组团社运营计划书Word格式文档下载.docx

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（1）拉关系………………………………………………………………………4

（2）靠广告………………………………………………………………………4

（3）占地利………………………………………………………………………5

（4）用人脉………………………………………………………………………5

三、组团社营销计划…………………………………………………………………5

1、推广渠道…………………………………………………………………………5

（1）微信公众平台………………………………………………………………5

（2）社区业主QQ群………………………………………………………………6

（3）海棠社区论坛………………………………………………………………7

（4）广告投放………………………………………………………………………7

（5）兼职销售………………………………………………………………………7

2、营销渠道…………………………………………………………………………8

（1）散客……………………………………………………………………………8

（2）企业……………………………………………………………………………8

（3）学校……………………………………………………………………………8

（4）社团……………………………………………………………………………8

（5）兼职销售体系…………………………………………………………………9

四、组团社管理计划…………………………………………………………………9

1、组织架构……………………………………………………………………………9

2、人员管理……………………………………………………………………………10

（1）销售管理………………………………………………………………………10

（2）工资及绩效考核………………………………………………………………11

（3）财务制度………………………………………………………………………12

3、选址要求……………………………………………………………………………12

五、实施及目标………………………………………………………………………12

1、前期实施及目标……………………………………………………………………13

2、中期实施及目标……………………………………………………………………14

3、后期实施及目标……………………………………………………………………14

一、市场分析

1、行业分析

（1）净利润减少

近十年来，旅行社行业规模不断扩大、营业收入不断增加，但行业净利润不断减少。

一方面，国内旅行社（特别是组团社）门槛低，国民旅游需求增加，刺激了旅行社扩张和行业整体收入增加。

另一方面，由于缺乏创新能力，依靠价格竞争来获取客源，导致利润率下降以及新进入者的减少。

（2）低价团惹祸

所谓“低价团”又称“零负团费”，是指地接旅行社为争夺组团社的客源，在接待游客团队时分文不赚只收取成本价，甚至低于成本价收客。

旅行社不是慈善家，以“低价团”吸引游客参团，通过其他的旅游相关行业利润弥补损失，常见为购物和自费活动佣金（回扣）。

因为从业人员基数庞大，素质高低不均，往往出现“强制消费”“强推自费”以及恐吓、诱骗的情况，引起国民对旅行社的反感和强烈的不信任。

（3）发展趋势

旅行社行业薄利的主要原因之一是缺少差异性，市场竞争以价格竞争为主。

因此，加强创新能力、开拓新兴市场是提升盈利的关键，从市场发展趋势来看，邮轮旅游、商务会议、奖励旅游（企业出资奖励员工或合作伙伴）成为未来旅行社抢占的新兴市场。

随着国民生活水平提高和旅游行业高歌猛进式的发展，旅游消费走向大众，成为居民常态化生活选择，境外旅游、自由行和私人订制渐成主流。

2、市场分析

（1）国内市场

1投资规模快速增长，2015年完成投资10072亿元，西部地区投资加大，“旅游+互联网”进程加快；

22013年颁布《旅游法》以来，政府加大支持和规划旅游行业，《国民旅游休闲纲要（2013-2020年）》出台，对旅行行业发展起到积极作用，并将长期支撑国内旅游发展；

3国民生活水平提高，旅游消费呈常态化。

加上“互联网+”兴起，境外游、线上消费、自由行、主题游等越来越火爆。

（2）川内市场

12015年全省旅游收入6163亿元，同比增长26.3%；

22015年亚太旅游协会把乐山命为“山地旅游示范基地”；

3四川多个项目入选2015年特色文化产业、丝绸之路文化产业和羌藏彝文化产业走廊重点项目，获得大量政策支持；

42016年6月，全省选出51个全国优选旅游项目，居全国第一，总投资超1470亿元。

二、组团社简介

1、组团社定义

组团社是指客源地的组团社（包括批发商和零售商）。

通俗的讲组团社就是帮客人联系车子、导游之内，安排行程的等等。

简单的说就是组团，把游客组织在一起形成一个团队，然后一起出去旅游。

2、组团社与地接社区别

组团旅行社（组团社）接受旅游团（者）或海外旅行社预定，制定和下达接待计划，并可提供全程陪同导游服务的旅行社。

接待旅行社（接待社、地接社、接团社）接受组团社的委托，按照接待计划委派地方陪同导游人员，负责组织安排旅游团（者）在当地参观游览等活动的旅行社。

3、组团社常见运营手段

（1）拉关系

尽量让周围每一个人都知道你是做旅游的，让他们能在想旅游的时候能想到你。

（2）靠广告

投放广告，树立品牌形象。

在价格差不多的情况下，更愿意选择品牌。

（3）占地利

选址在大型居民住宅小区且当道处。

（4）用人脉

企业、单位、学校集体旅游。

三、组团社营销计划

1、推广渠道

（1）微信公众平台

微信公众号对于旅行社来讲，既是信息发布，游客咨询、交流平台，同时也是打造自身品牌与形象的一个重要工具。

建立自己的微信公众平台，设置国内游、国外游、周边游、品质推荐四大板块。

每个板块下再对应的设计几条（5条左右）主推路线，如国内游下再设置版纳、、、九寨、，进入后分别展示短中长期、低价团以及常规团等。

在微信公众号的消息推送中，设置6个板块，其中4个板块为主推旅游路线的信息推送，1个板块为重要新闻、通知的信息推送，最后1个板块，可设置为爱心活动号召，即号召并组织每月一次看望留守儿童、看望孤寡老人、捐赠贫困物资等（目的地为全省），一来是较好的正面形象宣传效果，二来为后期尝试组织短线、中线旅游作好铺垫。

（2）社区业主QQ群

虽然QQ聊天逐渐被微信聊天所取代，但各社区业主QQ群依然非常活跃，它是社区中业主交流沟通、新闻通知的主要平台。

在这些QQ群中发布广告信息，一定会被踢掉。

但是，作为业主身份潜入其中，只要让大家知道“这个邻居是搞旅行社的”，并且经常可在群里聊些旅游相关话题即可。

同一个业主QQ群中，至少同时潜入3个作为业主身份的QQ号，相互吹捧，达到炒作目的。

同时，在业主群中进行每月爱心活动的宣传与号召，将会获取广大业主的好感，也能让旅行社达到较好的广告宣传效果。

（3）海棠社区论坛

海棠社区论坛以官民间“网络对话”、日常中“生活服务”、“交友圈子”、“茶馆杂谈”为主，成为乐山最具影响力的网络社区，同时也成为最有价值的广告宣传平台之一。

可在海棠社区论坛中申请6个专用帐号，用类似业主QQ群炒作的方式，在论坛中发帖、回帖进行宣传与炒作。

（4）广告投放

旅行社发展的中后期，根据经营情况，可选择小型社区媒体进行广告投放，主要目的是进行品牌与形象宣传。

也可用合适的低价团作为置换，来置换媒体使用时间。

（5）兼职销售

兼职销售在旅游行业销售中有着举足轻重的作用。

社区业主代表、广场舞领队、社团管理人员都可作为兼职销售的发展对象。

既能建立一些稳定的宣传推广点，又能直接促进销售。

2、营销渠道

（1）散客

主要靠宣传引客、店面消化的方式，这就跟店面装修、日常宣传推广、店员素质有关。

店面装修不是要装修得豪华，只要简单大方，同时能展示出一些能容易吸客的旅游路线信息即可。

至于店员管理，则要求每月店员考核中，来访登记量与成交量作为考核依据。

（2）企业

国企、银行、大型私企都有组织员工每年外出旅游的福利，但这类业务，需要以人脉关系为基础，加上适当的回扣。

（3）学校

学校，是一个新兴的旅游市场。

特别是近几年来，夏令营、冬令营兴起，越来越多的家长都愿意把子女送到营地进行磨练。

越来越多的旅行社，开始用各种“理由”与校方达成合作，组织学生进行短、中期的出游，如以“崇洋文化”为由，参观文庙的一日游；

以“生活体验与锻炼”为由，开展的夏令营；

以及其他各种形式的游园活动、郊游活动等。

（4）社团

随着社会的发展，各种性质的社会组织团体层出不穷。

这类人群，大多有着共同的爱好，有聚会出行的习惯，有一定的消费能力和休闲时间。

它是建立兼职销售体系，拉拢散客的主要基地。

（5）兼职销售体系

建立兼职销售管理体系，要求所有员工都有发展和管理兼职销售的工作任务，同时要求从兼职销售中带来销售，必须和每月的绩效考核挂钩。

四、组团社管理计划

1、组织架构

（1）股东会：

审订运营计划，下达各部工作任务并考核；

管理组团社资金；

人员的聘用与解聘。

（2）销售：

按季度制定销售计划，审订后，带领执行；

按季度制定宣传推广计划，审订后，带领执行；

店员的管理与考核；

兼职销售体系的管理与考核；

兼任出纳，管理日常备用资金。

（3）外联：

资源管理即线路结构分析、线路安排、新路线开拓，车

辆调度，导游联络，购物场所等；

合作旅行社、导游、游客回访；

合作旅行社、导游对账与收款；

财务做账。

（4）店员：

店面接待；

客户回访；

宣传推广执行；

出单与发团统计。

2、人员管理

（1）销售管理

全民销售，任何岗位都需有销售任务，按人头计算。

组团社运营前期（前三个月），处于起步熟悉阶段，销售岗位，暂定每月30人出单任务；

外联岗位，暂定每月30人出单任务；

店员岗位，暂定每月20人出单任务。

三个月后，销售岗位，需达到每月50人出单任务；

外联岗位，需达到每月50人出单任务；

店员岗位，需达到每月40人出单任务。

销售提成：

方案一、按人头提取佣金。

销售总提成为40元/人，不分短、中、长线，不分组团、自主短线地接，不分国外、国内。

40元/人含兼职销售佣金、含回扣（特殊情况需事先经股东会批准）。

如一兼职销售当月出单30人，我社划出1200元佣金，其中900元给该兼职销售人员，300元给我社中管理该兼职销售的工作人员。

方案二、按组团社利润提取佣金。

每单利润的15%作为销售佣金，该佣金含兼职销售佣金、含回扣（特殊情况需事先经股东会批准），同样不分出单路线、价格、时长。

如一兼职销售当月出单30人，利