最新地产销售培训大纲Word文档格式.docx

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充分利用手头现有客户，有重点选择部门客户直接上门约谈

7）滚雪球法：

充分利用“新—老—新—老”客户循环。

2、捕捉客户心理

怕

贪

希望

开发商实力不够

多送东西，一点点也行

或自用或投资，都有一个梦

承诺不兑现

觉得发展商或多或少让点

合同于己不利，不能及时交付

质量不过关

少面积

不能按揭

不划算

3、接近顾客要诀

1）夜郎型

特点：

生性高傲，说话居高临下，不容别人有反对意见，拒人千里之外

方法：

恭谨而不卑不亢，对正确意见稍加恭维，以适应其心理，但不轻易让步

2）挑剔型

既有合理要求，也有过分要求，喜欢无休止挑剔，稍做解释就行

尽量少说话；

关键东西用事实来澄清；

如果挑剔中有问题，抓住问题，给予耐心解答，甚至说明挑剔不正确点

3）胆怯型

性格比较躁，或者心境、身体不佳，说话急躁，易发脾气

忍，尽量用温和、热情以及谈笑风生来与其交谈；

对其意见、耐心、合理解释。

注意以柔克刚。

4）自私型

挑剔同时有很多不合理要求，斤斤计较

耐心，就事论事，不挖苦；

用事实拒绝其不合理要求，并说明在质量上了工夫。

5）多疑型

缺少商品基本知识，有过购物吃亏经历，对一切怀疑

诚恳鼓励其说出疑点，然后细致作好推销介绍。

用事实说话，并例子证明。

6）沉稳型

老持沉重，一向三思

沉稳周全，慢点讲，留有余地

7）独尊型

自以为是，夸夸其谈

洗耳恭听，稍加应和，委婉更正和补充

8）率直型

性情急躁，褒贬分明

保持愉快，避锋芒，以柔克刚，设身处地为其现策

9）犹豫型

患得患失，优柔寡断

边谈边察色，捕捉其矛盾心理，有的放矢，抓住要害，晓之以利，促发购买冲动

4、促成成交手段

●钓鱼促晓法：

让其得利，来吸引、促成交易

●感情联络法：

投感情所好，帮助实现其需要，使双方有亲和需求满足感，促发认同感

●动之以利法：

通过提问、答疑、算帐等向其展示购买商品到来好处

●以攻为守法：

估计有反对意见，抢在它前提出并针对性阐述，发动攻势

●从众关联法：

制造人气或成交有效氛围，让客户有紧迫感

●引而不发法：

正面推销没有效得情况下，可以找到让顾客感兴趣话题而广泛交流，并做适当暗示，让其领悟到好处

●动之以诚法：

抱着真心诚意，没有办不成心态

●帮客权衡法：

积极介入，帮助顾客将某些比较明显利弊加以分析

●失心心理法则：

既害怕物不所值，又担心不当机立断，就会失去

●期限抑制法：

利用或者制造一些借口或者客观原因，临时设置有效期，降低期望，在设定范围和期限内作出回答。

●欲擒故纵法：

利用其戒备心理，采取“条件不够，不强求成交”宽松心态，促其迎合。

●激将法：

出现购买信号，但又犹豫不诀，不直接鼓励购买。

而用语气和语言暗示对方缺少客观或者主观条件，为维护自尊购买。

5、经验总结：

1）信心建立

●强记楼盘资料

●假定客户独成交

●配合专业形象

2）正确心态

●职业心态（客户引发兴奋）

●衡量得失（辨证心态）

●正确对待被人拒绝（识别真拒绝和假拒绝）

3）对待客户的心态

●销售针对客户需求

●反对夸大其词

三、成功促销的五大关键

1、初步接触

要求：

●站姿正确、双手自然摆放，保持微笑，正面对客人

●站姿适当位置，掌握时机和客户主动接近

●与客户谈话，保持目光接触，精力集中

●慢慢后退，让客户随便参观

最佳接近时间：

●客户长时间端详模型或者展板

●注视模型后，抬头

●当客户突然停下脚步

●当客户目光搜寻时

●与销售人员目光相接时

●当客户需求帮助时

备注：

●不理睬客户

●态度冷漠

●程序性回答

●过分热情

2、揣摩客户需要

●观察客户动作和表情，是否对楼盘感兴趣

●询问客户需要，引导客户回答

●精神集中、专心听意见

●对客户问题积极回答

提问：

●你渡假还是养老

●你喜欢那种类型的楼？

●你要求多大面积？

3、成交

●观察顾客对楼盘关注情况，确定购买目标

●进一步强调该单位优点以及带来好处

●帮助客户明智选择

●让其相信购买行动是正确的

成交时机：

●顾客不再提问，进行思考

●话题集中在某单元

●不断点头你的介绍

●开始关心售后服务

●客户与朋友商议时

成交技巧

●不再介绍其他单位，让客户目标集中在目标单位

●强调购买带来好处

●强调优惠期，过期不候

●强调单位不多，加上销售好

●强迫客户购买

●不要表示不耐烦

●必须大胆提出成交

●注意成交信号

●进行交易，干脆

4、售后

●保持微笑，态度认真

●身体前倾，表示兴趣和关注

●细心聆听客户问题

●表示乐意提供帮助

●提供解决方法

●熟悉业务知识

●不要对客户不理睬

●表现漫不经心

5、结束

●保持笑容，保持目光接触

●未确定问题确定回复时间

●提醒客户是否遗留东西

●让客户先起身提出走要求，再起身

●目送或自送到门口

●说道别

●不匆忙送客

●冷落客户

●作好最后一步，带来更多生意

四、成功销售要点剖析

1、热爱本职工作

2、不辞辛苦，加班、工作有方

3、成功的强烈欲望

4、乐观态度

5、丰富的知识

6、珍惜时间（2/8）

7、提出问题并倾听，发现客户需要

8、愿意为客户服务

9、作好生理和心理准备

五、解决临门疲软以及对策

1、缺乏服务意识和工作热情

●转变观念，充分认识到服务地位，充满激情

●热情发自内心

2、缺乏专业知识

3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧

●时刻观察，准确心理判断

●选择适当语气、语调、措辞与不同客户交流

●方法：

⏹作好品质准备：

良好心理素质和道德品质

⏹作好知识上准备

第二部分优秀团队组建

一、优秀销售人员招聘

1、优秀销售人员必备素质（三项品质）

●同情心：

设身为人想

●自我驱动力：

迫切完成销售的个人需求

●精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑战

2、优秀销售人员的基本素质

●专业素质

⏹了解公司、历史、价值观、售后服务内容、方向

⏹了解房地产和常用术语

⏹了解客户特性以及购买心理过程（求实、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊等）

⏹了解市场营销基本知识（产品策略、价格策略、营销渠道、促销组合）

●综合能力

⏹洞察力

⏹语言运用能力

◆态度要好，有诚意

◆突出要点和重点

◆表达恰当，语气委婉

◆语调柔和

◆配合气氛

◆不夸大其辞

◆留余地

⏹社交能力

◆让人感到愉快能力

◆处理争议能力

◆控制气氛能力

⏹良好品质

◆从公司角度看（忠诚、敬业、有能力、知识丰富）

◆销售人员任务（确定客户需要、说明楼盘如何配合需要、获得客户合约、处理异议、激烈竞争下推销、每日例行工作、通过交谈让客户好感）

◆销售人员素质（上进、洞察力、忍耐性、积极性、容易接近、精力充沛等）

●应克服毛病

⏹言谈侧重道理

⏹喜欢随时反驳

⏹谈话无重点

⏹言不由衷的恭维

⏹懒惰

二、优秀销售人员形象礼仪

1、仪容仪表

男性

女性

服饰

衣着干净、整洁；

扣好领带、领结、领花；

西服不过长或短；

袖口不过肥；

穿西装穿皮鞋。

西装上口袋不装东西、上衣领子不乱别东西；

装饰应少。

皮鞋保持干净。

领带夹位置正确

西服稍短些；

如果配裤子则稍长；

穿西装不穿花袜子。

袜子不露出裤子或裙子外

头发

头发常修剪，发脚不遮盖耳部和触及衣领，不留胡须。

每天修脸，以没有胡茬为宜

化淡装，粉底不能太厚，且均匀，与皮肤底色相配，不用有刺激气味强的香水

装饰

男员工隔日刮脸，但不化装

头发常洗，上班前梳理整齐，不批发，可加少量头油，无头

2、行为举止

A、站资

（1）躯干：

挺胸、收腹、紧、颈项端正、微收下颌

（2）面部：

微笑，目视前方

（3）四肢：

两臂自然下垂，两手伸开，手指在裤缝处；

两腿绷直，脚尖距和肩同宽，脚尖微向外分

B、坐姿

（1）眼睛直视前方，用余光注视座位

（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免动作太大

（3）当客人来访，应放下手中事情，当客人坐下后才坐

（4）生客坐椅子1/3；

熟客可2/3处

（5）女士落座应将裙子轻向前拢，以免褶皱或者不雅

（6）两手平放两腿间，不托鳃、玩弄物品或小动作

（7）两腿自然平放，不二郎腿。

男两腿间容一个拳头，女士并拢。

脚不乱动

（8）从座位左侧站起，动作要轻

（9）离位时，将座位轻抬到原位，再轻轻落下，忌拖、拉、推

C、动姿

（1）步伐适中，女性多用小步。

忌奔跑、流星步、脚镲地

（2）行走时上身保持站姿

（3）走廊、楼梯靠左行

（4）不排行，若需要不超三人

（5）遇到客人主动让步

（6）在单行的门口，应主动让步

（7）走廊步行不超过前面人，如果超过应说对不起

（8）与人对面察过，主动侧身，问好

（9）给客人做向导，应在前两步远侧引导

（10）工作时不做怪样

（11）不在营业场所吃饭或吸烟

（12）三轻：

说话、走路、操作

……

三、售楼人员定位和职责

1、定位

1）企业形象代理人：

职员制造公司

2）信息传递者：

发展商实力、楼盘功能素质、价格、促销优惠

3）客户专业顾问：

地段考察、楼盘比较、户型评价、建筑结构识别、区位价值判断、住宅品质检测、价值推算、面积测量、合同签署

4）楼盘推荐专家：

相信公司、相信产品、相信推销产品

5）反馈信息媒介：

6）信息收集者：

2、职责、要求

1）常规职责

2）营业前准备以及售楼部工作

服务标准

目标

避免

售

楼