农药市场营销体系及战略构建优质PPT.ppt

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仪海亮13055453333http/:

@#@青岛海利尔(集团)药业有限公司青岛海利尔(集团)药业有限公司加快农药市场体系的构建适应现代农业发展的要求青岛海利尔(集团)药业有限公司农业发展的影响因素n国家各级政府对农药的调控力度加大n种植结构和劳作制度的影响n气候对病虫害发生的影响n市场需求的多元化n中小企业的竞争性更强n经销商的垄断欲望n消费观念的变化青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场的管理部门n技术监督管理局n工商行政管理局n农业执法大队青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场营销战略规划n战略规划的4个特性:

@#@1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性青岛海利尔(集团)药业有限公司战略规划的一般过程q定问题:

@#@通过三种信息断企业运行中即将发生的战略问题企业外部环境变化趋势内部条件演变趋势经济效益发展q评估问题的重要性q分析问题q提出问题与相战略青岛海利尔(集团)药业有限公司战略规划的一般过程q发展战略计划和形成行动方案q远景规划v立足点v发展点v战点青岛海利尔(集团)药业有限公司农药战略经营单位级别区域设点数政策品种投放青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场营销环境v特点:

@#@客观性差异性多变性相关性青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场营销环境分析与对策n农药市场的机会1.环境市场机会与企业市场机会2.行业市场机会与边缘市场机会3.目前市场机会与未来市场4.全面市场机会与局部市场机会青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场机会的特点n公开性n时限性n平等性n多样性青岛海利尔(集团)药业有限公司农药企业市场营销环境对策1)对理想业务,就住机遇2)对冒险业务,应积极谨慎3)对成熟业务,应在维持中求发展4)对困难业务,努力突破或转移青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场细分的作用n有利于发现市场机会n有利于制定市场营销组合策略n有利于提高企业的竞争力n有利于找出目标市场特点n有利于找到自身产品在市场的竞争力n有利于提高市场占有率青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场的选择和竞争战略n选择目标市场:

@#@市场集中化选择专业化产品专业化市场专业化市场全面化青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场定位策略n农药定位的方式避强定位对抗定位重新定位区域定位品种定位作物定位青岛海利尔(集团)药业有限公司市场定位的步骤n识别潜在的竞争优势(成本优势或差异优势n企业核心竞争优势(产品开发、服务质量、销售渠道、知名度)n制定发挥核心竞争优势的战略青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场定位战略n产品差异化战略n服务差异化战略n人员差异化战略n形象差异化战略青岛海利尔(集团)药业有限公司企业市场竞争的战略原则n创新制胜n优质制胜n廉价制胜n技术制胜n服务制胜n速度制胜n宣传制胜青岛海利尔(集团)药业有限公司产品定位n核心产品n形式产品n期望产品n延伸产品n潜在产品青岛海利尔(集团)药业有限公司农药细分市场和目标市场确定一、市场细分的概念二、目标市场选定三、市场定位青岛海利尔(集团)药业有限公司一、市场细分n同质偏好n扩散偏好n集群偏好青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场细分一、市场细分的程序1、调查阶段2、分析阶段3、细分阶段青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场细分二、细分市场的基础1、地理细分2、年龄和生命周期细发3、收入细分4、种植结构细分5、病虫害发生情况细分6、用药水平细分青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场细分三、有效细分的要求v可衡量性v足量性v可接近性v差异性v行动可能性青岛海利尔(集团)药业有限公司二、农药目标市场选定一、选择细分市场1、密集单一化2、有选择的专门化3、市场专门化4、产品专门化5、完全覆盖市场化青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场各个层次的战略制定一、市场领先者战略二、市场挑战者战略三、市场追随者战略四、市场补缺者战略青岛海利尔(集团)药业有限公司讨论n农药市场领先者要扩张、巩固和延长它的市场领先者地位,就采取哪些措施?

@#@n农药市场挑战者在夺取领先者的市场份额时,就实行哪些关键的进攻?

@#@n农药市场追随者在不进攻市场领先者的情况下,如何实现盈利?

@#@n农药市场补缺者会有哪些主要机会盈利和采取什么战略?

@#@青岛海利尔(集团)药业有限公司农药行业的四种竞争地位n市场领先者:

@#@掌握了一个市场的最大的份额的企业n市场挑战者:

@#@处于整个行业第二、三位的想能过努力争取到更多市场份额的企业n市场追随者:

@#@想安于现状,不想打破原有的市场规律n市场补缺者:

@#@别的大公司都不感兴趣的小的细分市场青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场领先者战略一、扩大总市场

(1)新使用者

(2)新的用途(3)扩大使用量二、保护市场份额

(1)阵地防御

(2)侧面防御青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场领先者战略(3)以攻为守(4)以守反攻(5)运动防御(6)收缩防御三、扩大市场份额

(1)长期规划

(2)产品创新(3)品牌延伸青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场挑战者战略一、选择一个进攻战略

(1)正面进攻

(2)侧面进攻(3)包围进攻(4)迂回进攻(5)游击进攻青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场挑战者战略二、选择特定的进攻战略

(1)价格折扣战略

(2)廉价品战略(3)声望商品战略(4)产品扩散战略(5)产品创新战略(6)改进服务战略青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场随者战略一、产品模防

(1)防制者

(2)紧跟者二、产品创新

(1)模防者

(2)改进者青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场补缺者战略一、补缺者专业化

(1)地理区域专家

(2)定制专家(3)质量/价格专家(4)服务专家(5)渠道专家(6)产品特色专家青岛海利尔(集团)药业有限公司农药市场补缺者战略二、差别化三、溢价四、特定顾客专家青岛海利尔(集团)药业有限公司农药行业的六种玩法1、从玩实的到玩虚的2、从玩有形的到玩无形的3、从玩躯体到玩头脑(多数服从少数)4、从玩内部到玩外部(借鸡下蛋、借网捕鱼、借资源求发展)5、从玩显形的到玩有形的6、从玩竞争转向玩合作(做大先做小、做大先做尖、做大先做强)青岛海利尔(集团)药业有限公司青岛海利尔(集团)药业有限公司

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