入门指导手册试题题目答案最终版可编辑范本Word文件下载.docx

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5.以下不属于销售顾问的每日工作内容的是（D）

A.六方位演练

B.解读“潜在顾客开发工作计划”

C.展车及展厅5Ｓ清洁

D.制定高收入工作计划

6.以下是销售顾问每日必须执行的工作是（D　）

A.定期参加晨会和夕会

B.每天确保8０%以上的DＭS客户回访

C.尽可能抽时间邀约客户

D.展厅10步骤演练，结合工具包的各项内容，做到最标准的流程

7.以下对销售顾问每周的工作内容描述错误的是（D）

A.每周对自己业绩进行回顾，看是否达成自己的高收入计划,做出下一步工作计划.

B.每周至少两次运用模板6进行自检

C.每周运用报告1１对战败客户进行分析并写出总结报告交给上级领导

D.如果业绩特别突出则不必每周参加周会

8.销售顾问每周的工作是围绕以下几点展开的,其中描述不正确的是（D　）

A.回顾

B.总结

C.计划

D.讨论

9.以下不属于销售顾问月度工作内容的是（　D）

A.回顾本月累计销量,包括新增定单、新增客户数、最终交车数及遗留定单状况

B.制定本月的高收入计划,为自己制定定单目标，新增客户数目标，及展厅外的潜客开发数

C.根据自己的进度,对于不足的必须为自己下半个月重新制定计划

D.外拓收集潜客信息

10.关于顾问式销售的定义以下说法正确的是（Ｃ）

A.销售顾问代表的公司的利益而不是顾客的利益

B.销售顾问应根据公司库存情况推荐产品而不是顾客的需求

C.销售顾问应全面满足顾客的需求,他们要什么车销售顾问就推荐什么车

D.销售顾问是销售部门与顾客之间的纽带

11.营销工作是以什么为导向（Ａ）

A.顾客需求

B.产品

C.推销观念

D.生产

12.以下对销售的理解正确的是（A）

A.销售是以交换为目的的沟通

B.销售就是把产品推销给顾客

C.只好货源充足就会有源源不断的顾客

D.只要我们的产品够好,顾客就一定会接受

13.在销售过程中不属于销售顾问扮演的角色是（　Ｄ）

A.演员

B.护士

C.医生

D.伙伴

14.对下列顾问式销售中的角色描述不正确的是（D）

A.专家：

专业,在客户眼中就是购车相关知识的专家

B.医生：

能根据客户的信息判断客户的需求

C.护士：

无微不至的呵护

D.演员：

接待过程就是表演过程，负面的、对品牌不利的事情都要掩饰

15.针对顾客满意，我们认为大部分顾客所处的区域是（　B）

A.不满意

B.没有满意

C.满意

D.安全满意

16.关于顾客满意以下描述不正确的是,顾客满意来自于（D）

A.满足需求的产品

B.周到的服务

C.优质的体验

D.最低成交价格的承诺

17.以下关于客户体验的描述不正确的是（C　）

A.优质的体验来自于销售顾问与顾客的每一个接触点

B.统一的产品和服务对顾客来说就是体验的全部

C.客户体验是客户根据自己与销售顾问互动产生的印象和感知

D.客户体验的感知来自于每一个MOT（真实时刻）

18.下对于ＭOT“真实时刻”描述正确的是（　A）

A.销售顾问每一个小小的表现都可能影响到顾客最终的决定

B.只有当销售顾问与顾客面对面交流的时候才是MOT

C.小小的时刻能给顾客留下好印象，但不能影响顾客的决定

D.MＯT是一个标准，对不同的顾客不应存在差异

19.销售顾问是销售部门与顾客之间的纽带,以下说法不正确的是（　D）

A.销售顾问需要为顾客提供优质的顾客体验

B.销售顾问需要执行标准的销售流程

C.销售顾问面对顾客要有友善的态度和专业的水准

D.销售顾问要满腔热情地工作，帮顾客做出决定

20.除了尊重体验、学习体验、快捷体验外以下也属于经销商品牌体验的是（A）

A.关爱体验、惊喜体验、沟通体验

B.人文体验、惊喜体验、沟通体验

C.关爱体验、惊喜体验、人文体验

D.关爱体验、沟通体验、人文体验

21.不属于销售三要素的是（　D）

A.购买力

B.需求

C.信心

D.喜好

22.销售三要素中哪个要素是销售顾问能够控制的（　C　）

23.以下不属于展厅销售十步骤标准流程的是（D）

A.需求评估

B.产品介绍

C.价值价格商谈

D.客户满意度调查

24.以下关于潜在顾客开发的描述不正确的是（Ｄ）

A.计划并完成足够的顾客开发以帮助销售顾问达到销售目标

B.“潜在客户开发计划”是潜客开发的重要工具

C.销售顾问需将潜客资源进行排序，有针对性地联系

D.潜客开发是寻找新的客户，对保有客户的维护与潜客开发关系不大

25.以下关于潜在顾客开发流程的描述不正确的是（　D）

A.销售顾问每天需检查“潜在顾客开发计划”

B.销售顾问将潜客按购车意向排序

C.通过电话联系潜客

D.销售顾问需24小时内完成潜在顾客记录ＰＣＲ卡

26.“潜在客户开发计划”表单中不包括的信息是（D）

A.今日电话回访

B.第二天电话回访

C.保有顾客今日电话回访

D.保有顾客第二天电话回访

27.以下关于潜在顾客开发工作描述不正确的是（　Ａ）

A.确定周客户开发数量，每天的开发数量可自行调节

B.检查潜客开发工作计划

C.与潜客进行联系

D.在生活中搜寻新的潜客资源

28.关于潜在客户开发流程图以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问/部门主管计算月销售目标

B.销售顾问/部门主管计算要有多少顾客才能达到销售和收入目标

C.销售顾问打电话联系潜在顾客、保有客户并更新PCR卡

D.销售前台按照销售顾问的ＰCR卡更新DMＳ

29.以下关于“欢迎＂描述正确的是（　A）

A.欢迎顾客到来并收集顾客的相关信息

B.等待顾客进店,热情接待

C.送顾客至展厅前台,并目送顾客离店

D.由前台接待完成潜在顾客记录PCＲ卡

30.以下不属于“欢迎”流程的是（Ｄ）

A.销售顾问趋前迎接顾客

B.递交名片询问顾客如何称呼

C.询问顾客的来访目的

D.了解顾客的购车时间

31.为给予顾客优质的体验，在“欢迎”流程中以下描述不正确的是（D）

A.销售顾问需携带销售手册及ｉPａd（销售工具APＰ）

B.销售顾问着装规范、整洁

C.销售顾问与顾客距离应注意保持　1．5-2米

D.对坐着的顾客,为表示礼貌,销售顾问应直立与其交谈

32.以下关于欢迎步骤描述正确的是（B　）

A.等待顾客进入展厅并主动接待

B.接待顾客

C.顾客离店时，远送至大门

D.由前台填写潜在顾客记录PCＲ卡

33.关于欢迎流程图以下描述不正确的是（Ｄ）

A.销售前台及时记录来电时间、顾客特征、销售顾问是否出门迎接

B.销售顾问递交名片询问顾客称呼

C.销售顾问需询问顾客来访目的

D.销售顾问在ＤMS系统中创建顾客

34.关于“需求评估"

以下说法不正确的是（　　Ｃ）

A.通过有效的提问了解顾客的购买动机和需求

B.弄清谁做购买决定

C.顾客会详细地将自己的需求表达清楚

D.提供展厅体验的概况以使顾客对每一步骤有所了解

35.需求评估步骤中需要完成潜在顾客记录PCR卡的相关内容,其中不包括（　C）

A.顾客来源

B.顾客类型

C.销售类型

D.何时打算购车

36.以下关于需求评估流程描述不正确的是（　D）

A.销售顾问判断购买决策者并与顾客建立友好的关系

B.销售顾问仔细询问顾客的购买动机

C.销售顾问需弄清顾客的购买时间及方式

D.以销售顾问的专业能力探寻顾客需求,无需与客户达成共识

37.以下关于需求分析步描述正确的是（　　C）

A.倾听顾客的购买动机（需求）,顾客描述的即时他们全部需求

B.使客户认同,我们产品拥有的就是他们所需求的

C.弄清顾客的需求、生活方式及用车习惯，并将它们与福特品牌挂钩

D.不宜与顾客讨论附件配置、个性化附件及延长服务计划

38.关于需求评估流程图以下描述不正确的是（　D）

A.销售顾问通过引导性提问与顾客建立友好关系

B.销售顾问询问顾客购买动机

C.销售顾问弄清顾客想在何时以何种方式购车

D.销售顾问不必与顾客达成共识,因为有时他们的自己也未必了解自己的真实需求

39.以下关于车辆选择的描述中不正确的是（　A）

A.根据销售任务和本店库存结构向顾客推荐相应的福特品牌车型

B.着重强调所推荐车型具有的与顾客需求相符的配置、优势及利益

C.用各种资料来帮助顾客选择理想的车型

D.使用产品手册或销售工具AＰP向顾客说明并选择具体的车型及配置

40.以下关于车辆选择的流程描述正确的是（A）

A.介绍符合顾客购买需求的车型,在听取顾客的反馈后再推荐车型

B.因为有了充分的需求评估,所以可直接向顾客推荐车型

C.顾客的需求是可以被影响的,向顾客推荐想卖的车型即可

D.顾客的需求并不重要,重要的是推荐的车型能马上交车

41.以下关于车辆选择描述不正确的是（C）

A.着重强调所推荐车型具有的与顾客需求相符的配置、优势及利益

B.仔细聆听顾客对自我需求及产品期待方面的言谈

C.销售工具ＡPP是锦上添花,不一定在此过程中使用

D.完成PCR卡中的内容

42.关于车辆选择流程图以下描述不正确的是（Ｃ）

A.销售顾问重述顾客的购买需求

B.销售顾问介绍符合顾客需求的车型

C.销售顾问需占据主动,无需顾客反馈

D.销售顾问向顾客推荐车型

43.以下哪种资料不应用于帮助顾客选择理想的车型（D　　）

A.产品型录

B.展厅样车

C.电子目录（销售工具APP）

D.竞品型录

44.产品介绍时要使用ＦＢＩ技巧,以下关于FＡＢ－T的描述不正确的是（　Ｃ　　）

A.FＡB-Ｔ技巧的使用要建立在了解顾客需求的基础之上

B.F指的是特性，有形的、可衡量的产品特性

C.Ｂ指的是利益,销售该产品能为顾客来怎样的经济利益

D.A优势,产品所拥有的价格优势

45.以下关于产品介绍流程描述不正确的是（　B　　）

A.着重强调与顾客购买需求相符的配置／利益

B.在六方位绕车介绍时，每个亮点都必须使用FAB—T介绍法

C.需要向用户解释车辆如何能满足顾客的需求

D.介绍标准配置与可选配置以及个性化附件

46.以下关于车辆介绍描述不正确的是（Ｂ　）

A.仔细聆听顾客对自我需求及产品期待方面的言谈

B.着重强调车辆具有与众不同的优势配置

C.用各种资料帮助顾客了解所介绍的车型

D.在