楼盘考察技巧培训PPT推荐.ppt
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1.1.产品的调查。
产品的调查。
2.2.销售模式的调查。
销售模式的调查。
3.3.销售水平的调查。
销售水平的调查。
4.4.卖场情况的调查。
卖场情况的调查。
5.5.销售策略的调查。
销售策略的调查。
6.6.销售工具的调查。
销售工具的调查。
7.7.销售进度的调查。
销售进度的调查。
8.8.销售顺序调查。
销售顺序调查。
9.9.客户特征的调查。
客户特征的调查。
11楼盘考察目的：
最终：
11、通过对比学习其他项目的优点。
、通过对比学习其他项目的优点。
22、通过体验，感受项目的冲击力。
、通过体验，感受项目的冲击力。
33、寻找差异。
、寻找差异。
44、了解项目的核心卖点。
、了解项目的核心卖点。
55、感受产品力。
、感受产品力。
66、感受品牌价值。
、感受品牌价值。
77、树立信心。
、树立信心。
12楼盘考察方法：
1.1.上网查询。
上网查询。
2.2.广告收集。
广告收集。
3.3.电话咨询。
电话咨询。
4.4.售楼处考察。
售楼处考察。
5.5.朋友打听。
朋友打听。
6.6.同事交流。
同事交流。
7.7.边走边市调。
边走边市调。
8.8.通过熟人。
通过熟人。
9.9.10.10.无论是何种调查方法都可以，关键是无论是何种调查方法都可以，关键是:
11.11.出了什么样的结论。
出了什么样的结论。
13楼盘考察困难所在：
1.1.对对方方业业务务人人员员也也不不知知道道答答案案，刨刨根根问问底底给给人人以以做市调的感觉。
做市调的感觉。
2.2.没有经验，怕问题问得不专业。
没有经验，怕问题问得不专业。
3.3.发现不像要购买的客户而不仔细介绍。
发现不像要购买的客户而不仔细介绍。
4.4.直接以学习的身份出现时，对方拒绝。
直接以学习的身份出现时，对方拒绝。
5.5.假装客户买房，被揭穿后的尴尬。
假装客户买房，被揭穿后的尴尬。
6.6.客户多时，无人接待。
客户多时，无人接待。
7.7.高档楼盘需登记才可看房。
高档楼盘需登记才可看房。
8.8.怕对方业务员以后老找自己。
怕对方业务员以后老找自己。
14解决方法：
1.1.做好准备。
做好准备。
2.2.仔细观察。
仔细观察。
3.3.调整成客户的心态。
调整成客户的心态。
4.4.寻找差别。
寻找差别。
5.5.寻找感觉。
寻找感觉。
6.6.避免涉及企业机密的话题。
避免涉及企业机密的话题。
7.7.跟踪考察，再记录。
跟踪考察，再记录。
8.8.再跟踪考察，再做纪录。
再跟踪考察，再做纪录。
15一、前言。
六、楼盘考察的方法。
七、总结七、总结目录目录16
（一）了解对方的公司1.1.了解对方的资源优势（公司背景）。
了解对方的资源优势（公司背景）。
2.2.以前做过的项目。
目前正在运作的项目。
以前做过的项目。
3.3.公司运作项目的长处。
战略合作方有哪些。
公司运作项目的长处。
4.4.公司人员规模。
公司人员规模。
5.5.5.5.有无熟人。
有无熟人。
17
（二）了解对方的土地情况1.1.获得土地的方式。
获得土地的方式。
2.2.是否分期开发，各期的计划是什么？
是否分期开发，各期的计划是什么？
3.3.原有土地上的优势如何保持发挥。
原有土地上的优势如何保持发挥。
4.4.4.4.难点在哪儿。
难点在哪儿。
18（三）了解销售的情况1.1.是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。
是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。
2.2.有多少销售人员。
有多少销售人员。
3.3.客户的定位方向是什么。
客户的定位方向是什么。
4.4.已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。
已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。
5.5.付款方式的优惠是什么。
付款方式的优惠是什么。
19（三）了解销售的情况6.6.购买后的服务是什么。
购买后的服务是什么。
是否有客户俱乐部是否有客户俱乐部他们公司其他产品的配套服务他们公司其他产品的配套服务物业管理公司物业管理公司是否有联盟商家是否有联盟商家7.7.按揭银行有几家。
按揭银行有几家。
8.8.广告公司的实力。
广告公司的实力。
20（三）了解销售的情况99、多问几个为什么？
、多问几个为什么？
哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些没有说到。
没有说到。
销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。
如：
椅子、杯子、保安、销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。
椅子、杯子、保安、对待客户不准备购买的态度。
对待客户不准备购买的态度。
有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。
有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。
21（四）了解销售的水平1.1.让销售员先进行讲解。
让销售员先进行讲解。
2.2.让对方介绍楼书、模型、样板间。
让对方介绍楼书、模型、样板间。
3.3.要求对方讲解合同。
要求对方讲解合同。
4.4.问对方对咱们公司项目的看法。
问对方对咱们公司项目的看法。
22（四）了解销售的水平5.5.看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。
看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。
6.6.销控表是否公开。
销控表是否公开。
7.7.价格是否公开。
价格查询的方式。
价格是否公开。
8.8.公示的方式。
公示的方式。
9.9.仔细看公示的内容。
仔细看公示的内容。
10.10.注意：
由表及里，说到哪儿问到哪儿。
注意：
23（五）了解策划水平1.1.sloganslogan的意思是什么？
的意思是什么？
2.2.LogoLogo或形象的含义？
或形象的含义？
3.3.主要通过什么媒体作宣传。
主要通过什么媒体作宣传。
4.4.网址是什么，是否能当场上网看。
网址是什么，是否能当场上网看。
5.5.近期有什么促销活动。
近期有什么促销活动。
6.6.模型的特色，水平，面积。
模型的特色，水平，面积。
7.现场的布置，小品，精神堡垒，现场的布置，小品，精神堡垒，3D。
8.销售工具。
楼书、手册、效果图。
销售工具。
9.三样板。
三样板。
10.指引、指示系统指引、指示系统241.1.是否带装修。
是否带装修。
2.2.目前的价格。
目前的价格。
3.3.以前的价格。
以前的价格。
4.4.不同期价格的变化。
不同期价格的变化。
5.5.不同楼的价格。
不同楼的价格。
6.6.不同朝向的价格。
不同朝向的价格。
7.7.周边的二手房。
周边的二手房。
1.1.8.8.同同一一楼楼的的水水平平价价差差、垂垂直直价差。
价差。
2.2.9.9.地地下下室室是是否否有有产产权权，价价格格？
3.3.10.10.有平台的与无平台的差距。
有平台的与无平台的差距。
4.4.11.11.车位。
车位。
5.5.12.12.物业管理。
物业管理。
6.6.13.13.供暖。
供暖。
7.7.14.14.折扣情况。
折扣情况。
（六）了解价格的构成25（七）产品的调查楼盘考察的重点所在1.1.产品的核心卖点。
产品的核心卖点。
2.2.为什么是那个时候入市。
为什么是那个时候入市。
3.3.最大的创新。
最大的创新。
4.4.如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。
如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。
5.5.战略合作给项目带来的优势。
战略合作给项目带来的优势。
6.6.三新的运用。
三新的运用。
7.7.规范的利用。
规范的利用。
8.8.不同功能的组合。
不同功能的组合。
9.9.规模，分几期，目前是第几期。
规模，分几期，目前是第几期。
10.10.配套设施。
配套设施。
11.11.额外服务内容。
额外服务内容。
12.12.品牌企业的不同之处。
品牌企业的不同之处。
26（八）了解对方销售的流程1.1.不断地询问：
不断地询问：
“下一步。
下一步。
”2.2.22、看有没有现场公示的流程。
、看有没有现场公示的流程。
3.3.33、工服的情况。
、工服的情况。
4.4.44、现场服务手段。
、现场服务手段。
27（九）从对方口中了解市场1.1.周边的大项目，价格，销售情况。
周边的大项目，价格，销售情况。
2.2.周边市政变化的情况。
周边市政变化的情况。
3.3.周边二手房市场情况。
周边二手房市场情况。
4.4.租赁市场情况，自用还是投资。
租赁市场情况，自用还是投资。
5.5.政府支持的力度。
政府支持的力度。
28一、前言。
七、总结七、总结目录目录29
（一）售楼处1.1.售楼处，永久还是临时。
以后的功能。
售楼处，永久还是临时。
2.2.售楼处面积。
售楼处面积。
3.3.风格如何。
高档氛围的营造。
风格如何。
4.4.保安的风采及服装。
保安的风采及服装。
5.5.停车场可停几辆车，车辆的档次。
停车场可停几辆车，车辆的档次。
6.6.门外有无风水物。
精神堡垒。
门外有无风水物。
7.7.里面几组客户，几组正在洽谈。
里面几组客户，几组正在洽谈。
8.8.了解产品的动线是什么。
了解产品的动线是什么。
9.9.活动如何办。
活动如何办。
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（一）售楼处10.10.进来时几组，走时几组。
进来时几组，走时几组。
11.11.是业务人员直接出来，还是前台接待。
是业务人员直接出来，还是前台接待。
12.12.当时看见几个业务员。
漂亮不漂亮。
当时看见几个业务员。
13.13.业务人员的表情。
业务人员的表情。
14.14.头三句话是什么？
头三句话是什么？
15.15.楼书的摆放。
楼书的摆放。
16.16.洽谈区的面积，座位数。
洽谈区的面积，座位数。
17.17.饮料的种类。
饮料的种类。
18.18.科技化含量。
科技化含量。
19.19.卫生间。
卫生间。
31
（二）样板间11、做什么户型。
（为什么）、做什么户型。
（为什么）22、是否与交房标准一样。
四种。
、是否与交房标准一样。
33、装修标准、设计、用材、配饰。
、装修标准、设计、用材、配饰。
44、提示的内容。
、提示的内容。
55、人性化水平。
、人性化水平。
55、施工质量。
、施工质量。
66、样板间的气味。
、样板间的气味。
77、保安与保洁。
、保安与保洁。
88、厨房与卫生间。
、厨房与卫生间。
32（三）现场1.1.指引系统。
指引系统。
2.2.提示系统。
提示系统。
3.3.围挡（文字、语言种类）。
围挡（文字、语言种类）。
4.4.工程进度情况。
工程进度情况。
5.5.维护保养情况。
维护保养情况。
6.6.卫生情况。
卫生情况。
7.7.文明施工情况。
文明施工情况。
8.8.入住情况。
入住情况。
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