经销商的诡道.doc

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经销商的诡道

孙平龙撰

作为一名跟经销商打过几年交道的业务人员，都会有一点亲身上的体会，都知道管理好经销商又苦又累的事情，既充满苦辣酸甜，甚至感到无奈，但可以从中增长不少生意场上的见识。

作为厂家合作关系的经销商，也就是名副其实的生意人，这种“生意人”是如何跟厂家打交道，是靠什么手段和技巧获取利益的最大化呢？

我们不妨揭开经销商神秘的面纱，来探索和分析一下经销商的“生意经”？

也许，很多人会指责和讽刺经销商是“奸商”，说话说在商言商，我们通过换位思考就知道经销商其中的苦衷。

俗话说，思路决定出路，观念改变命运。

经销商的所作所为，是由他的性格所决定的，经销商的一举一动都跟他的性格有直接的关系，什么样的性格就决定了他什么样的为人处事和经营风格。

性格决定命运。

跟经销商打交道，首先要了解和洞察经销商内在的“人性”，这样，做起事来才会游刃有余。

那么，经销商的“人性”有哪些呢？

经销商的“人性”到底有哪些类型呢？

（1）自我膨胀型的经销商。

这种经销商往往自吹自擂，自我标榜是个很厉害，很了不起的人，往往忠言逆耳，听好话，这种人最喜欢阿谀奉承的人。

曾经有一位作啤酒的经销商为了拿到知名品牌啤酒经销权，由于厂家要求要有一定的社会地位，这位经销商跑到厂家自吹跟周熔基会晤过，还给周熔基提过建议，周熔基表示赞赏。

（2）诈骗型的经销商。

这种经销商经常玩空手套白狼，并不想和厂家合作太久，抱着欺骗的心态和企图去和厂家谈条件。

一旦目的达到，将人去楼空。

这种经销商一般弱势品牌会遇到，因为他们赊销。

很多企业的经验和教训告诉我们，赊销是企业酿成资金危机的温床，应拒绝赊销。

（3）强硬型的经销商。

曾经有一位做家电的经销商，厂家要通路下沉，对通路实现精耕，要对这位经销商经销的区域实行“圈地”。

经销商眼看地盘即将丢失，生意没得做，就威胁驻地区域经理，不惜动用打手。

区域经理一个月内被跟踪十九次，并受到人身上的攻击。

经销商用强硬的手段逼区域经理就范，厂家的政策无法执行。

区域经理也秀才遇到兵，有理说不清。

（4）关系型的经销商。

作了很多年同一个品牌的经销商，对厂里上上下下的各级领导比较熟悉，往往不把当地的办事处放在眼里，甚至跑到厂里走关系，搞点“沾亲带故”的关系。

他们经常跟上级联系，通过这种方式来控制当地的办事处，达到他不可告人的目的和利益。

遇到这种经销商，区域经理最头痛，控制经销商的难度加大。

（5）合作型的经销商。

所谓的“合作”是指暗地里的合作，暗箱操作。

关系型的经销商是看上不看下，合作型的经销商是看下不看上。

他们往往跟当地的区域经理联合起来，一起吃掉厂家的市场费用。

一些利益熏宣的区域经理抵挡不住诱惑，一下子被经销商拖下水，走上了犯罪的道路。

这种现象一般存在于管理比较混乱的公司。

（6）忽悠型的经销商。

这种经销商既想和厂家长期合作，但又不按厂家的政策办事。

等厂家人员来检查市场，他表面工作做得非常好。

总之，来一次忽悠一次，在跟厂家打太极拳。

这种经销商在现代的流通领域最为普遍，值得关注。

对付这种经销商要有理性的分析，绝对不能拖泥带水，做到快刀斩乱麻。

跟经销商打交道，理性重于感性，执行重于策略，手段重于执行。

营销的真正功夫在功夫之外，不在功夫之内。

所有的经销商都是利润第一，市场第二，那种经销商对厂家忠诚的想法纯粹是空想的理想主义。

当经销商的利益受到严重威胁时，人性的阴暗的一面将浮出水面，经销商不再对厂家忠诚，而是采取种种手段挽回自己的损失，甚至采取报复性的行为。

经销商手段的高明让人捉摸不定，甚至为之震撼。

经销商在接见厂家老总的时候，显的很低调，很谦虚，特别是年终开经销商会议时表现更加明显。

而平时经销商在自己的办公室里却表现得趾高气扬。

有人会说那是经销商没见过大场面，其实不然，而是经销商背地里做得一些事很不地道，显得心虚。

那么，经销商是采取哪些手段和技巧在跟厂家玩猫捉老鼠的游戏呢？

（1）无中生有。

经销商经常会找一些无须有的理由来向厂家要费用。

经销商经常会发一些牢骚，竞品投了多少市场费用，我们公司一分钱都没有，这样下去，市场会丢掉了，叫我们都做不下去了。

或者经销商会跟你发脾气，其它经销商都有这个费用，为什么我没有？

经销商经常找一些借口和理由向你要费用，从中也可套取一些公司秘密市场费用投入使用情况。

（2）苦肉计，走上层路线。

当经销商的利益受到严重威胁时，他就会想尽办法搞掉当事人，经销商最常用的一招就是写信投诉，向上级领导诉苦，装得好很可怜，很委屈的样子。

如果遇上开明的上级主管，经销商这一招可能没办法奏效。

（3）拉帮结伙，从中渔利。

经销商与经销商之间也经常性地联系，他们探讨的话题都是如何跟厂家打交道，如何对付厂家。

当他们的利益受到严重威胁时，他们就会联合起来，找厂家谈判，逼厂家支持，甚至到法庭起诉，与厂家分庭抗礼。

对付一些大客户要采取分而治之的办法。

（4）挑拨离间，乱中取胜。

经销商面对机构庞大的生产企业，面对形形色色的各级主管，他最怕这些人意见达成一致，要换掉他的市场。

他就会想办法让他们不和，内部出现矛盾，内部出现内讧，很多政策没办法执行。

这样，经销商就保住市场的经销权。

（5）寻找有影响力的靠山。

以前有一位作饮料的经销商，因为业绩不好，厂里已下了通知，要换掉这个经销商，经销商眼看生意没得做，就去找一些有关部门的局长入伙，厂家迫于政治上的压力，后来就没有换掉他。

经销商也就保住了经销权。

（6）擒贼擒王，曲线攻关。

以前有一位经销商为了能够得到某知名品牌的经销权，就挠过某公司的当地办事处，直接去总部的有关负责人，并给负责人送礼，送钱，而由负责人来定夺他的经销权。

“兵常形势，水无常形”，营销的手法是没有固定模式的，营销的专业知识是学无止境的。

特别是面对错综复杂的人际关系和经销商关系，更是如此。

正确把握经销商的心态，正确处理经销商的关系，是作好营销工作的首要条件。

经销商关系和心态，也是目前流通领域营销工作人员忽视的一项重要内容。

有人会说，我又不是经销商肚子里的蛔虫，经销商想什么我哪知道呢？

其实这只要从经销商平时的一举一动加以分析和总结。

人心叵测，人的心理活动是很复杂的，也是最难处理的一项工程。

正因为复杂，所以才显得重要和值钱。

孙平龙撰于赣州

2008年4月27日

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