化肥销售模式市场Word格式文档下载.docx
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影响化肥市场的主要要素
宏观经济要素
行业运转要素
国际化要素
农业家产要素
规律性改动
化肥市场现状剖析
整体特色剖析
产能供大于求引起的市场问题
国际化要素引起的市场问题
国家宏观经济引起的市场问题
行业资源分别引起的市场问题
市场经济条件下引起的市场问题
行业营销与过分促销引起的市场问题
行业研发与技术拓展不足引起的市场问题
构造性剖析
（1）
产品品种与质量方面
氮肥、磷肥复合肥的数目、品种与质量
协助性肥料的数目、品种与质量
生产公司的发展与窘境
产能、市场覆盖、收益、人材、管理
;
..
技术研发的发展与窘境
品种研发、工艺研发、测土应用
产能扩展后的竞争与窘境
产能扩展的原由
消化产能的主要窘境
同质化竞争的窘境
构造性剖析
（2）
流通方面
化肥流通的主要现状：
分别竞争、盘据一方、厂商离合、零售单薄、渠道改革。
传统流通网络
供销系统、新模式系统、民营系统
工厂流通网络
尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂
新兴流通网络
连锁经营、化工公司、非化工公司、涉农公司
构造性剖析（3）
零售方面
主要现状：
群龙无首、无依无靠、促销单调、服务不足、竞争强烈、风险加剧、品牌营销的不稳固性
系统门店
不一样形式化肥营销系统的半行政性管理门店
个体门店
改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店
连锁门店
不一样体系的加盟型连锁公司门店
传统门店
保存下来的传统门店
构造性剖析（4）
农民花费方面
主要特征：
任意花费、盲目花费、从众花费。
科学花费的目的。
信息不对称和
过分促销。
农民购置力
购置力不足惹起的花费问题、购置力充分惹起的花费问题
农民花费水平
花费与收入挂钩、减少花费的要素、投入产出和市场行情的不对称性
农民栽种水平
一般水平、较高水平、高水平
化肥营销中突出的问题
过分促销
工厂的过分促销、经销商的过分促销、零售商的过分促销
过分促销的主要方式与内容
杀价竞争
杀价竞争引起的产质量量问题、杀价竞争引起的农民花费杂乱、杀价竞争引起的行业发展窘境
n.
o
p冒充伪劣
q冒充伪劣的“进步招式”、冒充伪劣的生计条件
r赌徒现象
s为何赌市场、赌销量、赌产品、赌收益、怎样赌博
t化肥营销的阶段性发展
u一、计划经济阶段农资销售。
四个特色：
垄断经营+系统专营+层级批发+独家代理
v二、有限市场化阶段的农资营销
w1）2000—2008年。
四大力措：
名牌代理+网络重组+二级销售+门店促销
x名牌代理的直接效应、名牌代理的边沿效应、网络重组的终端改变、网络重组的竞争
y格局、二级销售的直接成效、二级销售的竞争演变、门店促销的竞争升级、门店促销的发展
zz格局
aa2）2008—2012年。
中心地区+农化营销+产品组合+促销优化
bb中心地区确立的市场意义、中心地区营销的操作模式、农化营销的技术支持、农化营
cc销的操作要点、产品组合的市场意义、产品组合的操作要点
dd三、将来营销发展展望
ee终极营销：
创新模式+资源交融+农化营销+全面服务化肥营销模式的成立
ff模式营销的意义
gg高效率、可复制、可调整、可发展性、可竞争性，促使行业快速进步
hh模式营销的探究
ii中阿化肥的试试、六国化工的试试、连锁经营的试试
jj模式营销的窘境
kk适应性不足、管理模式不配套、古板与低效率、人材不足、信心不足
ll模式营销的发展
mm多种模式齐头并进向其余行业学习
nn行业自己发展
oo化肥营销的理论基础
ppn“洋”派营销理论基础
qq观点、流程、效率、技巧
rr本地派营销理论基础
ss本地、资源、适应、客户
tt经验派营销理论基础
uu规律、人脉、惯性、求实
vv市场派营销理论基础
ww市场、区划、分销、终端
xx迸发派营销理论基础
yy乱拳打死老师傅、冲出去才是硬汉子
zzz化肥营销的行业素质
aaa从业人员构造与素质现状
bbb虎头蛇尾、错落不齐、知识构造不完整、新兴力量不足。
专业不对口、业务不学习、短期利益重、挣钱就玩虚、损失就造假
ccc个人素质要求
ddd行业素质要求
团队素质要求
竞争素质要求
超越素质要求
第二部分：
化肥营销的8个模式地区网络式营销模式
销售公司式营销模式平台门店式营销模式连锁经营式营销模式乡门店、村代理模式无网络营销模式
农化营销模式双线营销模式
撒可富的四个营销阶段：
买断式代理—地区网络营销—平台门店—销售公司
六国化工：
驻点直销
连锁经营：
徽农、浙农、川农等
农产品加工公司：
肥粮交换、薯肥交换、肥种交换、肥蔗交换、肥甜菜交换大型农场：
统购统销
大型化工公司：
大流通、大配送、大垄断
地区网络式营销模式
营销职能：
代理制（买断式代理、赊销式代理）总经销，实行网络批发销售，获得产品代理
权
营销目的：
地区网络建设（省区网络、市里网络、县级网络、乡镇网络）与产品销售的网络
化
销售特征：
层级批发（三级批发）、网络的松懈型组织、垄断产品代理权优势评估：
生产商、流通商、零售商
劣势评估：
长链条、管理难、凝集散
合适操作特色：
大工厂和大流通
销售公司式营销模式
独立销售公司、合资销售公司、合资销售公司、生产公司主导、流通公司主导营销目的：
控制地区市场、垄断产品销售、会合零售资源、调换人员踊跃性、成立销售中心营销特征：
各方资源公司化运作
优势评估：
销售组织切近市场、缩短批发链条、提高业务效率、会合上、下游资源劣势评估：
管理水平易人员素质、投资方和管理受权、管理模式与销售模式的创新合适操作特色：
厂商合作销售的模式、工厂控制市场、流通控制市场
平台门店式营销模式
成立地区营销平台、会合各方资源、整合零售门店、组织销售活动营销目的：
控制地区市场，市场精耕细作
营销特征：
合作操作机构、服务直到基层
切近市场，汇聚优势资源、人员操作到位劣势评估：
组织松懈、管理难度增添
公司要点市场的开发、合适没有强势经销商的市场
连锁经营式营销模式
控制网络，实行垄断，高效管理、快速扩充
网络整合、加强控制、打击竞争敌手
现代化零售业的模式在农资行业的实践
管理先进、效率高效、吸引眼球、政府补助
本地化问题、适应性问题、人材问题
省一级市场的网络整合、强势公司的控制网络行为
乡门店、村代理模式
基层零售方式的细化、点对点当面的销售行为营销目的：
细化农民客户服务、获得忠诚客户群的扩大
促销在农民中间、门店变为平台
最直接的销售，简单获得农民的相信
人材问题、组织问题、花费问题、管理问题
细化市场、面对竞争、品牌促销、扩大销量
无网络营销模式
直销模式、行业整合、面对大户、利益交融
打破网络营销的僵局
订单销售、交换销售
利益最大化、形成利益链条、团结强势客户、蓝海战略营销劣势评估：
专业技术力量、专业促销人材、行业资源整合、操作细节组织
肥料生产、流通大公司，农业家产化公司、农产品加工生产公司、农业专业合作社
7、农化营销模式
以农业服务为中心，展开肥料销售，技术当先、产品服务、创建效益营销目的：
针对大户服务、宣传示范效应、帮助农民致富、创办品牌信用营销特征：
农业技术带动销售
最后极的销售模式
技术力量、服务水平、专家队伍、组织花费、漫长周期合适操作特色：
大型化肥公司、大型流通公司
8、双线营销模式
成立双线营销模式、细化市场网络、惹起内部良性竞争、产品系列化推行、快速增添门店数目、打破独家代理的弊端、销量快速提高营销目的：
开拓营销第二条网络
老市场开发新场面
借助品牌效应和原有渠道力量，建设第二条销售网络。
均衡经销商利益、管理均衡技巧、损害既得利益、操作细节难度合适操作特色：
老公司、老名牌、老市场
第三部分：
农资营销36计
胜战计：
瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、用逸待劳、趁火抢劫、围魏救赵敌我计：
惹是生非、围魏救赵、冷眼旁观、口蜜腹剑、李代桃僵、随手牵羊攻战计：
风吹草动、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王混战计：
釜底抽薪、乘虚而入、瞒天过海、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢并战计：
移花接木、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反宾为主败战计：
空战计、反间计、苦肉计、连环计、走为上计。
第四部分：
商铺促销、田间促销、亲情促销、事件促销、示范促销、
农化促销、服务促销、承诺促销、追踪促销、助销促销、
定单促销、批发促销、配肥促销、驻店促销、卖点促销、
快速促销、讲座促销、文化促销、公益促销、积分促销、
组合促销、危机促销、公关促销、点对点促销、易货促销
供应促销、品牌促销、竞争促销、电话促销、金牌促销
电视广告促销、报刊杂志促销、宣传单促销、观点流传促销、墙体广告促销、肥效广告促销、广告车队促销、科普宣传促销、电影放映促销、品牌科技示范乡促销、产品专柜促销。
测土施肥总动员、旺季销售总动员、淡季培训总动员、农化专家总动员、测土施肥总动员、品种销售总动员、测产核算总动员、奖赏销售总动员。
大树效应
产品品牌大树效应剖析渠道垄断大树效应剖析资本融资大树效应剖析科学耕田大树效应剖析
本质：
资源整合和有效运用
楷模的力量
皮鞭效应
皮鞭是什么东西
营销一体化和整体实行方案
鞭子在工厂手里、皮鞭在经销商手里、皮鞭在零售商手里
操作鞭子的方式
拉动与推进、示范与推行
扩大成效的方式
系统宣传效应、媒体宣传效应
奖罚是有效措施
控制与放大
羊群效应
谁是领头羊。
品牌中的头羊、网络的头羊、终端中的头羊、花费者中的头羊谁是羊群。
营销系统中的羊群、系统外的羊群、花费者中的羊群
花费集体作为营销目标栽种品种作营销目标找寻领头羊的技巧
示范作用与流传方式
乱中取胜和集中打破
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