板绩效看板绩效看板绩效看板绩效看板辅助看板辅助看板辅助看板辅助看板销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表客户资料卡客户资料卡客户资料卡客户资料卡意向客户进度管理表意向客户进度管理表意向客户进度管理表意向客户进度管理表来电（电来电（电来电（电来电（电）客户登记表客户登记表客户登记表客户登记表客源管理工具客源管理工具客源管理工具客源管理工具行销是一种销售工具howhowhowhow如何有效开展如何有效开展如何有效开展如何有效开展？

行销关键步骤。

行销团队建设客户资源库的建立制定业务计划确定目标客户客户拜访收集信息信息分类，更新客户资源库实施客户跟踪，完成客户关系强化工作订单缔结成交交车售后服务客户关怀品牌经理A片区销售员C片区销售员改装或政府采购专员B片区销售员客户回访员一、行销组织建立1、行销组织结构图（推荐）2、行销业务人员招聘条件（推荐）品牌经理年龄在40岁以下五官端正、气质较好、有较强的亲和力具有汽车、市场营销专业大专及以上文化程度在汽车行业工作3年以上，并有2年以上销售业务经历熟悉商用车使用及购买特点（庆铃产品知识可培训）熟悉当地经济特点、企业分布、行业市场等需求较大行业情况较强的组织、管理、沟通、协调、培训能力行销业务人员年龄在30岁以下五官端正、气质较好、有较强的亲和力高中及以上文化程度有1年以上销售业务经历良好的语言表达和客户沟通能力吃苦耐劳，承受工作压力3、组织规模经销商根据业务需要确定行销业务员数量，当初期开展行销工作时，行销业务员可适当多设，一方面可快速获得较多的客户资源，以利提升销量，另一方面便于发现有培养前途的业务员，向业务骨干培养。

4、区域划分按区域划分行销范围：

划分方式简单，行销人员行销效率较高。

按行业划分行销范围：

能培养具有行业开发优势的业务员，但行销跨度较大，行销效率可能降低。

按客户分类划分行销范围：

按区域划分的基础上，再按客户分类划分行销范围，客户针对性高，行销效率高。

5、行销岗位职能职责品牌经理负责对所有行销人员提供培训负责对区域市场分析，制定月、周业务目标及业务目标的分解负责指导行销业务员的工作开展、督导销售目标达成每天召开早例会、晚例会，协调解决工作中存在的问题负责拜访A、B类客户，帮助行销员提高客户成交率负责员工培训计划安排行销业务人员分析目标客户，制定外拓计划每日拜访客户，获取客户资料，建立客户档案追踪潜在客户，填写客户拜访记录表维持与客户的良好关系，并及时更新客户资料对潜在用户进行分类，最大化的提高客户成交率二、建立行销制度1、工资薪酬制度（推荐）行销工资计算方式：

行销工资行销工资计算方式：

行销工资=基本工资基本工资+单台提成单台提成+任务完成奖励任务完成奖励基本工资：

按照销售人员级别不同，制定不同的工资标准单台提成：

按照是否在管辖区域内销售实行差异化的工资任务完成奖励：

按照完成任务比例设定不同的奖励标准B级业务员元基本工资C级业务员元A级业务员元A级B级C级在所管辖区域内销售在所管辖区域内销售车辆享受车辆享受元元/台提成台提成跨管辖区域内销售跨管辖区域内销售车辆享受车辆享受元元/台提成台提成单台提成超过超过1%-20%1%-20%的给的给与与元元/台超任务奖台超任务奖超过超过20%-40%20%-40%的给的给与与元元/台超任务奖台超任务奖任务完成奖励B级业务员元2、绩效管理制度建立绩效评价体系，实施月度绩效考核。

建立绩效评价体系，实施月度绩效考核。

月度绩效考核每月按照设定的绩效考核指标对销售业务员进行绩效考核绩效考核指标权重销售任务完成量80%报表真实、准确5%客源目标管理5%展厅5S5%协同作业5%根据根据各销售人员自身特点各销售人员自身特点对客源目标进行客源划分对客源目标进行客源划分以及考核管理。

以及考核管理。

原则上销售员每周至少有原则上销售员每周至少有22天时间进行外拓拜访天时间进行外拓拜访，外拓客户数量不低于，外拓客户数量不低于55个。

个。

每个销售员每月应针对各自负责的片区开展电话及每个销售员每月应针对各自负责的片区开展电话及直邮营销，电话及直邮目标客户不低于直邮营销，电话及直邮目标客户不低于3030个。

示例：

客源管理3、会议管理制度B级业务员元对本月业务开展对本月业务开展情况进行分析总结情况进行分析总结部署下月业务部署下月业务工作计划工作计划月度会议对本周业务开展对本周业务开展情况进行分析总结情况进行分析总结部署下周业务部署下周业务工作计划工作计划周度会议品牌经理对前一品牌经理对前一天的销售情况做简天的销售情况做简要通报要通报对本日工作进行对本日工作进行安排，明确每个业安排，明确每个业务员的工作任务务员的工作任务晨会销售员对全天销售员对全天工作内容做简要工作内容做简要汇报，重点讲述汇报，重点讲述业务开展