医药代表的岗位职责培训PPT文档格式.ppt

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是一个与人的健康息息相关的职业，是直接面对处方医生，推荐并指导医生处方新的产品，传递企业的新的信息的职业，也叫学术代表。

医药代表是一种职业（续）o专业医药销售的定义专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医药代表是一种职业（续）杰出的医药代表应具备：

杰出的医药代表应具备：

o与其他职业有不同的工作态度1、积极、主动、责任心2、要真正具备为客户服务的态度，要做到让MDR心甘情愿的为你处方，要有我能为MDR解决任何问题的意识。

o具备专门的知识1、综合知识（政治的、经济的、文化的、地理的、社会的等等）2、医学知识、药学知识3、营销知识（能判断客户的需求）4、企业的、产品知识医药代表是一种职业（续）杰出的医药代表应具备：

（续）杰出的医药代表应具备：

（续）o具有很强的技能（销售技巧）1、礼貌2、礼节（好习惯）3、自我管理的能力（时间管理、计划管理、客户管理及目标管理等）o指标衡量1、客户指标（MDR数量及质量）2、销量3、单产（金额）医院代表的发展历程o医院销售代表的诞生o医院代表的职责变化o不断壮大的职业队伍医院代表的职业定位o最初的医院代表的职业就是卖药，是普通的业务员。

o医院代表的职业是一个崇高的职业。

在企业、医生、患者的社会责任感之间寻求平衡是医院代表新的职业使命。

o由于医药行业的不断发展，市场的激烈竞争，医院代表不仅仅是药品的销售员，药品的讲解员，更是信息的捕捉者、传播者、信息的反馈者，向专业化的方向发展。

医院销售面临的形势o20世纪80年代末90年代中期（95年）医药代表的初始阶段，单纯传统销售o90年代中期90年代末期：

快速发展阶段，竞争白热化，由传统销售开始引入学术营销，并重视感情营销。

o2000年2003年国家对医药行业、企业整顿规范阶段实施GMP、GSP认证，医药代表曝光频繁，一些企业被淘汰，媒体开始关注医药行业。

o2003年2005年：

开始逐步规范阶段，传统销售逐渐淡漠，专业化学术营销盛行o2005年2006年商业贿赂的相关法律的出台，医药行业高层人士的曝光.专业化学术营销势在必行,对医院销售人员是一个严峻的考验,对医院销售人员的能力和素质要求将提高.医院代表的发展前景o由于药品行业尤其是处方药品、专利药品的不断持续发展，市场竞争也日益激烈。

o由于企业的这种市场行为，为医药代表的生存和发展提供了广阔的空间，将最终成为一种朝阳职业，终会被社会接受和认可。

o政府对产品的监管，药品法的出台，（处方药管理法，一品双归等，这就要求企业和个人规范经营，同时也要求医院代表以一种新的职业标准进行操作。

医药代表的发展方向o专业化个性化o专业化综合化（多元化）医院销售应具备的基本知识o相关的医学知识o相关的药学知识与产品知识o市场的基本知识市场的基本知识o市场的概念市场是由客户和潜在的客户所组成的，是有一个共同的特殊需求和欲望，并愿意且有能力进行交换，以满足该需求和欲望。

o市场营销的基本概念是个人和集体通过创造提供出售，并同别人进行交换的产品和价值，以获得其所需所得之物的一种社会和管理的过程。

o营销的理念：

顾客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结果。

如何理解专业化销售o识别和发掘有潜力的和有需求的医生，并向这些人推销你的公司和你自己，通过识别、创造需求，把产品的益处（FAB）有效的与医生的需求相配合，并达成一个三赢（医生、患者、公司）。

营销4Po产品：

选择适合的产品o价格：

能接受的价格o渠道：

选择确定合适的流通形式o促销:

选择最有效的、专业化、个性化的促销形式处方药品的市场渠道公司（药厂公司（药厂）医药公司医药公司（商业公司）（商业公司）一级、二级、连锁物流医生处方医生处方患者处方药品进入医院的途径o药剂科直接采购o由临床申请药事委员会研究通过药剂科采购o主管院长特批药剂科采购一般医院常规进药程序申请、筛选评审、通知采购确定商业进药医院医院药品（商业）药品药品