工程项目管理的三次经营Word下载.docx

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竣工结算、用后服务阶段

1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。

2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；

是“二次经营”的前提；

“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；

是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。

“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。

3、一次经营的最终目的是获取合同；

二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。

三、区别

阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。

1、营销目标

（1）“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。

（2）“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接创造条件。

（3）“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。

2、营销主体

（1）“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术、商务为辅；

（2）“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；

（3）“三次经营”营销主体分两个层次

①缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。

②工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。

3、营销对象

（1）“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；

（2）“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；

（3）“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。

4、营销职责

（1）“一次经营”营销的营销职责：

投标签订合同；

（2）“二次经营”营销的营销职责：

变更控制、索赔签证

（3）“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。

四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”

1、“一次经营”应注重的质量 

客户的质量、项目的质量、合同的质量

（1）客户的质量（分3类）

上帝：

①最有价值顾客、②最具增值性顾客 

③负值顾客 

：

必须尽快抛弃

（2）项目的质量（3个标准）

①项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉；

②建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险；

③项目资金来源是否得到落实。

（3）合同的质量（6个方面）

①双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确；

②造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测；

③合同价格的调整（工程量、单价、材料）是否对我方有利；

在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。

所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。

这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。

因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。

比如：

a材料价格的涨跌比例。

国际惯例是10%，超过这个比例，单价予以调整。

b工程量增减的比例。

一般是工程量增减超过10%时，量予以调整。

c工期超过一定时间，对于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。

d设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。

e合同中约定的其它调整条件。

④工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；

⑤签证和结算的方法、责任、时间以及程序等技术难度是否有明确的规定，是否为二次经营埋下伏笔。

⑥履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。

2、“一次经营”应注意的要点

（1）提前获取项目立项、招标的信息；

在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息，谁就掌握了主动，市场营销不能仅靠从网上下载招标公告去获取信息，如此营销无论是从时间和营销尝试是很难达到好的营销效果。

所以提前获取项目信息可条理延伸服务靠前，提前介入设计，招标代理及业主的各层关系。

（2）做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；

在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以，做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。

如何做艰营销工作应做好以下几方面工作：

①建立高效的营销管理体系和精干营销队伍

“一次经营”是项目经营成功的基础，加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键，要取得好的营销成果首先应建立三个体系和三支队伍：

三个体系：

a公司主要领导负责的营销决策体系；

b以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系；

c职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务体系。

三支队伍：

a公司要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍；

b熟悉合同善于谈判的商务经理队伍；

c精干高效灵活机动的专业投标队伍。

这三支队伍应在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段，应多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方可提高中标率。

②重视营销人员的培养。

企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和单位，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。

③保持营销团队的稳定。

建立一支营销团队着实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。

所以，一定要保持营销团队的相对稳定，无特殊原因，最好不要擅自变动。

④培育积极的市场营销理念：

a正确的营销理念不是推销产品，而是推销思想、推销企业

b对业主有深刻的理解；

c对竞争对手有非常准确的判断；

d要学会放弃更要敢于放弃。

成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。

e营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚和信任（质量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服务，赢得终生信赖与合作。

f要开展全方位的服务营销，向业主提供报建、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值，与业主进行多方位的合作。

⑤正确运用市场营销策略：

市场营销无定法，但有规律。

针对不同的市场，可灵活运用以下策略：

a成本领先策略，即“低价竞争”策略。

企业通过“低成本竞争，高品质管理”在市场竞争中获胜。

b差异化策略，即“特色取胜”战略。

以施工经营特色取胜，在行业内减少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利地位。

采用“集资源专注于高端市场，高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。

c集中化策略，即焦点策略。

针对本身的策略目标，面对细小的目标市场，可采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。

d联盟策略。

利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；

利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；

优势互补，实现双赢，主动从竞争走向竞合，变封闭式经营为开放式经营。

e延伸服务策略。

就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。

（3）做好资格预审文件；

（4）做好投标外围和评委工作；

知己知彼，百战不殆，认真的竞争对手，对投标是大有裨益的，在竞标过程中应及时掌握对手的各种动态，是联合投标还是单打独斗？

以便我们及时调整投标策略。

另外，研究竞争对手以往的投标策略和惯例，对于我们制定投标策略有极大帮助的。

另外评委的公关工作也十分重要，因为涉及项目经理答辩和施工组织设计评分，评委掌握着生杀大权，对于项目能否否中标起着至关重要的催化作用。

（5）做好投标文件的编制；

（6）灵活掌握报价技巧并做出正确的投标决策

在工程量清单报价时，应合理的运用不平衡报价技巧为二次经营创造条件或埋下伏笔。

不平衡报价：

总价不变，调整有利于我方的各子项单价，以求合理低价中标。

序号

信息类型

变动趋势

不平衡处理

1

资金收入时间

早

单价高

晚

单价低

2

工程量估算

不准确

增加

减少

只有工程项目而无工程数量

工程量清单“虚设”的项目

3

报价图纸不明确

增加工程量

减少工程量

4

暂定工程

自己承包的可能性高

自己承包的可能性低

由业主确定的固定金额

按规定报价

既列单价，又计算总价，结算时按实际完成的工程量和所报单价支付

正常价格

5

单价和包干价

混合制的项目

固定包干价格项目

单价项目

6

单价组成分析表

人工费和机械费

材料费

7

议标时业主要求

压低单价

工程量大的项目

单价小幅度降低

工程量小的项目

单价较大幅度降低

8

报单价的项目

没有工程量

有假定的工程量

单价适中

9

计日工单价

如不计入总价且估计业主用工量大

如计入总价或估计业主用工量小

五、项目“二次经营”应注重的“策略”和“要点”

“二次经营”是项目经营成功的关键，“二次经营”所注重的“策略”和“要点”分两个实施层面。

1、项目施工层面

项目“二次经营”的前提是诚信、履约，确保项目工期、质量、安全、优质高效。

“经营之道在于诚、盈利之本在于信”。

“业主第一，用户至上，以信为本，以诚取信”。

诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在手工程是有效实施“二次经营”的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次、经营效果。

（因为在二次经营中要涉及到项目变更、索赔、签证，如果，你连项目做不好，在以上方面就会受到极大的阻碍，甚至会事倍功半，反之则会受到业主的理解支持，达到事半功倍的效果。

另外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能会受到合同条款的处罚，同时业主也会在结算过程中联合审计机构对我方进行“重点照顾”，从而严重影工程结算的效果。

）

加强项目管理干好在手工程，可以通过建立有效的项目管理制度体系，实施“三位一体”的管理，通过“四控制”“三管理”“一协调”来提高项目的履约质量和经营成效。

（1）“三位一体”管理体系包括ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康与安全管理体系，