桶装水销售及经营方案四篇Word格式.docx
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经销商
客户自
送货价
5张起
提
售
二：
借用饮水机、水桶政策
正常情况下不提倡借用饮水机和桶，如有需要可采取收取押金的形式进行。
如大客户借机借桶必须核定销售用水数量，根据具体情况进行借用，并办理相关借机借桶手续。
饮水机与水桶的押金具体明细：
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三行立式饮水机110元/台三行台式饮水机60元/台；
矿泉水桶30元/只天然泉水桶20元/只；
三：
经销点返利政策
经销商可以选择按季度返利或年度返利的方式来进行返利（二选一）。
返利金额结算时，矿泉水数量与天然泉水数量单独计算，返利金额资金公司财务部以银行转账的方式给经销商。
1：
季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度销售数量及返利金额如下表所示。
数量
返利金
额
200-4
0.2元/
400-7
0.3元/
700
桶以
0.4元/
00
桶
上
250-5
500-7
750
50
2：
年度返利客户，要签订经销协议。
品种数量返利金数量返利金数量返利金
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2000-40
0.3
元/
4000-60
0.4
6000
0.5
以上
天然泉水
0.2
四：
专卖店政策
鼓励部分经销点实行专卖，对完全只卖某某某矿泉水及天然泉水的经销点采取奖励政策，按每销售100桶赠送1桶矿泉水政策。
赠送
数量按季度或年度结算（与返利结算同时进行），以实物的形式直接赠送给专卖经销点。
以经公司领导确认专卖的为准。
专卖店可制作
店招，按公司统一形象设计制作。
五：
新经销商客户矿泉水赠送政策
为加大某某某矿泉水的销售力度，决定对新增网点采取按首次赠送3-10桶品尝矿泉水的政策，后续按正常返利政策执行，特别针对等高端销售网点。
需审批后执行。
XXXXX有限公司
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篇二：
桶装水促销方案
桶装水市场操作方案一、概述：
目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装
水已经入正常回转阶段。
我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，
得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。
桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。
现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以
矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。
桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作
模式，减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。
占有一定
市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠
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道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定
的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。
二、产品目标消费群体：
1.产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北
地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。
2.价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：
8元以下代表品牌：
华药、石柏泉；
8-12元代表品牌：
安仕、梦之源、老地方、幸福泉；
12元以上代表品牌：
乐百氏、娃哈哈、白金源。
上述看出：
8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。
争
取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。
逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述：
●消费水平：
人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；
●健康概念：
对健康及养生有一定重视度；
●认知程度：
对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标
市场确定：
1.目前消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单
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位团购、学校等。
2.目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：
石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。
3.目标渠道的确定：
●社区
●行政机关、企事业单位●学校四、目标市场产品结构确定：
市区：
桶水18.3l县区：
桶水18.3l五、竞争分析：
1.竞品品牌：
现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：
①梦之源；
②华药；
③华润（石药）；
④安仕；
⑤老地方；
⑥白金源；
⑦乐百氏。
2.竞品促销模式：
1）票赠送方式：
①买十桶赠一桶；
②买三十桶赠台式温热饮水机；
③买五十桶赠立式温热饮水机。
做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。
竞品中由此活
动的品牌：
安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2）免费赠送：
用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。
3）买饮水机赠水票：
白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4）厂家返利：
竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。
3.销售模式：
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1）厂家直营+加盟：
华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）；
2.）加盟：
安仕、华润（石药）、梦之源63家；
3）厂家直营：
老地方2家、白金源3家。
（这两种品牌都在开发经销商）。
4.竞品利润空间分析：
按经销商经营三种品牌计算：
①销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。
1.提成：
1元/桶；
2.买赠促销都以买十赠一计算；
3.饮水机100元/台计算平均为：
1.5元；
4.房租
通讯：
②+③÷
①=0.8元；
5.工资：
④÷
①=0.2元；
6.房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷
3=0.33元；
7.返利：
老地方4%合0.16元/
桶。
总结：
①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；
②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分
桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：
厂家→经销商→客户2.团购：
经销商
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厂家团购3.社区物业：
厂家→物业→客户七、营销策略：
1.市场
策略：
市区以围绕社区开展10
家配送商。
公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事
业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。
2.销售策略：
厂商共同投入共同
开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：
公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下
投入市场开发费用）共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业：
以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：
以市场
价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1.社
区开发方式设立社区流动促
销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用
水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统
一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。
维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。
只须交押金即可。
免费领取除垢剂一份。
2.客户享受累计积分换购奖品，如：
手机充值卡、食用油、大米等。
3.所有客户可享受到园区观光采摘
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垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。
4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、
季奖、年奖）2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。
维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式
（团购：
银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。
维
护方式：
1.针对团购用户到园区
观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。
2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。
附件一：
计划开发社区汇总表附件二：
意向客户汇总表附件三：
桶水销售
协议附件四：
送水员标准工作流程附件五：
客户资料信息表附件六：
客户信息反馈表
水，是人类赖以生存的条件之一。
随着经济的发展，人们对生活品质的要求也越来越高，饮用水成了一个巨大的消费品市场。
在，传统饮用“水”（矿泉水、纯净水、山泉水等）市场充斥着几十个品牌，市场还需要“水”吗？
我公司能否在众多品牌竞争中异军突起，
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脱颖而出？
碱性钙离子水：
在品牌方面。
碱性钙离子水有别于本土市场销售的其它水（矿泉水、纯净水、山泉水等），系有益于人体健康的碱性水，产品具有独特性，目前已被有远见或有健康意识的人所认识，但了解的人较少。
在品质方面。
碱性钙离子水中的钙离子原材料来自台湾（通过美国
fda卫生认证）、生产
设备与工艺技术先进，其产品质量有保证、品质纯正，但目前尚不
被人所知。
在市场方面。
生产
厂家在
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