毕业论文重庆市房地产市场服务营销中存在的问题及解决方案文档格式.doc
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房地产业增长1%，将带动GDP增长0.39%。
以说明重庆市房地产业对GDP增长贡献率大，将逐步发展成为重庆市的支柱产业。
通过对1997年到2008年重庆市房地产数据动态化分析，发现重庆市自直辖以后，房地产业的总体水平显著提高，施工与竣工能力显著提高。
但是自从2008年从美国爆发的经济危机慢慢影响到实体经济，重庆市的房地产企业也暴露出很多的问题。
第一，资金来源结构不合理，容易造成资金链断裂。
第二，房价的上升以及经济的影响造成消费者的购买力有所下降，容易造成按揭中断的问题。
第三，一系列房地产腐败案揭示出房地产业缺乏有效地的监督与控制。
在房地产表面繁荣的背后，我们应该冷静地看到：
随着20多年的房地产发展，整个房地产行业已经由卖方市场转入了买方市场。
2008年，全国的房产销售进入疲软期，房价出现一定的回落，重庆市场也不例外。
然而，就算在降价销售的基础上，整个房地产行业的业绩也不尽人意，很多大型的房地产企业出现亏损。
1.1.2研究的目的和意义
本文着重论述重庆市房地产业在服务营销中存在的问题，并用理论与实际相结合的方法，针对问题提出相应的解决对策。
由以上的背景分析可见，虽然在未来，重庆市整个房地产行业的真实需求存在，但是整体却明显供大于求。
面对激烈的行业竞争和外部环境的变化，房地产企业的营销策略晓得尤为重要。
企业单纯追求传统意义上的低成本和差异化已经无法满足顾客的需要。
而实际上，目前的大多数房地产企业依旧以传统的销售理论做指导，片面追求企业的眼前利益，这对企业的长久发展是不利的。
企业只有把价值目标转向顾客的低成本（购买成本、使用成本、维护成本、时间成本等）和顾客的差异化（个性化产品、个性化服务），为顾客创造超越竞争对手的价值，才能在激烈的市场竞争中获取并保持持续的竞争优势。
市场营销理论把顾客利益置于营销活动的中心环节，认为为顾客提供服务，创造顾客价值是企业经营的出发点和归宿。
顾客价值被认为是企业竞争优势的新来源。
本文将从服务营销的角度出发，通过对其核心的顾客价值与服务的研究，分析在重庆市房地产企业营销过程中的不足并提出建议，以期为重庆市房地产企业的营销理论做出一些建议，为以后的发展做参考。
1.2研究现状
房地产企业由于其产品的特殊性，使得其在生产经营过程中与市场和顾客的联系更为紧密。
因为它既是组织生产销售房产的生产性企业，又是具有租赁性质的服务性行业。
所以在整个生产销售过程中，服务营销的理念非常重要。
在房地产产品销售的过程中，相继出现了4P，4C,4R理论。
我国的房地产产业起步较晚。
在20世纪80年代初期，基本上没有相关的理论研究。
20世纪90年代中期，传统的4P理论开始在房地产市场营销中得到运用，由于当时的整个房地产市场还处于卖方市场阶段，该理论取得了很好的实际效益。
其后，随着市场的不断变化发展，4C和4R理论开始应用到房地产营销理论中来。
由于我们国家的房地产营销理论研究起步较晚，所以目前我国房地产营销的理论研究多是在国外理论的基础上，结合市场的实际情况加以综合运用所提出的。
1.2.1国外研究现状分析
①4P理论.4P营销组合理论是20世纪50年代由美国杰罗姆·
麦卡锡教授提出的。
4P指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）为代表的以生产为中的四要素组合的总称，4P理论以生产者为导向，生产者决定制造某一产品后，设定一个能够收回成本且达到一定目标利润的价格，经过生产者主控的销售渠道，进行适当程度的促销。
4P营销理论是一种由内向外的推动式营销。
4P理论依旧是停留在传统的以产品为核心的销售策略，而随着市场的不断发展，卖方市场逐渐转变为买方市场，这种销售理论很难适应新的市场环境。
②4C理论.以美国西北大学教授劳特明（Lauterbom）教授为代表的营销专家认为：
企业从事营销活动必须以消费者为中心，为此他们提出了营销组合的4C理论，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、沟通（Communication）和便利（Convenience）。
4C理论的提出与市场环境的变化有不可分割的联系。
它与4P理论最大的区别在与它是从企业外部出发，是一种有外向内，以市场需求为导向的营销理论。
③4R理论.舒尔兹（Schultz）教授提出了4R理论，即反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution）。
4R理论同样重视消费者的需求，但它更多地强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日益激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略。
4R理论首次将顾客忠诚度的概念引入营销理论中，主张通过实施关系营销、顾客保留等加强与顾客的联系以建议起顾客的忠诚度，充分重视顾客价值，在充分利用每个顾客潜在价值的基础上实现企业与顾客的双赢。
1.2.2国内研究现状分析
①品牌营销.在房地产行业的发展过程中，竞争越来越激烈，商品的品牌成为消费者重点关注的要素。
品牌是在产品的基础上培养起来的消费者对于产品认知的总和。
所以在整个房地产产品的生产销售的各个环节中都要注重品牌的形成与发展，以形成企业的无形资产，增强企业竞争力。
②全过程营销.全过程营销从企业的发展战略规划，或者从企业的某一既有地块出发，强调营销的早期介入.全过程营销以预售和现售为中心，强调营销工作要从投资机会选择和决策分析开始，并重视收集业主在使用过程中的反馈信息，以追求房地产企业的整体经济、社会综合效.包括投资机会选择与预测分析、前期工作、建设、竣工入伙和使用五个阶段.
③动态营销.动态营销观具体包括四个层次的涵义：
一是在企业内部树立全过程营销观念；
二是重视在企业外部环境的变化中发现机会；
三是重视引导和创造顾客的需求；
四是运用整体产品观念审视楼盘，把握营销契机。
④体验营销就是体验的营销，是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计、营造新的思考方式和经营模式，是企业通过创造、提供和出售体验，让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度的满足的一种过程。
在体验营销的过程中，一定要特别主动产品的质量和与消费者的沟通。
在整个体验营销的过程中，真正满足消费者的体验需求，提高其对企业产品和品牌的认知。
除此之外，国内的学者还根据我国房地产市场的具体情况对4P,4C,4R等理论进行了分析研究并提出了自己的见解。
例如，陶婷芳在分析房地产产品特性的基础上，借鉴市场营销经典的4P组合策略，提出了房地产业的产品、价格、促销和渠道组合策略。
合作营销、诚信营销等概念。
郭俊军等则分析了房地产中的关系营销策略，认为针对客户的客户数据库管理、针对其他商家和组织的营销联盟是房地产企业实施关系营销策略的必要组成部分。
1.3重点研究内容及研究方法
1.3.1重点研究内容
①探讨服务营销在房地产营销过程中的理论基础和契合点，说明服务营销理论在房地产销售中的重要性。
②运用4R理论和其他房地产营销理论分析核心的顾客价值，并对服务营销在房地产营销中的运用提出概念化的标准。
③通过对重庆市房地产企业营销模式现状的分析，找出重庆市房地产企业在营销过程中存在的不足，并运用服务营销的理论进行分析，提出建议。
1.3.2研究方法
①资料分析。
利用学校图书馆和数字资源收集资料，并对资料进行分析。
通过网络掌握理论研究的最新动态。
②理论与实际相结合。
通过网络密切关注目前重庆市房地产销售的最新动态。
并对一些重点项目的销售进行现场考察，通过对销售人员和购房者进行随机访谈掌握实际的资料。
希望从实际体验出发，找到重庆市房地产企业在销售过程中存在的实际问题。
③运用对比的分析方法。
参考目前国内在服务营销领域取得良好业绩的房地产企业的销售模式，与重庆市本土房地产企业销售模式进行对比分析，找出不足，并提出改进建议。
④构建理论模型。
通过对实际资料的整理，参考最新的服务营销理论，为重庆市房地产企业的销售构建营销理论模型。
1.4论文结构
本论文分为5个章节。
第一章为绪论，通过对目前整个房地产行业特别是重庆市房地产企业的销售现状进行分析，提出研究研究的问题。
并对目前国内外的研究现状进行进行介绍。
并总体上提出论文重点研究的问题和研究方法。
第二章为房地产企业引入服务营销的理论基础。
本章从服务营销的含义和房地产企业的特殊性入手，分析目前房地产企业运用服务营销理论进行营销活动的必然性和必要性。
第三章为重庆市房地产市场营销现状分析。
通过对目前重庆市房地产市场的总体形势分析，并借鉴同行业的成功经验，提出重庆市房地产企业营销现状中存在的问题。
第四章为重庆市房地产企业服务营销理论模型。
本章以服务营销理论和4R理论为基础，针对重庆市房地产企业在营销中存在的问题提出解决方案。
第五章为结论，总结整个论文的核心思想，以及在论文写作过程中的感想。
第二章房地产行业引入服务营销的理论基础
2.1服务营销理论的定义及应用
2.1.1服务营销的定义
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
其理论的根源是传统的4Ps市场营销理论。
上世纪80年代后期，科学技术不断进步，社会生产力显著提高，产业升级和生产地专业化发展日益加速。
由此带来两方面的影响。
一方面，产品的服务含量，及产品的服务密度日益增大。
另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场。
消费者随着收入和受教育水平的不断提高，他们对产品本身的关注也发生了一些变化，需求层次相应提高，消费更加理性。
于是学者在传统的4Ps理论上加入人（People）、过程（Process）、物质环境（PhysicalEvidence）3个因素，形成7Ps理论。
该理论的核心在于：
①揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。
企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。
应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。
②企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。
企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。
③以顾客满意为核心，建立客户管理系统，及时了解顾客的需求。
建立通畅的沟通平台，为客户提供差异化的产品。
2.1.2服务营销理论的应用
服务营销7Ps虽然是针对服务业的特殊性而提出的，但其理论价值和实践上的指导意义却不仅仅限于服务营销的范畴，它对整个营销理论乃至企业理论的发展都有启迪。
7Ps的后三个P正是正在兴起的服务营销观念的体
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重庆大学本科毕业设计（论文）
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