招聘测评方案设计Word下载.docx
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创业24年的拼搏努力,使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。
2009年,海尔品牌价值高达812亿元,自2002年以来,海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。
海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌,其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。
2010年,海尔实施全球化品牌战略进入第五年。
海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风,深入推进信息化流程再造,以人单合一的自主经营体为支点,通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新,努力打造满足用户动态需求的体系,一如既往地为用户不断创新,创出中华民族自己的世界名牌!
为了推进“全球化品牌战略”计划,现在海尔公司需要招聘选拔产品销售代表一名。
本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。
二、测评方案简介
通过查阅大量书籍和网络搜索,运用胜任素质模型确定产品销售代表目标岗位的测评指标,给各个指标赋予不同权重。
根据各个测评指标的特点,选用不同的测评工具和方法加以测试。
做到了岗位和测评指标的匹配,测评工具与测评指标的匹配。
通过各种测评工具的组合使用,全面测量被测人员的全面素质特征。
然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分,作为选拔的依据。
而且提供了详细的测试活动的安排,以增加测评方案的实用性。
最后重点强调了销售经理在面试过程中要注意的相关问题。
一、职位招聘信息
招聘职位:
产品销售代表
职位名称:
招聘人数:
1名
招聘单位:
海尔集团
岗位职责:
1、经营区域年度销售目标(收入、零售、份额);
2、卖场管理和现场建设;
3、经营合理地区产品结构,提高造势产品占比,为经营体公司盈利;
4、经营直销员,经营客户和相关人员;
5、订单预测和真订单流程的掌控,按照渠道真单审评的原则经营客户订单,提高销售预测准确率;
6、营销活动的规划和执行,有效提升海尔空调美誉度和市场份额
岗位要求:
1、全日制专科及以上学历;
2、本科一年以上,专科两年以上相关工作经验;
3、较强的计划和执行能力、沟通和表达能力及组织协调能力;
4、能够人员管理能力
工作地点:
青岛
学历要求:
大专以上学历
经验要求:
1年以上
发布时间:
2010-11-8
二、职位说明书
职位名称
职位代码
所属部门
销售部
职?
?
系
职等职级
直属上级
区域销售经理
职位概要:
建立、维护、扩大销售终端,完成分销目标、分销计划。
工作内容:
Ø
为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作;
在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率;
按照企业计划和程序开展产品推广活动,介绍产品并提供相应资料;
对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作;
建立客户资料卡及客户档案,完成相关销售报表;
参加公司召开的销售会议或组织的培训;
与客户建立良好关系,以维护企业形象。
任职资格:
教育背景:
◆市场营销或相关专业大专以上学历。
培训经历:
◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经?
验:
◆1年以上销售经验。
技能技巧
◆熟悉市场营销工作;
◆熟悉零售运作模式;
◆有地区销售网络和销售关系。
态?
度:
◆坦诚自信,乐观进取,高度的工作热情;
◆有良好的团队合作精神,有敬业精神;
◆具有独立的分析和解决问题的能力;
◆良好的沟通技巧和说服能力,能承受较大的工作压力。
三、
产品知识
营销知识
公司知识
客户信息
胜任素质模型
四、产品销售代表人员素质测评体系表
测评要素
定义
测评标准
权重
知
识
包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状态、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点
精通公司所有产品的详细资料,并能对未来产品的规划与设计提出合理化建议
20%
5%
主要包括推销与销售技巧、客户服务技巧、营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理等
精通营销知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法,对市场敏感性强,有营销意识,能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作
10%
包括行业知识、公司文化(发展历史、价值观等)、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等包括行业知识、公司文化(发展历史、价值观等)、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等
洞悉行业发展的重大变化与趋势,能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司重要经营活动、投资行为等提供财务建议和决策支持,以保证公司战略目标的顺利实现
2%
包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息
通过深入了解客户本身的业务,提出有建设性、有价值的建议,并能积极地影响客户行为;
能准确地把握客户内部的权利关系结构,尤其是对业务有决策权的岗位和个人
3%
能力
亲和力
言谈、举止能够给人一种易于接近、愿意接近的感觉
在与人交往的过程中保持积极、乐观的心态,并能很好地把握交谈的气氛;
能够耐心地解决客户或同事遇到的问题,并提供一些建设性的参考意见
50%
影响力
说服或影响他人接受某一观点,推动某一议程,或领导某一具体行为能力
通过指出他人的忧虑、强调同时利益来说服他人;
预测他人的反应,并根据需要采取适当的风格和语言应对;
用案例或论据创造出一个”双赢”的解决方案以实现双方的目标
4%
沟通能力
正确倾听他人意见、理解其感受、需要和观点,并做出适当反应的能力
能以开放、真诚的方式接受和传递信息;
了解交流的重点,并通过书面或口头的形式用清楚地理由和事实表达主要观点;
尊重他人,能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予反馈;
在沟通中,能够理解、使用日常专业和非专业词汇
12%
商务谈判能力
在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护公司利益的能力
能在谈判中表达主要目的,无漏项,把握谈判的原则并维护公司的利益
市场拓展能力
为达到一定的市场拓展目的而需具备的沟通、组织等方面的技能和知识
对市场拓展的相关知识、技能、渠道等有所了解;
能够通过自己对市场的接触有效收集各类市场信息;
能够在他人的指导和帮助下完成部分市场开拓任务
6%
人际交往能力
对人际交往保持高度的兴趣,能够通过主动、热情的态度以及诚恳、正直的品质赢得他人的尊重和信赖,从而赢得良好的人际交往氛围的能力
能给人一种真诚的印象,能获得周围人的支持与信赖,在工作中能考虑他人的感受;
具备良好的沟通交流能力,能够恰当地表达和倾听,对不同情境和不同交往对象能够灵活使用多种人际交往技巧和方式,采取不同的应对策略
客户关系维护与管理能力
有效地与公司内部同事和外部业务伙伴或客户建立良好的工作关系,并运用各方资源完成工作的能力
在业务往来中,能敏锐地把握应该建立关系的人员,并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道,与其建立并维持信任的关系;
在冲突发生时,能够迅速识别冲突发生的原因及冲突的整体关系,并能采取积极地措施快速解决冲突和降低冲突的影响;
能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题,必要时能说服合作方认同己方观点
8%
职业素养
坚忍性
也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等,指人们在巨大的压力环境下克服外部和自身的困难,坚持完成制定任务的倾向
在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定,处事冷静
30%
客户服务意识
指个人关注内外部客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值的意愿和态度
能够全力帮助和服务客户,为客户创造价值的意愿和态度较高
进取心
又称为成就欲,指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准,强烈追求成就的持续愿望
较快的配合组织完成工作或达到组织目标,有强烈追求成就的持续愿望
诚信意识
以诚实、善良的心态行使权利、履行义务
为人诚实、善良
责任心
在日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责任所形成的责任意识
主动完成组织目标,具有较强的责任心
团队意识
指个人自觉地融入团队、与同事团结合作共同完成工作任务的意识
乐于并积极同团队合作
五、测评方法
在此次的测评方案中,针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型,主要对应聘者进行知识、人格和能力测验。
具体包括笔试、卡特尔16PF测验和情景模拟等,以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人格特征,从而有效的进行人员甄选。
1.知识——笔试
笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题,考试的取样较多,对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高,可以大规模的进行分析,因此花时间少,效率高,报考人的心理压力较小,较易发挥水平,成绩评定比较客观。
所以,针对销售员的知识维度的测试,应用笔试形式来加以测评考察。
主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。
但是笔试也有它固有的缺点。
笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。
因此,我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。
2.能力——面试+情景模拟
销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。
在能力方面,制定了面试加情景模拟的混合测试方式。
面试可以在较短的时间内通过考官与被试者在交谈沟通,以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察,了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。
具体计划运用结构化面试的方式,对所有应聘人员一直评价。
面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题,以考察被试者在这些方面的能力。
另外,选择用情景模拟的方法,编制一套与销售员实际情况相似的测试,将被试者安排在的、逼真的中,要求被试者处理可能出现的各种问题,用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。
初步打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法,来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等。
在面试和情景模拟的时候,会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察,保证选拔的信度和效度。
3.职业素养——16PF
销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心、团队意识。
这些指标主要是人格特征方面,16PF具有客观性、标准化、多功能、广谱性和深刻性的特点,在人格测量方面有着其显着地优点,所以用16PF来测量其人格。
通过这些这个测评量表,就可