拉关系技巧Word文档格式.docx

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这叫会拉关系。

拉的含义和复杂，但主要包含两重意思：

一是拉起来，二是拉近来；

即是：

既要缔结新关系，也要增进旧关系。

　　　　怎么拉法？

江湖的特点是没有教科书，没有理论，凡事靠悟性，靠榜样。

厦门远华案的主角赖昌星说：

“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好”，这就是老江湖的悟性，知道怎么拉，怎么对症下药。

没悟性的，则要模仿老江湖的榜样，去感悟，去体会，看看老江湖怎么拉关系。

但是，无论如何复杂，总是万变不离其宗。

有一条最基本，那就是请客和送礼，所谓搞定对象就是让他欠自己人情，欠了人情，下面就好办了。

　　　　二托

　　　　你要做一件事，又不认识人，那就只好托人了。

机关办公室经常有这道风景，常常有人对着同事或对着电话另一端高声询问：

“要办某某事，在某某部门有没有熟人？

”要办事，又没有熟人，通常急得团团转，只想快点找个中间人托出去，花多少人情都愿意。

开始还避人耳目，后来也公开无所谓了，办公室里公开说。

　　　　托的本意是委托或转托。

托关系，也就是通过关系人辗转传递，寻求满足需求的资源。

这是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。

托的现象以及附在现象上的技巧，是关系网能做大做强的根本原因。

一个人认识的熟人通常有限，通常不过100-200人。

通过托关系，我们就可以将需求信息，附带成本支付意愿播散开来，像渔网一样撒开来，层层传递，播及很大的人群。

关系网的“网”字，在很大程度上来自“托”的机制，“托”造成了传递。

一般而言，平均的传递规模可以达到几十万人，相当于一个中型城市。

　　　　三攀

　　　　作者遇到一个人，他与“文革”前中宣部长是远亲，与山东省委书记是远亲，与中科院院士是校友，其实他与他们压根儿不相识，只不过狐假虎威，借势压人。

这就是声势上攀权势。

有人在与地位较高的人相处，总喜欢称自己与对方是“校友”、“远亲”、“同乡”、“本家”，期望与对方确立关系，这是典型的“攀关系”。

拉关系拉到贵人身上，——地位高于自己的人，就变成攀，具体的说法是攀亲戚、攀上级、攀校友、攀同乡、攀门生等等。

　　　　攀这个字之特殊，是因为其中包含着等级意味。

所谓攀，也就是纵向（垂直方向）拉关系，在等级秩序中缔结关系。

由此，“攀”的内涵就等于“拉关系”再加“等级规矩”，平添一道尊卑色彩，——低姿态，低三下四，恭维，甜言蜜语等等。

　　　　中国文化积累日久，意蕴复杂。

“攀”的妙用，有时还能看到另一种相反情况，即自谦。

在平等的交往中，自称“攀关系”表示自谦。

譬如：

“我和您攀亲戚”，“我跟您攀校友”，或者“我高攀了”，此处“攀”被用来表示恭维和尊敬，抬举对方。

　　　　四套

　　　　中国文化讲究地方本位，地缘优先。

中国人刚认识，总习惯问一句：

“您哪儿人啊？

”你若答道：

“吉林的”，极可能听到：

“嘿！

咱们半砬老乡，我辽宁的”。

你若说：

“俺山东的”，你还是听到：

“咱们半砬老乡，俺娘山东人”。

反正不管你是哪儿人，最后都逃不出“半个老乡”，总有办法绕回来。

如果你说你姓李，那就“五百年前是一家”，是本家，更亲了。

相比之下，北方人比南方人习惯套近。

有位东北人在南方做经理，有一天对新招聘的员工很满意，顺口唠起了家常：

“这两天真冷，昨晚和你嫂子睡觉着凉了”，听得新员工差点昏过去，我嫂子怎能和你睡觉？

其实经理不过是自称大哥而已。

　　　　套，就是套距离，俗话说“套近乎”。

套是个模糊概念，语义可以大约意会，却不易言表。

　　　　大致上，“套近”近似拉关系中的“拉近”。

不同的只是，拉关系的“拉”带有强势的动作色彩，颇具实干性、实践性，多用于讲述行动，讲动作。

相比较，“套”是一种嘴皮功夫，嘴力劳动者的活儿，用语言构建二人关系。

所谓“套近乎”，就是以语言套认与对方的名义关系，还没有动实质的，晋升至用礼物或金钱来拉关系。

　　　　关系，光说不动真格肯定没用。

关系的本质是交易，所以“套”，往往是拉关系的前奏，它首先要解决双方的关系名分，建立相互认同。

有了这种认同，才可以付诸行动。

　　　　五做

　　　_sina_#8220_word__耸甏愣胤搅餍兴“识做”，许多场合都可派用场。

上司安排你当先进分子，晚上赶紧拎两斤点心上门送去，叫“识做”；

得罪流氓了，有人来修理你，临走撂一句：

“下次识做嘀”，意思是老实守规矩点儿；

圈子里有人八面玲珑长袖善舞，旁人都夸他：

“佢（他）几‘识做’哟！

”总之，“识做”都和规矩有关，意思是符合江湖规矩，符合隐形规则或者地方行业陋规，隐含着潜在的江湖因素。

这些规矩都是所谓“江湖规矩”，不是公开的章程。

　　　　做，是模糊概念，依赖特定语言环境。

概括起来，主要包括三种不同意思：

一做关系，二做人情，三“做人”。

　　　　做关系，就是制造关系、拉关系和套近乎。

做人情，就是制造人情，在人情债务核算上成为债权一方，下篇细说。

这里只谈“做人”，会做或者识做，关键是个“做”字。

怎样才叫“会做”？

悟透这个字，无非在于顺应江湖规矩，尤其是当下流行规矩，又以江湖体制对社会利益的再分配为核心。

什么才算江湖的利益规矩呢？

简单归纳一下，主要有三条忌讳：

一是“利益均沾”。

道上混的人，“捞”利益不可一人独食，多少要讲些哥们义气；

二是“保全面子”，对所有同道均要顾面子，切不可让人没面子。

不给人面子，即不给人活路，江湖上的脸面比生命还重要；

三是讲等级，如果是依靠上司、大哥、靠山获利，酬谢时要额外加重筹码，不惜超过自己所得。

所谓会做，无非就是懂得这些背后的规矩。

江湖规矩以心口相传的习俗存在，不成文字，又随时随地变幻，只得靠个人去体悟。

　　　　六拍

　　　　拍，就是巴结，俗称拍马屁。

　　　　在中国，拍马屁无人不知。

看中国人拍马表现就如同看人吃饭一样常见，在一般的老板、上司办公室里，常常聚集一些亲信和门客，以溜须拍马营生，有事替办事，无事伺候茶水，甜言蜜语恭维上司。

拍，是权力专制和等级制的产物。

　　　　拍不是具体的动作和过程，而是讨上司欢心这个目的驱使下的一系列行为。

通过欢心，加深上司与自己的关系。

这是下对上的关系术。

　　　　七捧

　　　　人常说，某明星草包一个，是被唱片公司老板“包”起捧红；

某地上市公司业绩平淡，被地方领导造假捧红；

某个名人原是二混子，巴结娱乐圈大把头被媒体捧红。

这些说法，表明“捧”蕴含着一种提升力，是一种有价值的手段，用以发展关系网。

当然，捧非白捧，时下流行“天下没有免费午餐”，捧人的老大们不是省油的灯，其间必有人情授受，利益各得其所。

作者补注：

所有的关系学都不是单独学问，必须与人情学、面子学结合考虑方悟其真谛，同时还要结合“混”的价值立场，它们整合一个协调的规范。

　　　　捧和拍含义接近，以至于有人混同使用，譬如“捧领导”和“拍领导”意思相同。

但是，二者还有差异。

拍，基本含义是巴结，也就是讨好上级，寓义自下而上。

捧，不限于“自下而上”的讨好，自上而下的提携也可称作“捧”，譬如“捧场”、“捧明星”、“捧红”、“捧杀”等的。

这里，捧的意思是提携、栽培、扶持，提升地位和名气。

　　　　无论是自下而上、自上而下、还是平级之间，“捧”都适用，它的含义是从不同方面提升对方等级，譬如名气、面子或社会地位。

其中面子是虚的，名声和社会地位是实的。

这当中有讲究。

下级捧上级，务虚为主，说好话、给面子，满足虚荣心，上司欢心；

上级捧下级，务实为主，给地位、造名声，拉拔下级，下级得实惠。

　　　_sina_#8220_word__税

　　　　蒋介石早年“混”在上海滩，炒股亏空，投贴拜黄金荣为师父，黄老板遂介绍其往广州投靠孙中山，方有后来成功之日。

这是第一拜。

蒋介石后来做了合法名义的大总统，但无奈军事上打不下军阀，无法一统天下，于是曲线救国，与奉系张学良、直系冯玉祥、桂系李宗仁结拜金兰兄弟，借结义方式巩固地位。

这是二拜。

军事上不一统，就江湖上一统。

蒋委员长一生不知曾拜过多少拜，真假兄弟南辨，但名义上缔结的关系网巩固了个人实力。

　　　_sina_#8220_word__荩馐前菁馈＝岚菔窃缙诮中的一种宗教性的仪式，通常要焚香、歃血为盟、投贴、拜天地、拜师祖、拜关帝爷，还要发誓：

“不求同日生但求同日死”。

在信仰上，江湖文化普遍属于儒、道、佛三教合一，仪式上以道教形式居多，精神内容上以儒教或修正的儒教居多。

　　　　根据纵和横关系，“拜”再分成拜师和结拜。

拜师，是缔结师徒、师生关系。

按照儒教伦理，师徒、师生之间形同父子，参照父子伦理相处，属于纵向关系。

结拜，是缔结兄弟关系，一般按照年龄排序，偶尔以能力和本事排位，以义兄弟相称，是横向关系。

在旧社会的江湖帮会里，青帮以拜师父为主，红帮以拜大哥为主，形成不同称谓结构，但长幼尊卑并无差异。

　　　　近代以来，拜师和结拜一直是缔结关系的手段。

民国时的红伶艺人，一般要拜江湖上的把头或龙头老大为师父，以保饭碗。

而做买卖人，则喜欢与警官拜把子。

说是“兄弟”，其实无非纳些孝敬，舍财免灾。

结拜后，商人有了靠山，可以免遭流氓欺负凌辱。

贼子知道富商与警察的关系，也懒得惹麻烦，自讨苦吃。

九认

　　　　“文革”前，作者少年时随父亲返福建老家，所闻最惊奇有二：

一是满街焚香拜佛，二是人人拜干妈。

经过“文革”又经过改革开放，拜佛和认干妈现象都有些许减少，不过自今仍是流行习俗。

至少在福建沿海，“文革”以前人人有干亲，形成事实上的“制度”，甚少例外。

而在邻近的广东地区，即便没有人人拜干亲，也是十分普遍流行的习俗。

而且，“干妈”的“干”字是北方说法，在南方沿海地区，一般称为“契”，即“契妈”和“契爸”。

认或者拜的行为，称为“契”，认一个干亲或干儿子被称作“契一个”。

建国后，认干亲的仪式已经演化得甚为松散。

以福建为例，双方家长商量过后，亲父母带孩子本人，携带一副猪脚和几斤龙须面作拜礼，寓意干妈辛苦了，腿脚多有劳顿。

然后，干爸干妈赠送干儿子一套新衣服或其他贵重礼物，即完成仪式。

　　　　认干亲的道理很简单，认了干亲就多一门亲戚，日后两家人，尤其是干爹妈干子女之间，也好相互照应。

由于双方主动认亲，具有半友半亲色彩，属于友上加亲，亦友亦亲，关系肯定比一般的远亲和一般的朋友更密切。

事实上，干亲家成年人之间原本多是至交好友，本来就十分融洽，认完干亲，关系则更加巩固。

　　　　就功能而言，认干亲与结拜兄弟或拜师很接近，都是在没有血缘关系的人们之间缔结类血缘关系，文化学上叫做泛家族主义的制度。

但是，它们之间的差别非常明显。

细心观察，就会发现是完全不同的东西。

　　　　首先，认干亲主要发生在家庭与家庭之间，或者个人与家庭之间，至少在作者考察的闽南地区普遍如此。

而结拜和拜师，主要发生在个人与个人之间，或者个人与江湖帮会之间。

这就凸显两种不同的群体特征：

认干爹干妈，多是居家生活的本分人，而结拜兄弟、拜师拜祖，多是游民、会党分子、流动生活者。

其次，认干亲是一种家庭概念，它的传播范围局限在两个核心家庭，甚至不扩散到双方的家族外围，譬如表亲堂亲，外戚们的态度并不因为这个小家庭认干亲而有