桶装水销售及经营方案四篇Word格式.docx

1、经销商客 户 自送货价5 张 起提售二：借用饮水机、水桶政策正常情况下不提倡借用饮水机和桶，如有需要可采取收取押金的形式进行。如大客户借机借桶必须核定销售用水数量，根据具体情况进行借用，并办理相关借机借桶手续。饮水机与水桶的押金具体明细：第 1 页 共 34 页三行立式饮水机 110 元/ 台三行台式饮水机 60 元/ 台； 矿泉水桶 30 元/ 只天然泉水桶 20 元/ 只；三：经销点返利政策经销商可以选择按季度返利或年度返利的方式来进行返利（二选 一）。返利金额结算时，矿泉水数量与天然泉水数量单独计算，返利金额资金公司财务部以银行转账的方式给经销商。 1：季度返利，以一个季度为结算单位，可

2、不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度销售数量及返利金额如下表所示。数量返 利 金额200-40.2 元/400-70.3 元/700桶以0.4 元/00桶上250-5500-7750502：年度返利客户，要签订经销协议。品种 数量 返 利 金 数量 返 利 金 数量 返利 金第 2 页 共 34 页2000-400.3元/4000-600.460000.5以上天然泉水0.2四：专卖店政策鼓励部分经销点实行专卖，对完全只卖某某某矿泉水及天然泉水的 经销点采取奖励政策，按每销售 100 桶赠送 1 桶矿泉水政策。赠送数量按季度或年度结算（与返利结算同时进行） ，以实物的形式直接赠送给专卖经

3、销点。以经公司领导确认专卖的为准。专卖店可制作店招，按公司统一形象设计制作。五：新经销商客户矿泉水赠送政策为加大某某某矿泉水的销售力度，决定对新增网点采取按首次赠送3-10 桶品尝矿泉水的政策，后续按正常返利政策执行，特别针对等高端销售网点。需审批后执行。XXXXX有限公司第 3 页 共 34 页篇二：桶装水促销方案桶 装 水 市 场 操 作 方 案一 、 概 述 ： 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高， 销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得 不 到 销 量 的 提 升 ， 只 有 在 传 统 流 通 渠

4、道 才 有 机 会 。桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有 助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌， 桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上 宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕 为主，价格在 10 元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在 6 元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在 10 元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合 的渠道运作模 式 ， 减 少 中 间 环 节 保 证 各 环 节 利 润 空 间 。目

5、标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠第 4 页 共 34 页道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体：1. 产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地 方 品 牌 之 首 ， 为 百 姓 提 供 健 康 饮 用 水 。 2. 价 格 定 位 ：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏泉；8-12 元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上 代 表 品 牌

6、： 乐 百 氏 、 娃 哈 哈 、 白 金 源 。上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间， 我们的零售价格定在 10 元/ 桶，将价格定位在 10 元，一方面产生有力竞争优势， 避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。3.目 标 消 费 群 描 述 ：消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人； 健康 概 念 ： 对 健 康 及 养 生 有 一 定 重 视 度 ；认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市 场 确 定 ： 1. 目 前 消 费 群 的 分 布 ： 主要分布在石家庄市区居民及周边

7、县区居民、行政机关、企事业单第 5 页 共 34 页位 团 购 、 学 校 等 。 2. 目 标 市 场 的 确 定 ： 产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3. 目标渠道的确定： 社区行 政 机 关 、 企 事 业 单 位 学 校四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3l 县区：桶水18.3l 五、竞争分析： 1. 竞品品牌：现我司产 品 的 竞 品 品 牌 主 要 有 以 下 7 种 ：梦之源；华药；华润（石药） ；安仕；老地方；白金源； 乐 百 氏 。 2. 竞 品 促 销 模 式 ：1）票赠送方式：买十桶赠一桶；买三十桶赠台式温热饮水机；买五十桶赠立式温热饮

8、水机。 做买赠促销的品牌零售在 10 元以上， 且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动 的 品 牌 ： 安 仕 、 老 地 方 、 白 金 源 、 乐 百 氏 。2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他厂家返利有 待 于 进 一 步 调 查 。 3. 销 售 模 式 ：第 6 页 共 34 页1） 厂家直营 +加盟：华药、乐百氏 14 家（乐百氏加盟费 3000 元）；2. ） 加 盟 ： 安 仕 、 华 润 （ 石 药 ）、

9、 梦 之 源 63 家 ； 3） 厂家直营：老地方 2 家、白金源 3 家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4. 竞品利润空间分析：按 经 销 商 经 营 三 种 品 牌 计 算 ： 销量 1500 件/ 月，房租 1000 元/ 月，通讯费 200 元/ 月， 人 员 工 资 300 元 / 月 。 1. 提 成 ： 1 元 / 桶 ；2. 买赠促销都以买十赠一计算； 3. 饮水机 100 元/ 台计算平均为：1.5元； 4. 房租通 讯 ： + =0.8 元 ； 5. 工 资 ： =0.2 元 ； 6. 房租工资平均到三个品牌（ 0.8+0.2 ） 3=0.33 元； 7. 返利： 老地方

10、 4%合 0.16 元/桶 。总结：通过市调及以上分析，零售在 8 元以上的产品有各种市场支持及可操作空间； 8 元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶 水 市 场 没 有 品 牌 效 应 。六、销售模式：1.经销商制：厂家经销商客户 2. 团购： 经销商第 7 页 共 34 页厂家团购 3. 社区物业：厂家物业客户 七、营销策略： 1. 市场策略： 市区以围绕社区开展 10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2. 销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（

11、即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投 入 市 场 开 发 费 用 ） 共 同 打 造 区 域 品 牌 。经销商及社区物业：以厂家出厂 +适当促销政策支持 +人员支持 +返利 团购：以市场价格供货 +适当促销 +返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1. 社区开发方式 设立社区流动促销队，须 3-4 名促销员、易拉宝 3 个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷 1 个、（4*4 ）促销台 2 个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、 时间为产品上市后的 1 2 个月。 维护方式：1. 免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水 30

12、00 桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。 2. 客户享受累计积分换购奖品， 如： 手机充值卡、食用油、大米等。 3. 所有客户可享受到园区观光采摘第 8 页 共 34 页垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 4. 登记客户生日资料，在生 日 当 天 免 费 获 得 生 日 蛋 糕 一 份 。5. 对送水工设立激励制， 未接到投诉电话的送水工给与奖励， （月奖、季奖、年奖） 2. 县区开发方式找 1-2 家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。维护方式同市区。 3. 其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1. 利用公司外交关系 开 发 市 场 2. 利 用 配

13、 送 商 客 户 关 系 开 发 市 场3. 一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式： 1. 针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受 8 折优惠。 2. 购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。 附件一：计划开发社区汇总表 附件二：意向客户汇总表 附件三：桶水销售协议 附件四：送水员标准工作流程 附件五：客户资料信息表 附件六：客户信息反馈表水，是人类赖以生存的条件之一。随着经济的发展，人们对生 活品质的要求也越来越高，饮用水成了一个巨大的消费品市场。在， 传统饮用“水”（矿泉水、纯净水、山泉水等）市场充斥着几十个品牌，市场还需要“水”吗？ 我公司能否在众多品牌竞争中异军突起，第 9 页 共 34 页脱颖而出？碱 性 钙 离 子 水 ： 在品牌方面。碱性钙离子水有别于本土市场销售的其它水（矿泉水、 纯净水、山泉水等），系有益于人体健康的碱性水， 产品具有独特性， 目前已被有远见或有健康意识的人所认识，但了解的人较少。在品质方面。碱性钙离子水中的钙离子原材料来自台湾（通过美国fda 卫生认证）、生产设备与工艺技术先进，其产品质量有保证、品质纯正，但目前尚不被人所知。 在市场方面。生产厂 家在