竞争者战略分析优质PPT.ppt

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他们的策略是什么？

其竞争反应模式如何？

2022/10/3011一、识别竞争者竞争者竞争者：

一般是指那些与本企业提供的产品或服务类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。

2022/10/3012一、识别竞争者

（一）识别竞争者的类型11、首要竞争者：

、首要竞争者：

当其他企业以相似的价格向相同目标市场提供类似的产品与服务时，企业可将其视为首要竞争者。

2、次要竞争者次要竞争者：

凡是与某企业提供相同产品或服务的企业都可以看作是该企业的竞争者。

3、一般竞争者一般竞争者：

与某企业提供同类产品或服务的所有企业。

4、潜在竞争者潜在竞争者：

潜在竞争者指与某企业为争取同一目标顾客群的同一笔消费基金而展开竞争的所有企业。

2022/10/3013一、识别竞争者首要竞争者次要竞争者一般竞争者潜在竞争者2022/10/3014二、识别竞争者的目标与战略11、竞争者的目标、竞争者的目标提高市场占有率。

长期稳定收益。

短期内出清产品。

先亏后盈，将竞争性企业或产品挤出市场。

提高信誉（加强完善的服务）。

2022/10/3015二、识别竞争者的目标与战略22、竞争者的战略、竞争者的战略以优取胜战略：

质量优，服务优。

以新取胜战略。

以美取胜战略。

以快（速度）取胜战略。

以诚取胜战略。

以廉取胜战略。

以多取胜战略：

功能，品种，造型，花色。

以有利信息取胜战略。

2022/10/3016火锅市场竞争战略小肥羊谭鱼头海底捞呷哺呷哺2022/10/3017小肥羊市场竞争战略羊肉现制鱼虾丸地道宽粉2022/10/3018谭鱼头市场竞争战略鱼头锅底手打四宝丸2022/10/3019海底捞市场竞争战略环境表演儿童区2022/10/3020呷哺呷哺市场竞争战略电磁炉小火锅标准化产品处理2022/10/3021三、识别竞争者的优势与劣势

（1）产品

（2）销售渠道（3）市场营销（4）生产与经营（5）研发能力（6）资金实力（7）组织（8）管理能力2022/10/3022美的强势挺进豆浆机市场健康好豆浆，九阳轻松做2022/10/3023美的强势挺进豆浆机市场九阳豆浆机的辉煌历史：

1999年，王旭宁的智能型家用全主动豆浆机取得国度发明专利。

2000年，他的豆浆制备手腕及主动豆浆机再次取得国度发明专利。

2002年，山东九阳小家电有限公司成立，并确立了小家电多元化经营的发展战略。

2006年，“九阳”商标被认定为中国驰名商标；

2007年，“Joyoung牌豆浆机”被评为中国名牌产品，公司的品牌优势非常明显。

同一年引进战略投资者，改制成为九阳股份有限公司。

2008年，它凭借豆浆机80%的国内市场占有率，被冠以“单品王”美誉。

2005年2007年，九阳在豆浆机业务上的销售收入从3.1亿元、4.5亿元一路攀至9.7亿元。

2008年“三聚氰胺”事件也戏剧性将食品安全问题的连锁反应快速转化为豆浆机的需求，九阳股份（002242）一跃变成国内豆浆机行业的寡头垄断者。

2022/10/3024美的强势挺进豆浆机市场豆浆机该换代了2022/10/3025美的强势挺进豆浆机市场2011年全国豆浆机的市场份额2022/10/3026美的强势挺进豆浆机市场美的无网干豆豆浆机的特点：

特性特性传统豆浆机传统豆浆机美的豆浆机美的豆浆机是否需要泡豆是无需是否有网是无网设计是否充分加热否底盘加热2022/10/3027四、识别竞争者的反应模式1、从容不迫型竞争者2、选择型竞争者3、强劲型竞争者4、随机型竞争者第第2节基本竞争战略节基本竞争战略28一、成本领先战略一、成本领先战略

（一）概念又叫低成本策略，是指通过有效途径降低产品的生产和销售成本，在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手的价格，以迅速扩大销售量，提高市场占有率的竞争策略。

彩电价格大战彩电价格大战彩电价格大战回顾彩电价格大战回顾*早在1988年，长虹就借和工商银行（601398,股吧）合作搞有奖储蓄的机会，第一次价格闯关，冲破当时垄断格局，以低于“黑市”但高于出厂价的价格销售彩电，获利丰厚。

*事隔多年，经过几次市场行动，长虹实力渐增，而其他厂家却日渐衰落。

1996年3月，长虹再一次大规模发动价格战，又把整个彩电行业拉到竞争的战车上。

*同年4月，TCL“拥抱春天”降价大行动在全国展开，销售迅速上升。

*原来宣布不降价的熊猫、康佳等大厂，在观望3个月后，最终也加入了降价的行列。

彩电价格大战结果彩电价格大战结果*1996年彩电价格大战之后，每年都有新的价格大战发起，价格战成为彩电业的常态，并延伸到中国的其他产业当中。

电脑大战、微波炉大战、冰箱大战、空调大战、DVD大战，层出不穷。

*1996年之前，中国彩电有如意、黄河、青岛、环宇、孔雀、金凤、三元、飞跃、凯歌、西湖、长城、昆仑、菊花、赣新、星海、华日、莺歌、韶峰、春笋、双喜、山茶等60多个品牌。

在长虹大降价之后，大多数品牌因不适应惨烈的市场竞争在几年内销声匿迹。

*城头变换大王旗。

中国彩电业早期领头者是南京熊猫，很多国内的彩电生产线都请熊猫作技术指导。

北京牡丹、上海金星都是彩电大牌。

但1996年之后，四川长虹就成为彩电大王。

*到了1998年，康佳和TCL先后宣布它们的彩电月零售总量首次超过长虹，分居第一、第二位。

多年来一直位于彩电市场第一的长虹遇到了前所未有的强力挑战。

二、差异化战略二、差异化战略企业为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。

1、产品差异化2、服务差异化3、人员差异化4、营销渠道差异化5、形象差异化三、集中战略三、集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团，或某种特殊用途的产品上，或某一特定地区内，来建立企业的竞争优势及其市场地位。

三种本竞争策略的适应性？

?

四、对比四、对比?

基本战略基本战略适用条件适用条件成本领先战略现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；

企业所处产业的产品基本上是标准化或同质化的实现产品差异化的途径很少多数顾客使用产品的方式相同消费者的转换成本很低消费者具有较大的降价谈判能力差异化战略可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。

集中战略具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略企业的资源不允许其追求广泛的细分市场行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。

第第3节市场地位与竞争战略节市场地位与竞争战略36一、企业的市场地位与商战模式一、企业的市场地位与商战模式市场地位市场地位商战模式商战模式市场领导者防守战市场挑战者进攻战市场跟随着跟随战市场补缺者随机战一、企业的市场地位与商战模式一、企业的市场地位与商战模式市场领导者市场挑战者市场跟随者市场补缺者2022/10/3039二、市场领导者战略二、市场领导者战略

（一）扩大市场需求总量

（一）扩大市场需求总量发现新用户发现新用户:

市场渗透战略市场渗透战略市场开发战略市场开发战略地理扩展战略地理扩展战略开辟新用途开辟新用途增加使用量增加使用量2022/10/3040二、市场领导者战略二、市场领导者战略

（二）保持市场占有率

（二）保持市场占有率阵地防御阵地防御:

在现有阵地周围建立防御线，占领消费者最大在现有阵地周围建立防御线，占领消费者最大的心智份额使得品牌形象坚不可催。

的心智份额使得品牌形象坚不可催。

侧翼防御侧翼防御:

建立辅助基地，保护自身弱势，防止竞争者乘建立辅助基地，保护自身弱势，防止竞争者乘虚而入。

虚而入。

先发防御先发防御:

在竞争者未进攻之前，首先攻击之。

4.反击防御反击防御：

及时反攻竞争者的主要阵地：

及时反攻竞争者的主要阵地。

5.运动防御运动防御：

在确保目前阵地的同时，还要采取市场扩大：

在确保目前阵地的同时，还要采取市场扩大化和多角化战略化和多角化战略。

6.收缩防御收缩防御：

放弃潜力不大、前景不乐观的市场或阵地：

放弃潜力不大、前景不乐观的市场或阵地。

2022/10/3041二、市场领导者战略二、市场领导者战略（三）提高市场占有率（三）提高市场占有率加强广告宣传和促销的投入加强广告宣传和促销的投入更新产品更新产品提高服务质量提高服务质量2022/10/3042三三、市场挑战者战略、市场挑战者战略

（一）确定战略目标和挑战对象

（一）确定战略目标和挑战对象战略目标战略目标产品创新产品创新价格低廉价格低廉服务优良服务优良2.2.挑战对象挑战对象攻击市场领先者攻击市场领先者攻击实力相当者攻击实力相当者攻击小规模或实力较弱者攻击小规模或实力较弱者2022/10/3043三三、市场挑战者战略、市场挑战者战略

（二）选择进攻战略

（二）选择进攻战略正面进攻正面进攻。

进攻对手的强项或优势与特色。

2.2.侧翼进攻侧翼进攻。

集中优势进攻对手的弱项。

3.3.包围进攻包围进攻。

全方位、大规模的进攻。

迂回进攻迂回进攻。

间接进攻。

发展新技术、新产品、无关产品。

发展新技术、新产品、无关产品及产品与市场的多角化策略及产品与市场的多角化策略。

游游击进攻击进攻。

小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞。

小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞争对手争对手。

2022/10/3044四、市场跟随者战略四、市场跟随者战略（一

（一）紧密跟随战略紧密跟随战略在目标市场和市场营销组合等方面，在目标市场和市场营销组合等方面，尽可能仿效领先者。

尽可能仿效领先者。

（二）

（二）距离跟随战略距离跟随战略在某些次要方面与市场领先者保持一定的差异或距离。

在某些次要方面与市场领先者保持一定的差异或距离。

（三）（三）选择跟随战略选择跟随战略在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。

在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。

（四）（四）假冒仿真假冒仿真2022/10/3045五、市场补缺者战略五、市场补缺者战略专业化战略专业化战略1.1.最终用户专业化最终用户专业化-针对某类用户针对某类用户（银行、医院、超市银行、医院、超市）服务。

服务。

2.2.垂直层面专业化垂直层面专业化专门致力于分销渠道中的某些层面。

专门致力于分销渠道中的某些层面。

如制铝厂可专门生产铝锭、铝制品或铝质零部件。

3.3.顾客规模专业化顾客规模专业化专门为某一专门为某一（小小）规模的客户服务。

规