第2章-目标客户PPT推荐.pptx

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阿里巴巴的目标客户定位引例分析引例分析v阿里巴巴刚开始定位于为中小型企业提供服务，只做信息流，不做资阿里巴巴刚开始定位于为中小型企业提供服务，只做信息流，不做资金流；

金流；

v1999年成立的时战略目标很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商年成立的时战略目标很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场；

务市场；

v成功吸引了国际和国内贸易中最为活跃的顾客群，为中国优秀的出口成功吸引了国际和国内贸易中最为活跃的顾客群，为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的型生产企业提供在全球市场的“中国供应商中国供应商”专业推广服务；

专业推广服务；

v阿里巴巴把企业及供应商、制造商和分销商紧密联系在一起。

阿里巴巴把企业及供应商、制造商和分销商紧密联系在一起。

目标客户概述目标客户概述目标客户的概念目标客户的概念目标客户的类型目标客户的类型目标客户档案的建立目标客户档案的建立目标客户的概念目标客户的概念目标客户，就是企业或商家提供产品、服目标客户，就是企业或商家提供产品、服务的对象。

一个客户能不能成为目标客户，需务的对象。

一个客户能不能成为目标客户，需要关注以下几个方面的内容：

要关注以下几个方面的内容：

目标客户必须是目标客户必须是潜在客户潜在客户；

目标客户最好是目标客户最好是优质客户优质客户；

目标客户具有较好的目标客户具有较好的生命周期价值生命周期价值。

阅读书本51页，讨论与分析什么是潜在客户、优质客户和生命周期价值？

LOREMIPSUMDOLORv潜在客户：

有购买意向并且有能力购买的客户潜在客户：

有购买意向并且有能力购买的客户v优质客户：

对利润率贡献大并且隐形成本小优质客户：

对利润率贡献大并且隐形成本小v生命周期价值：

通过消费金额和消费频率，判断目标客生命周期价值：

通过消费金额和消费频率，判断目标客户的生命周期。

户的生命周期。

电子商务模式电子商务模式1.1.企业与消费者之间的电子商务（企业与消费者之间的电子商务（B2C）2.2.企业与企业之间的电子商务（企业与企业之间的电子商务（B2B）3.3.消费者与消费者之间的电子商务（消费者与消费者之间的电子商务（C2C）4.4.线下商务与互联网之间的电子商务（线下商务与互联网之间的电子商务（O2O）目标客户的类型目标客户的类型v实体批发零售市场；

实体批发零售市场；

目标客户的类型目标客户的类型v网店店主（阿里巴巴诚网店店主（阿里巴巴诚信通店铺）信通店铺）v网店店主（淘宝店店铺）目标客户的类型目标客户的类型v网店店主（全球速卖通店店铺）目标客户的类型目标客户的类型v定制化要求的客户v外贸公司采购v团购客户目标客户的类型目标客户的类型目标客户的类型目标客户的类型（3）定制化要求的客户客户需求多样化，订单数量呈现出小批量多批次的趋势。

向厂家定制个性化的产品这样可以更好的迎合市场的需求，同时减少资金的压力和库存压力目标客户的类型目标客户的类型（4）团购客户可分为几种？

办公类团购福利性团购礼品性团购第三方的团购目标客户的类型目标客户的类型（5）外贸公司采购随着经济的全球化发展，电子商务的有事逐渐显现，很多公司都倾向于在批发平台寻找合适的产品，然后发询盘，在进行逐一的比较，选择出优秀的供应商。

目标客户档案目标客户档案v目标客户类型和个数很多，那么如何管理目标客户呢？

目标客户类型和个数很多，那么如何管理目标客户呢？

v建立目标客户档案建立目标客户档案目标客户档案目标客户档案建立目标客户档案的作用：

建立目标客户档案的作用：

v可以缩短销售周期和销售成本，有效规避风险，寻求扩可以缩短销售周期和销售成本，有效规避风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高客户价值、展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高客户价值、满意度、盈利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营满意度、盈利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营有效性有效性v那么如何建立客户档案呢？

那么如何建立客户档案呢？

目标客户档案的建立目标客户档案的建立一、收集客户档案资料；

一、收集客户档案资料；

二、客户档案的分类整理；

三、建档工作中的注意事项。

阅读58页，了解如何建立目标客户档案，以及需要注意的事项？

目标客户档案的建立目标客户档案的建立一、收集客户档案资料一、收集客户档案资料客户最基本的原始资料客户最基本的原始资料关于客户特征方面的资料关于客户特征方面的资料关于客户周边竞争对手的资料关于客户周边竞争对手的资料关于交易现状的资料关于交易现状的资料目标客户档案的建立目标客户档案的建立二、客户档案的分类整理二、客户档案的分类整理客户基础资料客户基础资料客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况与客户的交易状况与客户的交易状况客户退赔、折价情况客户退赔、折价情况目标客户档案的建立目标客户档案的建立三、建档工作中的注意事项。

档案信息必须全面详细档案信息必须全面详细档案内容必须真实档案内容必须真实对已建立的档案要进行动态管理对已建立的档案要进行动态管理目标客户定位分析目标客户定位分析目标客户定位描述目标客户定位描述目标客户定位分析目标客户定位分析目标客户的筛选目标客户的筛选学习目标学习目标v

（一）知识与能力：

v1.目标客户定位描述v2.目标客户的定位分析v3.目标客户的筛选v重点及难点：

v理解目标客户定位的重要性，目标客户的细分。

目标客户的定位描述目标客户的定位描述目标客户定位描述作用目标客户定位描述作用v三种脱离市场实际的客户定位三种脱离市场实际的客户定位v商业客户定位及具体描述商业客户定位及具体描述2.2.1目标客户定位描述目标客户定位描述目标客户定位是产品目标客户定位是产品（或服务或服务）定位的一个重要组成部分定位的一个重要组成部分,用以明确产品用以明确产品（或服务或服务）的目标客户的目标客户.v目标客户的主要特征目标客户的主要特征:

1.1.自然特征自然特征2.2.经济特征经济特征3.3.生活生活（生产生产）特征特征三种脱离市场实际的客户定位三种脱离市场实际的客户定位1.客户定位模糊客户定位模糊把产品卖给所有人把产品卖给所有人2.客户定位偏差客户定位偏差次重点颠倒次重点颠倒3.客户定位错误客户定位错误卖错对象卖错对象目标客户定位的重要性目标客户定位的重要性v我们必须要精确地定位我们的目标客户我们必须要精确地定位我们的目标客户,必须清晰地描必须清晰地描述我们对目标客户述我们对目标客户.只有这样销售员才能够准确知道目只有这样销售员才能够准确知道目标客户是谁标客户是谁,应该去哪里寻找应该去哪里寻找.目标客户市场目标客户市场组织间的市场组织间的市场v消费者市场消费者市场v商业客户购买产品或接受服务商业客户购买产品或接受服务,主要是用于工业或商业主要是用于工业或商业再生产再生产,包括生产经营等用途包括生产经营等用途.商业客户定位商业客户定位潜在客户定位过于粗放潜在客户定位过于粗放企业企业,政府机构政府机构,社团组织等政治经济组织社团组织等政治经济组织大企业和中小企业大企业和中小企业序号序号定位特征定位特征具体描述具体描述11组织性质组织性质要对潜在客户所在的行业及组织性质作出明确界定要对潜在客户所在的行业及组织性质作出明确界定22组织规模组织规模要明确企业级别要明确企业级别（大、中、小大、中、小）或组织层级或组织层级（如行政层级如行政层级）33组织能力组织能力要从赢利能力、资金能力、回款能力等方面加以界定要从赢利能力、资金能力、回款能力等方面加以界定44需求规模需求规模从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力求潜力55地理区位地理区位明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场地市场66购买用途购买用途界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序场秩序目标客户的定位分析目标客户的定位分析1.关于公司的产品信息2.关于行业市场调查3.关于竞争者分析4.关于企业的SWOT分析1.关于公司的产品信息关于公司的产品信息v阅读P61页,任选一个自己熟悉的产品,填写测试.2.行业市场调查行业市场调查1.整体市场环境与发展趋势2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告3.行业主要经销商信息4.行业营销现状及研究5.行业主要供应商研究6.本企业SWOT分析7.行业未来关键成功因素分析2.行业市场调查行业市场调查1.寻找现成的市场报告中国行业报告研究中心v2.从整体市场入手,在全国的市场容量,各省市的市场容量,主要市场等方面做调查v3.了解主要的行业用户,主要的经销商,主要的供应商3.关于竞争者分析关于竞争者分析v1.谁是我们对竞争者v2.简单的竞争者分析通过关系良好的客户通过互联网查询评价对手竞争力的强弱v3.如何制定竞争策略市场聚焦策略差异化策略品牌化策略动态跟随策略4.关于企业的关于企业的SWOT分析分析vSWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats的缩写。

vSWOT分析实际上是将对企业内部和外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。

5.关于目关于目标客客户的定位分析的定位分析1.对产品的需求度2.对产品的购买能力3.对购买是否有决策权目标客户的筛选目标客户的筛选v经营规模；

v发展周期；

v财务状况；

v员工人数及素质；

v销售渠道；

v内部管理及组织结构；

v市场空间和发展潜力；

v经营状况和业绩；

v在行业的影响力；

v信誉状况。

目标客户信息采集目标客户信息采集信息采集的内容信息采集的内容信息采集的渠道信息采集的渠道信息采集的评价信息采集的评价学习目标学习目标v

（一）知识与能力：

v了解目标客户信息采集的内容、渠道和对采集的信息进行评价。

v重点及难点：

v能够对采集的目标客户进行评价；

信息采集的内容信息采集的内容v客户信息分类；

（1）客户的描述类信息；

（2）客户的行为类信息；

（3）客户的关联类信息。

v客户资料整理（如书本表2-3所示）面对我们的产品，我们的客户主要是有外勤人员的企业。

这就决定了我们在收面对我们的产品，我们的客户主要是有外勤人员的企业。

这就决定了我们在收集客户资料的时候必须注意客户的类型。

建议在进行客户资料查找时，集客户资料的时候必须注意客户的类型。

建议在进行客户资料查找时，以快速销费以快速销费品，零售批发等外勤业务人员较多的企业为主进行查找。

品，零售批发等外勤业务人员较多的企业为主进行查找。

一：

搜集客户资料的类型搜集客户资料的类型搜集客户资料的类型搜集客户资料的类型现阶段我们常使用的收集标准现阶段我们常使用的收集标准:

11、普通资料、普通资料：

公司名称公司名称联系人联系人联系方式联系方式即可即可22、比较精准资料、比较精准资料：

公司名称公司名称联系人（最好是法人或决策者）联系人（最好是法人或决策者）联系方式（座机、手机）联系方式（座机、手机）公司经营范围和主营产品（公司经营范围和主营产品（客户的业务情况）客户的业务情况）公司组织结构公司组织结构公司曾经做过的推广或宣传公司曾经做过的推广或宣传（包括竞争对手情况等）包括竞争对手情况等）客户资料的收集标准客户资料的收集标准普通资料例普通资料例：

北