楼盘考察技巧培训PPT推荐.ppt

1、1.1.产品的调查。产品的调查。2.2.销售模式的调查。销售模式的调查。3.3.销售水平的调查。销售水平的调查。4.4.卖场情况的调查。卖场情况的调查。5.5.销售策略的调查。销售策略的调查。6.6.销售工具的调查。销售工具的调查。7.7.销售进度的调查。销售进度的调查。8.8.销售顺序调查。销售顺序调查。9.9.客户特征的调查。客户特征的调查。11楼盘考察目的：最终：1 1、通过对比学习其他项目的优点。、通过对比学习其他项目的优点。2 2、通过体验，感受项目的冲击力。、通过体验，感受项目的冲击力。3 3、寻找差异。、寻找差异。4 4、了解项目的核心卖点。、了解项目的核心卖点。5 5、感受产品

2、力。、感受产品力。6 6、感受品牌价值。、感受品牌价值。7 7、树立信心。、树立信心。12楼盘考察方法：1.1.上网查询。上网查询。2.2.广告收集。广告收集。3.3.电话咨询。电话咨询。4.4.售楼处考察。售楼处考察。5.5.朋友打听。朋友打听。6.6.同事交流。同事交流。7.7.边走边市调。边走边市调。8.8.通过熟人。通过熟人。9.9.10.10.无论是何种调查方法都可以，关键是无论是何种调查方法都可以，关键是:11.11.出了什么样的结论。出了什么样的结论。13楼盘考察困难所在：1.1.对对方方业业务务人人员员也也不不知知道道答答案案，刨刨根根问问底底给给人人以以做市调的感觉。做市调的

3、感觉。2.2.没有经验，怕问题问得不专业。没有经验，怕问题问得不专业。3.3.发现不像要购买的客户而不仔细介绍。发现不像要购买的客户而不仔细介绍。4.4.直接以学习的身份出现时，对方拒绝。直接以学习的身份出现时，对方拒绝。5.5.假装客户买房，被揭穿后的尴尬。假装客户买房，被揭穿后的尴尬。6.6.客户多时，无人接待。客户多时，无人接待。7.7.高档楼盘需登记才可看房。高档楼盘需登记才可看房。8.8.怕对方业务员以后老找自己。怕对方业务员以后老找自己。14解决方法：1.1.做好准备。做好准备。2.2.仔细观察。仔细观察。3.3.调整成客户的心态。调整成客户的心态。4.4.寻找差别。寻找差别。5.

4、5.寻找感觉。寻找感觉。6.6.避免涉及企业机密的话题。避免涉及企业机密的话题。7.7.跟踪考察，再记录。跟踪考察，再记录。8.8.再跟踪考察，再做纪录。再跟踪考察，再做纪录。15一、前言。六、楼盘考察的方法。七、总结七、总结目录目录16（一）了解对方的公司1.1.了解对方的资源优势（公司背景）。了解对方的资源优势（公司背景）。2.2.以前做过的项目。目前正在运作的项目。以前做过的项目。3.3.公司运作项目的长处。战略合作方有哪些。公司运作项目的长处。4.4.公司人员规模。公司人员规模。5.5.5.5.有无熟人。有无熟人。17（二）了解对方的土地情况 1.1.获得土地的方式。获得土地的方式。2

5、.2.是否分期开发，各期的计划是什么？是否分期开发，各期的计划是什么？3.3.原有土地上的优势如何保持发挥。原有土地上的优势如何保持发挥。4.4.4.4.难点在哪儿。难点在哪儿。18（三）了解销售的情况1.1.是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。2.2.有多少销售人员。有多少销售人员。3.3.客户的定位方向是什么。客户的定位方向是什么。4.4.已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。5.5.付款方式的优惠是什么。付款方式的优惠是什么。19（三）了解销售的情况6.6.购买后的服务是什么。购买后的服务是什么。是

6、否有客户俱乐部是否有客户俱乐部 他们公司其他产品的配套服务他们公司其他产品的配套服务 物业管理公司物业管理公司 是否有联盟商家是否有联盟商家7.7.按揭银行有几家。按揭银行有几家。8.8.广告公司的实力。广告公司的实力。20（三）了解销售的情况9 9、多问几个为什么？、多问几个为什么？哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完 美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些 没有说到。没有说到。销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。如：椅子、杯子、保安、销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。椅子、杯子、保安、对待客户不

7、准备购买的态度。对待客户不准备购买的态度。有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。21（四）了解销售的水平 1.1.让销售员先进行讲解。让销售员先进行讲解。2.2.让对方介绍楼书、模型、样板间。让对方介绍楼书、模型、样板间。3.3.要求对方讲解合同。要求对方讲解合同。4.4.问对方对咱们公司项目的看法。问对方对咱们公司项目的看法。22（四）了解销售的水平 5.5.看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。6.6.销控表是否公开。销控表是否公开。7.7.价格是否公开。价格查询的方式。价格是否公开。8.8.公示的方式。公示

8、的方式。9.9.仔细看公示的内容。仔细看公示的内容。10.10.注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿。注意：23（五）了解策划水平1.1.sloganslogan的意思是什么？的意思是什么？2.2.LogoLogo或形象的含义？或形象的含义？3.3.主要通过什么媒体作宣传。主要通过什么媒体作宣传。4.4.网址是什么，是否能当场上网看。网址是什么，是否能当场上网看。5.5.近期有什么促销活动。近期有什么促销活动。6.6.模型的特色，水平，面积。模型的特色，水平，面积。7.现场的布置，小品，精神堡垒，现场的布置，小品，精神堡垒，3D。8.销售工具。楼书、手册、效果图。销售工具。9.三样板。三样板。10

9、.指引、指示系统指引、指示系统241.1.是否带装修。是否带装修。2.2.目前的价格。目前的价格。3.3.以前的价格。以前的价格。4.4.不同期价格的变化。不同期价格的变化。5.5.不同楼的价格。不同楼的价格。6.6.不同朝向的价格。不同朝向的价格。7.7.周边的二手房。周边的二手房。1.1.8.8.同同一一楼楼的的水水平平价价差差、垂垂直直价差。价差。2.2.9.9.地地下下室室是是否否有有产产权权，价价格格？3.3.10.10.有平台的与无平台的差距。有平台的与无平台的差距。4.4.11.11.车位。车位。5.5.12.12.物业管理。物业管理。6.6.13.13.供暖。供暖。7.7.14

10、.14.折扣情况。折扣情况。（六）了解价格的构成 25（七）产品的调查楼盘考察的重点所在 1.1.产品的核心卖点。产品的核心卖点。2.2.为什么是那个时候入市。为什么是那个时候入市。3.3.最大的创新。最大的创新。4.4.如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。5.5.战略合作给项目带来的优势。战略合作给项目带来的优势。6.6.三新的运用。三新的运用。7.7.规范的利用。规范的利用。8.8.不同功能的组合。不同功能的组合。9.9.规模，分几期，目前是第几期。规模，分几期，目前是第几期。10.10.配套设施。配套设施。11.11.额外服务内容。额外服务内容。1

11、2.12.品牌企业的不同之处。品牌企业的不同之处。26（八）了解对方销售的流程 1.1.不断地询问：不断地询问：“下一步。下一步。”2.2.2 2、看有没有现场公示的流程。、看有没有现场公示的流程。3.3.3 3、工服的情况。、工服的情况。4.4.4 4、现场服务手段。、现场服务手段。27（九）从对方口中了解市场 1.1.周边的大项目，价格，销售情况。周边的大项目，价格，销售情况。2.2.周边市政变化的情况。周边市政变化的情况。3.3.周边二手房市场情况。周边二手房市场情况。4.4.租赁市场情况，自用还是投资。租赁市场情况，自用还是投资。5.5.政府支持的力度。政府支持的力度。28一、前言。七

12、、总结七、总结目录目录29（一）售楼处 1.1.售楼处，永久还是临时。以后的功能。售楼处，永久还是临时。2.2.售楼处面积。售楼处面积。3.3.风格如何。高档氛围的营造。风格如何。4.4.保安的风采及服装。保安的风采及服装。5.5.停车场可停几辆车，车辆的档次。停车场可停几辆车，车辆的档次。6.6.门外有无风水物。精神堡垒。门外有无风水物。7.7.里面几组客户，几组正在洽谈。里面几组客户，几组正在洽谈。8.8.了解产品的动线是什么。了解产品的动线是什么。9.9.活动如何办。活动如何办。30（一）售楼处 10.10.进来时几组，走时几组。进来时几组，走时几组。11.11.是业务人员直接出来，还是

13、前台接待。是业务人员直接出来，还是前台接待。12.12.当时看见几个业务员。漂亮不漂亮。当时看见几个业务员。13.13.业务人员的表情。业务人员的表情。14.14.头三句话是什么？头三句话是什么？15.15.楼书的摆放。楼书的摆放。16.16.洽谈区的面积，座位数。洽谈区的面积，座位数。17.17.饮料的种类。饮料的种类。18.18.科技化含量。科技化含量。19.19.卫生间。卫生间。31（二）样板间 1 1、做什么户型。（为什么）、做什么户型。（为什么）2 2、是否与交房标准一样。四种。、是否与交房标准一样。3 3、装修标准、设计、用材、配饰。、装修标准、设计、用材、配饰。4 4、提示的内容。、提示的内容。5 5、人性化水平。、人性化水平。5 5、施工质量。、施工质量。6 6、样板间的气味。、样板间的气味。7 7、保安与保洁。、保安与保洁。8 8、厨房与卫生间。、厨房与卫生间。32（三）现场 1.1.指引系统。指引系统。2.2.提示系统。提示系统。3.3.围挡（文字、语言种类）。围挡（文字、语言种类）。4.4.工程进度情况。工程进度情况。5.5.维护保养情况。维护保养情况。6.6.卫生情况。卫生情况。7.7.文明施工情况。文明施工情况。8.8.入住情况。入住情况。33