汽车营销案例分析PPT文档格式.ppt

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l例例11l汽车销售中能不能问：

“您现在能定下来您现在能定下来就签合同吗就签合同吗?

”l不能不能l除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同，否则客户会说：

同，否则客户会说：

“我还没有考虑清楚，让我再考我还没有考虑清楚，让我再考虑一下。

虑一下。

”如果客户真是这样回答的话，销售人员再如果客户真是这样回答的话，销售人员再作进一步的要求就很难了。

作进一步的要求就很难了。

“客户先生，是不是把身份证给我客户先生，是不是把身份证给我一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。

了。

”用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较符符l合中国人的心理特征。

即使客户说：

合中国人的心理特征。

“是不是早了一是不是早了一点点?

”销售人员也可以说：

销售人员也可以说：

“您不想早一点有拥有的感您不想早一点有拥有的感觉吗觉吗?

”l例例22l能不能问：

能不能问：

“你们几位中，谁能定这件事你们几位中，谁能定这件事?

”l当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。

的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。

ll应该这样问：

“根据刚才的讨论，已经确定了这根据刚才的讨论，已经确定了这款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合同上还要让哪位签字合同上还要让哪位签字?

”在销售过程中，对于两位以在销售过程中，对于两位以上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。

时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。

l例例33失败案例分析失败案例分析l客客户：

这个价格太高了，旁边那一家比你们户：

这个价格太高了，旁边那一家比你们还低还低20002000元。

元。

l销售人员：

不可能吧销售人员：

不可能吧!

我们都是同样的我们都是同样的4S4S店，都是店，都是统一的价格。

统一的价格。

l客客户：

怎么不可能，刚才他们才告诉我的。

户：

那我们赠送您的装饰也超过了销售人员：

那我们赠送您的装饰也超过了20002000元元了，不是一样的吗了，不是一样的吗?

当然不是，他们除了便宜户：

当然不是，他们除了便宜20002000元以外，元以外，还可以再送我还可以再送我10001000元的装饰。

元的装饰。

如果这样的话，我们也没有办法，您销售人员：

如果这样的话，我们也没有办法，您最好还是再看一看。

最好还是再看一看。

（因为销售人员的价格底线已经不因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择了放弃。

可能突破，所以选择了放弃。

）l客客户：

（起身离开了展厅起身离开了展厅）l说明说明l其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生，其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生，有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又一次的成交机会。

其实并不是客户不想与他们成交，一次的成交机会。

其实并不是客户不想与他们成交，因为这个客户真的是因为价格的因素的话，他根本不因为这个客户真的是因为价格的因素的话，他根本不用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。

用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。

l正确的做法正确的做法l客客户：

这个价格太高了，旁边那一家比你们还低还低20002000元。

那我们赠送您的装饰也超过了20002000元元了，不是一样的吗了，不是一样的吗?

当然不是，他们除了便宜20002000元以外，元以外，还可以再送我还可以再送我10001000元的装饰。

既然那家销售商给您那么优惠的条件销售人员：

既然那家销售商给您那么优惠的条件都没有让您动心，我想请教一下是不是有其他的原因都没有让您动心，我想请教一下是不是有其他的原因让您不选择他们让您不选择他们?

其实也不完全是这方面的因素，只是户：

其实也不完全是这方面的因素，只是我进到他们的展厅后，总感觉到有什么地方不对劲。

我进到他们的展厅后，总感觉到有什么地方不对劲。

能不能说得具体一点。

销售人员：

虽然他们的价格是比较优惠，但总感户：

虽然他们的价格是比较优惠，但总感觉他们的人员素质比较差。

觉他们的人员素质比较差。

您真是一个行家，买汽车不比买别的销售人员：

您真是一个行家，买汽车不比买别的商品，因为在中国目前还不可能做到汽车买了以后还商品，因为在中国目前还不可能做到汽车买了以后还可以退，所以风险很大。

特别是最重要的售后服务，可以退，所以风险很大。

特别是最重要的售后服务，只有专业人士才可以提供一个良好的服务。

我们在销只有专业人士才可以提供一个良好的服务。

我们在销售的时候不是靠价格来赢得客户，而是靠良好的售后售的时候不是靠价格来赢得客户，而是靠良好的售后服务给客户提供使用保障，目的就是让客户放心。

您服务给客户提供使用保障，目的就是让客户放心。

您看，我说得对吗看，我说得对吗?

我也是这么考虑的，所以才犹豫不决。

ll销售人员：

其实，通过您的考查，我相信您已经销售人员：

其实，通过您的考查，我相信您已经认同了我们公司具备提供良好服务的实力，也不用担认同了我们公司具备提供良好服务的实力，也不用担心某一天您找不到服务商，虽然价格上没有办法再作心某一天您找不到服务商，虽然价格上没有办法再作进一步的让步，这一点相信您也是能够理解的，是吗进一步的让步，这一点相信您也是能够理解的，是吗?

是的。

这样说来，服务品质与保证胜过价格销售人员：

这样说来，服务品质与保证胜过价格上的优惠，您看我说得对吗上的优惠，您看我说得对吗?

既然这样，您非常中意这款车，而且销售人员：

既然这样，您非常中意这款车，而且也希望找到像我们这样具有专业服务能力的公司来为也希望找到像我们这样具有专业服务能力的公司来为您提供服务，那么，请您看一下这份合同，如果已经您提供服务，那么，请您看一下这份合同，如果已经符合您的要求的话，请签个字，明天下午您就可以来符合您的要求的话，请签个字，明天下午您就可以来提车了提车了!

好的户：

好的!

l说明说明l在这个例子中，由于这位销售人员始终牢记在这个例子中，由于这位销售人员始终牢记“除除非客户已经成交，否则不能轻易让他们走出展厅非客户已经成交，否则不能轻易让他们走出展厅”的的信条。

因而，他能够针对客户的意见，提出了客户为信条。

因而，他能够针对客户的意见，提出了客户为什么不选择他认为便宜的那家销售商的问题，让客户什么不选择他认为便宜的那家销售商的问题，让客户明确了影响他决策的原因，最终解决了客户疑点而成明确了影响他决策的原因，最终解决了客户疑点而成交。

当然，也有客户当销售人员提出这个问题的时候交。

当然，也有客户当销售人员提出这个问题的时候不给予回答，最终还是不接纳销售人员的意见的，但不给予回答，最终还是不接纳销售人员的意见的，但毕竟这是做了争取后的失败，这样比主动放弃会赢得毕竟这是做了争取后的失败，这样比主动放弃会赢得更多的成交机会。

更多的成交机会。

l例例44l客客户：

这款车我已经看了很久，就是定不下来户：

这款车我已经看了很久，就是定不下来是否要买。

是否要买。

我想请教一下，您至今定不下来的原因销售人员：

我想请教一下，您至今定不下来的原因是什么是什么?

其他的方面我都认可了，特别是性价比户：

其他的方面我都认可了，特别是性价比这方面，但就是因为它是一个国产品牌。

这方面，但就是因为它是一个国产品牌。

那么您主要看中的是该车的哪些方面销售人员：

那么您主要看中的是该车的哪些方面?

我的朋友告诉我，买车一定要选发动机，户：

我的朋友告诉我，买车一定要选发动机，这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装进口，有进口，有85kW85kW的输出功率，有的输出功率，有139Nm139Nm的输出扭矩，的输出扭矩，116L6L的排量超过了很多的排量超过了很多2200排量的汽车，特别是在我们这样排量的汽车，特别是在我们这样山高坡陡的地方，用起来会非常好。

山高坡陡的地方，用起来会非常好。

您说得太对了，汽车如果发动机不好，销售人员：

您说得太对了，汽车如果发动机不好，l就无异于一个人的大脑出了毛病。

这正是很多客户愿就无异于一个人的大脑出了毛病。

这正是很多客户愿意购买这款车的一个重要原因，而且就像您说的那样，意购买这款车的一个重要原因，而且就像您说的那样，该车性价比非常高，不到该车性价比非常高，不到1010万元，却具有将近万元，却具有将近2020万元万元品质。

不过，您是否发现这款车与其他的车不同的地品质。

不过，您是否发现这款车与其他的车不同的地方方?

什么地方户：

什么地方?

这个品牌的轿车在生产过程中，实施销售人员：

这个品牌的轿车在生产过程中，实施了其他车还没有完全采用的工艺，即空腔注腊工艺。

了其他车还没有完全采用的工艺，即空腔注腊工艺。

这个工艺有什么作用户：

这个工艺有什么作用?

作用太大了，您知道，汽车的车体都销售人员：

作用太大了，您知道，汽车的车体都是铁做的，像您所在的这个地方空气湿度比较大，汽是铁做的，像您所在的这个地方空气湿度比较大，汽车使用一段时间后容易生锈。

一旦生锈，将会大大缩车使用一段时间后容易生锈。

一旦生锈，将会大大缩短汽车的使用寿命，而且没几年，外面的油漆就会因短汽车的使用寿命，而且没几年，外面的油漆就会因为内部锈蚀而脱离，这肯定是您最不愿意看到的。

为内部锈蚀而脱离，这肯定是您最不愿意看到的。

真是这样的户：

真是这样的?

不信您可以问一下，其他知名品牌的销售人员：

不信您可以问一下，其他知名品牌的汽车是否采用了这样的生产工艺。

除此之外，该品牌汽车是否采用了这样的生产工艺。

除此之外，该品牌的车在底盘上都喷涂了的车在底盘上都喷涂了PVC