浅谈化妆品销售技巧与话术PPT文档格式.ppt

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4、打开顾客心结、打开顾客心结解答疑议解答疑议1）从来没用过护肤品）从来没用过护肤品2）无正确的护肤观念）无正确的护肤观念3）觉得价格高）觉得价格高4）一直用别的品牌）一直用别的品牌5）没听过这个品牌或觉得档次低）没听过这个品牌或觉得档次低6）担心使用效果）担心使用效果5、购买产品：

、购买产品：

直接法；

利益法；

限时法直接法；

限时法描绘用后蓝图描绘用后蓝图6、送别顾客：

、送别顾客：

1）微笑相送）微笑相送2）细节工夫要做足）细节工夫要做足针对性介绍针对性介绍根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进一步让她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进一步了解产品，大大的提高成功率。

了解产品，大大的提高成功率。

介绍产品多种功能介绍产品多种功能阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买，阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买，帮助销售的达成。

如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提帮助销售的达成。

如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色）即亮肤色）即隔离霜：

具有防晒隔离又有持续美白的作用，隔离霜：

具有防晒隔离又有持续美白的作用，防晒霜：

与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双防晒霜：

与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双重功效，其他的防晒霜很多都只有防晒的功效。

重功效，其他的防晒霜很多都只有防晒的功效。

让顾客握住产品让顾客握住产品在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。

从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。

因此，应觉。

因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。

该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。

让顾客试用对比让顾客试用对比每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。

根据这种购买心每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。

根据这种购买心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同时告诉顾客产品使用前及使用后的效果时告诉顾客产品使用前及使用后的效果给予顾客合理搭配系列产品给予顾客合理搭配系列产品推荐产品时，最好给予二至三个选择。

推荐产品时，最好给予二至三个选择。

（卖了洁肤，再配调肤，护肤，卖了洁肤，再配调肤，护肤，加强护理，加强护理，）销售过程中，记住销售过程中，记住“展示三件，卖出两件展示三件，卖出两件”的原则，收获更丰；

的原则，收获更丰；

一、主次分明一、主次分明一、主次分明一、主次分明没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。

（当顾没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。

（当顾客想要买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两客想要买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两件以上相为关联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日件以上相为关联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济实惠！

）实惠！

）连带销售连带销售更多的收获更多的收获二、二、二、二、将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来三、推荐产品三、推荐产品三、推荐产品三、推荐产品将顾客的需求与产品的益处联系起来将顾客的需求与产品的益处联系起来将顾客的需求与产品的益处联系起来将顾客的需求与产品的益处联系起来1、实事求是，不能夸大其词，避免使用、实事求是，不能夸大其词，避免使用“也许，大概、可能、比较、也许，大概、可能、比较、还可以、不错还可以、不错”等词；

等词；

2、首先推荐顾客想要的产品，或对她最有用的产品；

、首先推荐顾客想要的产品，或对她最有用的产品；

3、试用产品，让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及、试用产品，让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及益处；

益处；

4、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量；

、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量；

5、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位（原则：

出示三件，卖出两件；

出示五件，卖出三件）。

（原则：

四、预先考虑相关产品四、预先考虑相关产品四、预先考虑相关产品四、预先考虑相关产品通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列的产品效果最佳。

为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好的产品效果最佳。

为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好地销售一系列的产品，也就是连锁销售最为重要的。

在介绍了基础产品地销售一系列的产品，也就是连锁销售最为重要的。

在介绍了基础产品后，应该主动的连续介绍下一个建议。

例如：

你可以以询问的语气：

防后，应该主动的连续介绍下一个建议。

防晒对于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折晒对于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折断紫外线原理保护我们的皮肤。

一般的防晒霜只具有防晒的功效。

如果断紫外线原理保护我们的皮肤。

如果您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个适合您使用的。

您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个适合您使用的。

五、表示处处为顾客着想五、表示处处为顾客着想五、表示处处为顾客着想五、表示处处为顾客着想连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达到与日俱增的效果也同样是我们的目的。

在进行连锁销售时，到与日俱增的效果也同样是我们的目的。

在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。

对于销售要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。

对于销售人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。

对于她们来说，是人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。

对于她们来说，是真的帮助她变美。

这样我们卖得很开心，她买得也很开心。

真的帮助她变美。

六、抓住销售重点六、抓住销售重点六、抓住销售重点六、抓住销售重点除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。

这会比较除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。

这会比较有吸引力，容易被顾客接受。

如：

您今天买两样产品相当于花有吸引力，容易被顾客接受。

您今天买两样产品相当于花一样产品的钱，真的很实惠。

一样产品的钱，真的很实惠。

（四）销售话术（四）销售话术示范例子示范例子1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人、对痘痘严重、没信心能治好痘的人美导：

美导：

你想不想治好你的痘痘你想不想治好你的痘痘/螨虫？

螨虫？

顾客：

想想美导：

你真的想治好你的痘痘你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？

（大声些）螨虫吗？

（大声些）顾客：

是的是的美导：

好！

现在假设你和另一个女孩同时喜欢上好！

现在假设你和另一个女孩同时喜欢上一个男孩。

那个男孩因为怕一个男孩。

那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的时亲到你脸上的虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女孩，这时你想不想撞墙孩，这时你想不想撞墙!

?

想买，但不够钱？

这不是问题，我们想买，但不够钱？

这不是问题，我们有刷卡机，你可以刷卡。

有刷卡机，你可以刷卡。

没卡？

你可以问朋没卡？

你可以问朋友借钱。

友借钱。

长痘不会死人，但会让人生不如死。

2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人美导：

衣服买衣服买2、3千元，烂了就要扔；

但脸皮坏千元，烂了就要扔；

但脸皮坏了你能扔吗？

了你能扔吗？

我们要把资金的我们要把资金的80%投资在脖子以上，只投资在脖子以上，只有有20%投资在脖子以下。

投资在脖子以下。

什么，你以为我说什么，你以为我说的脖子以上只是指脸皮吗？

不是，主要是指你的的脖子以上只是指脸皮吗？

不是，主要是指你的脑子，我们要用知识填充自己的脑子！

脖子以下脑子，我们要用知识填充自己的脑子！

脖子以下是指投资吃和穿。

现在没钱，我们可以穿差点、是指投资吃和穿。

现在没钱，我们可以穿差点、吃少点，等有钱，再穿好吃好。

但没有漂亮脸蛋，吃少点，等有钱，再穿好吃好。

但没有漂亮脸蛋，即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！

即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！

您洗澡用沐浴露吗？

平时用润肤乳吗？

冬您洗澡用沐浴露吗？

冬天擦润手霜和润唇膏吗？

为什么您全天从头到脚天擦润手霜和润唇膏吗？

为什么您全天从头到脚都有保护，唯独你的脸就不做护理？

！

你不买产都有保护，唯独你的脸就不做护理？

你不买产品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！

你就对不起你自己的脸！

我相信您不用护肤品是崇尚我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是美自然就是美”，对吗？

其实我也是。

您一生下来就有现在的，对吗？

您一生下来就有现在的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？

没有！

肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？

所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！

是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！

您割伤了手脂要不要用止血贴？

感冒了要不要吃您割伤了手脂要不要用止血贴？

感冒了要不要吃药？

药？

都要的。

因为要回复健康。

我们用护肤都要的。

我们用护肤品也是一样的道理。

品也是一样的道理。

你以前有这个资格不用产品，现在及以后都你以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资格。

十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。

没这个资格。

十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；

但是十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；

但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。

随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。

想延长你的花期，就要好好保养