凯悦国际大酒店营销方案Word下载.docx
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5１—５４
44—4５
13—14
3月
10２—104.5
53—55
３９
１０—10．5
４月
102—1０6．5
53—56
3９—40
10—１０。
5
5月
102—1０５。
53—５5
３9－40
１０-10。
6月
10２—104。
5１—53
３9
12—１2．5
7月
104—107。
53—５５
12—1２。
8月
117—１20.5
57—59
49—5０
1１-11。
9月
108—11１。
５
５３—55
4４-45
11—11．5
１0月
11４—11７。
53－55
４9-50
1２-１2。
11月
102—105。
39－40
12—12.５
12月
１09—11２．５
5３—5５
44—45
12—12。
合计
1302—-1３４５
６３4—660
530-540
１38—１４5
占酒店收入%
１00％
４8。
7—4９%
40.７－40.1％
10.6—1０。
９%
部门
2008。
8－2009。
7
20０9。
１0-２010.9
增幅
总收入
115４.６万元
1302—１3４5万元
１2。
8—16.5%↑
572．６万元
6３4—６６0万元
10.７—15.３% ↑
4４４万元
5３０—54０万元
19。
4—21．6%↑
138万元
１3８—145万元
0—5% ↑
2０08.8-２009.7
2009。
10—2０１０．9
总利润
51７.23万元
599．5—623万元
15。
９—20.４%↑
35９。
78万元
412—43０万元
1４.5—１9.5%↑
104.8９万元
１32。
5—135万元
26.３-2８.7%↑
52.56万元
５５—58万元
4.6—１0％↑
2０08。
8—2００9．7
2００9。
10—２010。
９
减幅
总费用率
５5.2%
53。
１．3％↓
37.１8%
3５％
2.1８%↓
76.３7%
75％
1.37%↓
６1.94%
60％
1.94%↓
分析原因:
客房部：
通过对部门人员的调整，节省费用开支。
通过节省水电费的开支。
通过合理控制低质易耗品的开支。
餐饮部：
通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支.
通过对部门的考核机制，降低费用的开支。
茶吧部:
通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支。
通过对部门的考核机制,降低费用的开支.
２。
客房经营目标分析
名称
２008。
8—2009．7
10-2０１０.9
增长率
客房总收入万元
572。
6万元
６３４—660万元
８-16。
５%
年均出租率
67%
７7—8０%
10-1３%
年均房价
2０5元
205元
０%
出租房夜数
２６9０0
30915——32120
14。
9—１9。
４％
利润率
６２.82%
65%
2.18%
3。
客源市场细分
2009.10—2010。
9客房部经营的目标是全年营业收入达到634-－660万元.全年经营工作要围绕“三个提高"
展开。
即:
提高年均房价、提高年均出租率、提高服务质量.
根据上述分析，＊**大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业;
政府各职能部门、商务客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。
开发区各大企业:
发挥酒店优势及资源重点开发;
政、商务客人:
争夺本市三星级以上的商务酒店市场，但由于酒店的硬件优势和价格优势,可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商务客人;
会议客人:
酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；
网络中介：
与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。
４．调整客源结构
制定市场开发计划和客户管理体系，加强开发区各大企业的公关力度．建立有效的销售激励机制,实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性.
① 散客客源:
商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（60％），是提升平均房价的重要举措之一;
为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营销手段。
就是向市内三星级以上饭店挖取客源（尤其是开发区各大企业及开发区事业单位等会议接待）,增加酒店的市场占有率；
另一方面应洞察市场先机，了解对手酒店的各种推广活动及计划，抢在对手酒店前面,以优胜的价格及服务品质把客人争取到.
★加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访（尤其是开发区各大企业,包括：
神电实在、业鑫来达物流、湖北汉科、曙光控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、亿钧玻璃、巨鲸传动、以及开发区管委会各局级职能部门）。
★针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价）,含客房、餐饮大力发展长住客户．
★制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销力度．（方案待定）
★加强网络促销,扩大网络中介的订房.（方案待定）
②会议团体方面:
会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐饮、宴会、商务中心等方面的收费，我们将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广，加大销售力及市场覆盖率．
★促销时间：
上半年1至4月 下半年10至１2月
★促销对象:
政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市外周边县市来公干的会务、散客、培训机构等。
5.餐饮部经营思路与策略：
餐饮经营目标分析
2009.10—2０１０.9年营业收入达到530－54０万元,食品毛利率达到5５%上下2%。
6。
思路与策略：
建立完善的客户档案,加强开发区各大企业的营销力度，做到定期回访,有人跟踪,反馈及时。
稳定现有客户,大力开发新客户。
区域内重点客户均要逐一登门拜访、沟通。
对重大节日和有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；
如:
劳动节,母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2月１４日情人节,元霄节等。
拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制,打造‘精品商务婚宴文化品牌’；
我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场;
使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位.
根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送。
美食推广计划；
举办“美食节”,做到与月月有活动
旅行社团队餐推广:
增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准.
做好全年的培训工作:
培养员工自觉的酒店意识和服务意识,加大亲情服务的力度,让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中。
7酒店营销宣传与策略
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片）.走进电梯,能进一步看到图文并茂的宣传广告;
到了客房，除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外,还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
提高回头率：
通过促销,把客人引进来,留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人,让客人满意才能提高回头率（当然指在价格定位准确的前提下）、才能提高存量。
只有积累，才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。
留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务）,同时还可以采用一些赠送和让利—-推行“住房消费积分卡”:
消费达到一定的金额或住房，享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIＰ金、银卡，赠送娱乐消费.（方案待定）
8.增收节支、强化管理:
建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本，目标考核，制定内外激励机制,调动全部员工积极性。
三．市场运作与激励方案
１． 全年营销计划
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
时间
内容
实施方案
１月
组织全年营销会。
加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订
加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
拟订“情人节"
营销计划
策划元宵节营销方案。
全年营销工作培训。
春节期间以餐饮为主题,消费送大奖，幸运大抽奖活动。
同时推出“年货”系列.以此来带动酒店的经济收入。
营造氛围,准备礼品，整理有关客户档案
走访客户群,赠送礼品。
细化、分解春节活动．
调整菜品,营造氛围.
推出情侣套餐、KTV,情侣客房等,以此来吸引我们的目标客户。
并同时推出保健足疗卡的销售活动.扩大我们的市场份额,提高竞争力。
春节营销计划的落实。
实施“情人节”的营销方案。
做好元宵节的切实工作。
制定“生日宴"
的工作程序。
拟订“三八国际妇女节”营销案
落实三八国际妇女节营销计划
制定营销工作区域图.
实施春节、情人节活动营销方案。
检查落实责任到人.
调整人员素质、整合人员。
检查落实“三八”活动的实施。
修改、完稿到位.
要求明确、正确错漏率0%。
制定新客户走访计划．
检查落实对新客户的走访。
4月
制定婚宴市场开发计划、加强婚宴促销。
重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工
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