如何建立营销的管理体系docWord文档格式.docx

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初步建立了现代企业制度，但大部分营销基础管理工作正处于完善和建设阶段，比如：

职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程规范、客户管理等。

部门之间、岗位之间的流程需要优化和规范，相关的规定和制度需要完善，整体运营的效率有很大提升空间。

3、营销团队建设没有形成梯队，由个人向组织化运作的转变。

新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏;

新业务人员一方面开发新客户的技能不足，一方面缺乏组织的指导和协助。

客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。

同时，对新业务人员的培训不系统，再没有相关激励机制，无法真正形成团队作战，也不利于营销人才的梯队培养。

所以，以打造营销竞争力为手段，以市场突破为目标，全力推进营销体系基础管理建设与营销团队建设势在必行!

营销体系基础管理建设围绕六大营销基础管理体系建设展开。

1、组织保障体系：

对营销体系的营销组织架构进行了重新设置（分为过渡期和完善期），各岗位的定岗定编，明晰了各岗位名称，清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核指标，各岗位的任职资格及要求等;

2、目标管理体系：

建立了基于月度绩效考核的月度计划与月度总结制度，通过目标管理体系的建立，能使管理者提前分配或准备所需要的资源，保障了目标的实现，加强了过程控制，及时纠正或改进，减少结果不可控风险，加强了上下级间的沟通，改善了上下级之间的关系，为各个管理层评估各自的绩效提供了参考。

3、绩效考核体系：

薪酬体系建设是管理更是艺术，尤其体现在快速成长型企业。

薪酬设计是企业推动变革的一个非常良好的时机，以薪酬为切入点，最终落实在推动企业整体业绩这个大目标，这样的薪酬项目才会更具成效。

重建了工资比例，增加了绩效工资，明晰了月度、季度和年度绩效考核的方法与应用，体现“多劳多得”的公开公正公平为导向，在确定员工薪酬时兼顾考虑到岗位职务、个人能力、工作过程、工作成果等因素，“大营销”概念的提出以及相关政策的设置，有利于充分整合公司内部及外部人员力量共同致力于公司业务的拓展。

4、财务预算体系：

通过编制通洁公司及各事业部营销费用预算，达到了细化年度经营计划，保障各事业部营销计划的有效完成，并对其执行情况进行有效监控的目的;

通过预算与绩效管理相结合，为公司与各事业部设立了一定的行为标准，明确了工作努力的方向，促使各事业部各项工作推进符合公司总体目标及预算的要求;

通过强化内部控制，降低了日常的经营风险，加强对费用支出的控制，有效降低营运成本。

5、客户管理体系：

建立了客户信息管理以及客户信息报备制度，客户信息档案是公司重要商业秘密，公司有必要根据客户的具体情况进行负责人委派，同时设置客户开放的权限（比如对所有人开放或者仅对管理层以上级别人员开放等），要求相关人员及时与客户取得有效沟通，并将相关信息补充进客户档案。

6、流程规范体系：

梳理了营销体系的相关流程，加以规范，从单纯的业务流程升级为管理流程是提升企业水平的重要一步。

管理流程的制定水平成为影响成长型企业生存的关键要素。

流程解决不了管理问题，但规范的流程是提升管理水平的有效工具，好的流程在于好的执行。

对快速成长企业来说，“成长的关键不是经济环境，也不是市场条件，而是企业自身的管理条件”，通过对以上六大营销基础管理体系的建设可以达到以下四个方面的效果：

一是通过营销体系组织架构的梳理及各岗位职责的描述，在公司经过了创业阶段的快速发展过程中，形成组织与阶段性核心能力相匹配的能力保障，有利于短板能力的发育以及管理效率的提升;

二是通过月度计划、月度总结、月度述职、例会制度、营销预算制度以及绩效考核的推行，在公司管理层面建立起计划管理、目标管理、绩效管理、预算管理的基本的公司内部管控体系;

三是通过对薪酬体系优化、客户开发与管理、推广策略等营销策略的建议以及营销体系工作流程的规范，在思想上，公司上下传递强化以营销为龙头，本着“产品突破、区域突破、集中推广、滚动开发”的方针，在深耕传统优势领域的基础上，加快新领域的市场拓展速度，形成营销拉动整个体系运转的理念;

四是在营销团队的能力上，强化业务人员能力的提升，重视新营销团队的梯度培养，形成公平竞争的机制，通过系统的培训和区域市场的拉链，打造营销团队综合能力的提升，牵引公司业绩的快速提升。

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《管理的实践》读后感

　　德鲁克说：

“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。

界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。

”提出了三个经典的问题：

我们的事业是什么？

我们的事业将是什么？

我们的事业究竟应该是什么？

这三个问题经过改编完全可以应用于现在的我们：

我们学习的是什么？

我们学习的将是什么？

我们学习的究竟应该是什么？

　　经典之所以被称之为经典往往在于其超强的预见性.多年之后依然闪耀者夺目的思想光辉，熠熠发光，为处在黑暗中的人们知音了前进的方向与道路。

大师之所以成为大师在于思想的高度，作品能够让人们产生心灵上的共鸣，大事记是肉身已逝，但精神依然长存.

　　德鲁克先生《管理的实践》已面世半个多世纪了，在这五十多年中，有关企业管理方面的书籍可以用浩如烟海来形容。

但能禁得住时间考验的的书籍还是《管理的实践》一书，这也从另一个侧面证明了《管理的实践》是一本值得认真阅读的好书。

　　终于读完了德鲁克的《管理的实践》，仿佛自己游荡在上个世纪中期的企业中。

这本书构筑了完整的“对人的管理”思想。

如：

1、人是资源，是所有资源中最富潜力的资源。

德鲁克认为“人的资源——整个的人，是自然赋予的所有资源中最丰富、最有才能，最有潜力的资源。

”这是因为在企业可以得到的所有资源中，认识“唯一能够增长和发展的资源”，亦即“人要贡献出什么必须由他自己决定”，只要他们愿意进行“有目标的、集中和联合的努力”，就可以“产生出真正完整的东西来”。

2、必须对人进行管理，挖掘出人的潜力。

德鲁克明确的提出“利润并不是企业活动的目的，利润不应该成为企业决策的理由、原因和依据，他只是对企业是否起作用的一种测验”，他说道：

“企业需要最大限度地发挥人的能力。

”因此，“经理人员的首要任务是把他的资源——首先是人的资源中蕴含的力量都挖掘和发挥出来。

那么我认为，真正诠释管理的意义就要将人的机能发挥的淋漓尽致。

人是社会的主体，是社会发展的主要动力。

”3、是工作富有活力，并使职工有成就感。

管理者如果只注重员工的绩效，那就死定了！

那是传统的管理方式，现代管理方式已经是人性化管理，更多的是注重员工的感受。

同样的工作，在行政的约束下与在自动自发的工作结果虽然是都完成任务了，但完成的综合效果完全不同。

只注重绩效的话，那会留不住优秀人才。

因此，要想将公司管理的有声有色，必须关注职工的感受，经常与他们交流，了解他们的想法，使他们在工作中能够感受到自己的重要性。

　　《管理的实践》一书，系统的论述了企业的核心问题，即企业的目的：

只有一个正确而有效的定义--创造顾客；

两个基本职能--营销和创新。

企业存在的目的不能从自身寻找，只能从外部，从对社会的贡献中寻找，从客户那里寻找。

企业通过不断的创新满足顾客的需求。

管理本质上是一种实践，而不是一种专业和科学，其本质不在于“知”而在于“行”。

任何热衷于将管理科学化和专业化的尝试，试图消除所有的波动，风险和不可知的措施也就是在消除自由，创新和成长。

管理本质上是一句目标业绩和责任进行的管理。

检验管理和创新的成果，不是知识，而是业绩和成就。

管理者和员工在本质上没有差别，只有责任上的差别。

员工的权利不是来自于管理者的授权，而是来自于所承担的责任。

区分高层管理者和基层管理者的唯一维度在于时间。

　　正确的定位个人与组织的关系，组织要求员工要主动积极，以企业的目标为努力的方向，同时要求员工要自愿接受改变。

但员工对组织的要企业一般较为弱势，德鲁克总结为，首先员工是一个人，通过职位建立地位，希望公平做事有意义；

其次，员工要求企业建立标准，对员工良好业绩的关注。

“组织需要个人为其做出贡献，个人需要把组织当成实现自己目标的工具。

”因此管理者的重要任务是将员工的目标引向组织目标。

管理者需要在现在和未来间取得平衡。

管理是一种稀缺的资源。

　　一本优秀的著作哇不尽的宝藏，可以陪伴人的终生。

有所得在于能够更加深刻的领悟思想的内涵与外延，在于发现自己的误解与错误，在于能够明确自己未来道路的方向！